ในช่วงวิกฤติโควิดคนทำธุรกิจ B2B ได้รับผลกระทบอย่างหนัก จากการที่ไม่สามารถเข้าถึงลูกค้าองค์กรได้ ผู้ประกอบการSME จึงต้องปรับตัวเข้าสู่ออนไลน์ แต่จะต้องปรับตัวอย่างไรให้เข้าถึงกลุ่มเป้าหมาย มีโอกาสเพิ่มยอดขายจากออนไลน์และเติบโตอย่างยั่งยืน คุณอุกฤษฏ์ ตั้งสืบกุล ประธานเจ้าหน้าที่บริหารร่วม บริษัท เรียล สมาร์ท จำกัด ได้แชร์ประสบการณ์การทำกลยุทธ์การตลาดออนไลน์ให้กับผู้เข้าอบรม โครงการ SCB IEP รุ่นที่ 17 B2B : Digital Commerce เพื่อช่วยผู้ประกอบการวางกลยุทธ์ขยายตลาดออนไลน์อย่างมืออาชีพ

B2B ฝ่าวิกฤติในยุค Digital Disruption

คุณอุกฤษฏ์ กล่าวว่า Mindset เป็นสิ่งสำคัญ ความเชื่อกำหนดความเป็นจริง ถ้าเราเชื่อว่าเราต้องทำอะไรสักอย่างกับธุรกิจของเรา จะทำให้เกิดการเปลี่ยนแปลงและเติบโต จากวิกฤติโควิดเมื่อมีการ Lockdown ลูกค้าเดินเข้ามาหาน้อยลง ทำให้ธุรกิจต้องพึ่งพาออนไลน์มากขึ้น เมื่อเราต้องเปลี่ยนวิธีเข้าหาลูกค้า เราจึงต้องเปลี่ยน 1. เปลี่ยนวิธีคิด 2. เปลี่ยนวิธีทำ และ 3. เปลี่ยนคนทำ  (หมายถึงการใช้ดิจิตอลทำแทน)

รู้ Insight เข้าใจผู้บริโภค ก่อนลงสนามออนไลน์

ลูกค้าองค์กรส่วนใหญ่ คือ ฝ่ายจัดซื้อ ก่อนซื้อสินค้าฝ่ายจัดซื้อจะค้นหาจากออนไลน์ ซึ่งจากผลสำรวจพบว่า

1. ก่อนจะซื้อสินค้า ฝ่ายจัดซื้อจะค้นหาสินค้าออนไลน์ถึง 12 ครั้ง
2. 80% จะเข้าไปชมเว็บไซต์ของบริษัทที่จะซื้อสินค้า
3. 70% เข้าไปดู VDO ที่เกี่ยวข้อง ในช่วงที่กำลังตัดสินใจซื้อ

ดังนั้นเว็บไซต์จึงเป็นหัวใจสำคัญของการทำธุรกิจ B2B โดยจะพบกว่าในช่วงวิกฤติโควิดปี 2020 ธุรกิจ B2B มีการลงทุนใน Digital Marketing และ Website Management เพิ่มมากขึ้น ซึ่งวิธีการหาลูกค้าเป้าหมายจากเว็บไซต์ให้โฟกัส 2 เรื่อง คือ 1.เปลี่ยนคนเข้าเว็บไซต์ให้กลายเป็นว่าที่ลูกค้า 2.เปลี่ยนว่าที่ลูกค้า ให้กลายเป็นลูกค้า

*** ถ้าอยากเพิ่มยอดขายให้หาวิธีเพิ่มคนเข้าชมเว็บไซต์

5 ขั้นตอน Sales Funnel B2B

กลยุทธ์การตลาดออนไลน์  คือ แผนการทำงานที่ช่วยให้คุณไปถึงเป้าหมาย ผ่านสื่อการตลาดออนไลน์ในช่องทางต่าง ๆ ดังนั้น ก่อนที่จะวางกลยุทธ์การตลาดออนไลน์ ต้องมีเป้าหมายธุรกิจเสียก่อน  คราวนี้มาดู Sales Funnel B2B คือ กระบวนการตัดสินใจในการซื้อสินค้าหรือบริการว่ามีขั้นตอนอะไรบ้าง

1. Awareness: สร้างการรับรู้เกี่ยวกับแบรนด์

2. Consideration: การพิจารณาสินค้าหรือบริการ

3. Evaluation: การประเมิน เช่น เปรียบเทียบราคา 3 เจ้า

4. Prospect: โอกาส / ลูกค้าคาดหวัง

5. Purchase: การซื้อ

โดยในขั้นตอนที่  2-4 จะทำให้ได้ Lead Generation คือ การทำให้ลูกค้าสนใจสินค้าหรือบริการของเราในระดับหนึ่ง และทิ้งข้อมูลเพื่อการติดต่อไว้ ทำให้เรามีลิสต์รายชื่อของว่าที่ลูกค้าในมือ เพื่อที่จะได้ทำการตลาดในขั้นตอนต่อไป เพื่อการเปลี่ยน Lead ให้เป็น Customer หรือลูกค้าของเราในที่สุด

*** ถ้าเพิ่ม Evaluation ก็จะเพิ่ม Prospect และเพิ่ม Purchase ได้

5  สเต็ปเคล็ดลับทำการตลาดออนไลน์

1. สร้างตัวตนบนโลกออนไลน์ (Build Your Online Identity)

วิธีการคือให้ลองเสิร์จหาชื่อแบรนด์ของเรา ถ้าไม่เจอต้องสร้างตัวตนบนโลกออนไลน์  ซึ่งการสร้างตัวตนบนออนไลน์  เครื่องมือที่ใช้คือ  Website และ Facebook  ต้องทำให้ดูน่าเชื่อถือไว้ใจได้  มีความเชี่ยวชาญหรือสามารถแก้ปัญหาให้ลูกค้าได้ เพราะลูกค้าจะเช็คตัวตนของแบรนด์จากเว็บไซต์ ***B2B ไม่จำเป็นต้องมีทุก Platform แต่ต้องมี Website และ Social Media 1 ตัว [NY1] Platform ก็เพียงพอ ดังนั้นบนโลกออนไลน์ตัวตนของแบรนด์ต้องมีจุดขายเด่น ๆ ที่แตกต่างอย่างชัดเจน และหาให้ได้ว่าลูกค้าต้องการอะไรและเราต้องทำให้เหนือความคาดหมาย

• Value Proposition: คุณค่าที่เราส่งมอบให้ลูกค้า ผลประโยชน์ที่ลูกค้าคาดหวังว่าจะได้รับจากสินค้าและบริการของคุณ

คุณค่า = สิ่งที่ได้รับ - ราคา

1. เพิ่มคุณค่า = สิ่งที่ได้รับ – ลดราคา

2. เพิ่มคุณค่า = เพิ่มสิ่งที่ได้รับ ( ของแถม ) - ราคา

3. เพิ่มคุณค่า = เพิ่มสิ่งที่ได้รับ ( ความรู้สึก ความมั่นใจ ความปลอดภัย ) - ราคา

2. ทำให้คนเห็น (Create Awareness)

มี 2 แบบคือ Paid และ Organic ต้องดูก่อนว่าใครคือกลุ่มเป้าหมาย ต้องทำ Persona เพื่อหาตัวแทนกลุ่มเป้าหมายจากนั้นจึงทำการซื้อ เช่น Banner/ VDO /FB Ad เพื่อให้คนรู้จักแบรนด์ของเรา นอกจากซื้อ Ad แล้วการทำ Content Marketing ก็ช่วยให้คนรู้จักแบรนด์ได้เช่นกัน ด้วยการทำ Value Content ที่ลูกค้าสนใจหรือช่วยแก้ปัญหาอะไรบางอย่างให้กับลูกค้าได้ โดย Content ที่ช่วยให้ B2B ตัดสินใจซื้อสินค้า  ได้แก่

• User Review 61%
• Webinar 47%
• Case Study 34%
• Interactive Content 30%
• Direct Mail 21%

3. ดักคนค้นหา (Search Engine Marketing)

ด้วยการซื้อ SEM การทำการตลาดผ่าน Google Search  จากการสำรวจพบว่า 85% คนไทยเสิร์จหาข้อมูลก่อนตัดสินใจซื้อ นอกจากนี้การเสิร์จจากมือถือคนจะกดคลิกด้านบนมากกว่าด้านล่างถึง 9 เท่า ฉะนั้น SEM จึงเป็นหัวใจสำคัญของ B2B

4. ได้เวลาขาย (Lead Conversion)

ด้วยการเปลี่ยนคนเข้าเว็บไซต์ให้กลายเป็นว่าที่ลูกค้า ด้วยวิธีการที่ทำให้ลูกค้าเต็มใจที่จะให้ข้อมูลหรือลงทะเบียนเพื่อรับสิทธิประโยชน์อะไรบ้างอย่างจากเว็บไซต์  เช่น ให้ข่าวสาร ให้สิทธิพิเศษ ให้ฟังสัมมนาฟรี ให้เทคนิคที่จะส่งกลับไปให้  ให้คำปรึกษาฟรีเพียงลงทะเบียน ให้ส่วนลด เป็นต้น

5. วัดผล ( Analyze &Optimize)

การวัดผล  เช่น ถ้าคุณมีเว็บไซต์ต้องรู้ว่า มีคนเข้าเว็บไซต์เป็นใคร เพศอะไรมาจากจังหวัดอะไร รู้จักเว็บไซต์เราได้อย่างไร แล้วกลุ่มเป้าหมายเข้ามาแล้วมีการลงทะเบียนไหม เพื่อที่จะได้รู้ว่าเราควรเอาเงินโฆษณาไปลงที่จังหวัดใด เป็นต้น

สรุป

1.เริ่มต้นทำการตลาด B2B เริ่มจาก Mindset ก่อน ส่วนค่าใช้จ่ายในการทำตลาดเป็นเพียงองค์ประกอบหนึ่งเท่านั้นที่ทำให้เราบรรลุเป้าหมาย

2.ต้องเข้าใจในกระบวนการ สร้างตัวตน ทำให้คนเห็น ดักคนหา ได้เวลาขาย สุดท้ายต้องวัดผลได้

3. ต้องมีทีม หรือ Outsource ที่เข้าใจในสิ่งที่เราต้องการ และทำแต่ละองค์ประกอบให้กับเรา

4.เจ้าของจะต้องพิจารณางบประมาณ แล้วตัดสินใจลงทุนเพื่อทำการตลาดออนไลน์

ที่มา : อบรม SCB IEP 17 B2B Digital Commerce โดยคุณอุกฤษฏ์ ตั้งสืบกุล ประธานเจ้าหน้าที่บริหารร่วม บริษัท เรียล สมาร์ท จำกัด วันที่  5 พฤษภาคม 2565 ณ ธนาคารไทยพาณิชย์ สำนักงานใหญ่