การจะพาธุรกิจสตาร์ทอัพให้เติบโตผ่านระยะต่างๆ จนกลายเป็นบริษัทใหญ่ ก็เปรียบเหมือนการนำจรวดพุ่งทะยานสู่อวกาศที่กว้างไกล มีความท้าทายอยู่รอบด้าน มาพบกับเรื่องราวของ Conicle สตาร์พอัพไทยในแวดวงเทคโนโลยีการศึกษา (Edtech) ที่กำลังมาแรง ได้รับการจัดอันดับจากนิตยสาร Forbe เป็น 1 ใน 100 สตาร์ทอัพน่าจับตามอง คุณนกรณ์ พฤกษ์พิพัฒน์เมธ (ปูน) CEO & Co-Founder Conicle บอกเล่าแนวคิดการพัฒนา Business Model ให้ตอบโจทย์ตลาดและต่อยอดให้ธุรกิจเติบโตได้

คุณปูนเปรียบเทียบการการสร้างธุรกิจสตาร์ทอัพเหมือนการเดินทางสู่นอกโลก ที่ต้องเจอแรงต้านทานจากแรงโน้มถ่วง ทั้งแรงต้านของตลาด แรงต้านของลูกค้า จุดเริ่มต้นการผจญภัยของ Conicle ย้อนกลับไป 10 ที่แล้ว ที่คุณปูนได้แรงบันดาลใจจากเรื่องราว Garage Story ของบริษัทเทคโนโลยี/สตาร์ทอัพระดับโลก ที่เริ่มต้นจากจุดเล็กๆ ว่าระหว่างทางกว่าเติบโตต้องเจออะไรบ้าง และธุรกิจของพวกเขาได้เปลี่ยนโลกไปอย่างสิ้นเชิง คุณปูนสรุปได้ว่าแม้ธุรกิจจะถูกขับเคลื่อนด้วยนวัตกรรมเทคโนโลยี แต่ศูนย์กลางคือการมีสินค้าและบริการที่ตอบโจทย์ลูกค้า

Survival Stage ทดลอง เรียนรู้ และล้มลุกคลาน

เป็นช่วงคิดค้นสินค้า (Product Discovery) พัฒนาสินค้าต้นแบบ (Phototype) หากลุ่มลูกค้า (Customer Discover) ถ้าผลตอบรับยังไม่ดี ก็ทบทวนปรับเปลี่ยนทิศทาง (Pivot) จนกระทั่งเจอว่าลูกค้าคือใคร Pain Point ของเขาคืออะไร และพัฒนาสินค้าและบริการที่มีฟังก์ชั่นตอบโจทย์เขาได้ ในระดับราคาที่ลูกค้ายอมจ่าย ซึ่งเรียกสิ่งนี้ว่า Product Market Fit และเมื่อตลาดให้การตอบรับ ก็จะเกิด Network Effect ที่ลูกค้าบอกต่อๆ กัน

คุณปูนและทีมงานมีความมุ่งมั่นในการทำเรื่อง Learning มาโดยตลอด เริ่มในปี 2014 จากทีมงาน 4-5 คนทำงานกันในคอนโด ออกโปรดักส์แรกคือเว็บไซต์ Cocodemy ที่ Business Model เป็นแพลตฟอร์มรวมคอร์สกวดวิชาจากพาร์ทเนอร์ที่เป็นติวเตอร์สถาบันกวดวิชาต่างๆ โดยคิดว่าจะตอบโจทย์ Pain Point เรื่องการเดินทาง ซึ่งนักเรียนที่แม้จะไปเรียนกับติวเตอร์ก็เรียนผ่านหน้าจองทีวี คุณปูนมองว่าทุกคนมีคอมพิวเตอร์ที่บ้าน ทำไมจะเรียนที่บ้านไม่ได้ ซึ่ง Cocodemy ก็ได้การตอบรับเรื่องดีมานด์จาก user จากทั่วประเทศในระดับหนึ่ง โดยเฉพาะกลุ่มนักเรียนที่อยู่ต่างจังหวัดให้ไม่ต้องเดินทางเข้าเมือง และติวเตอร์ที่ต้องการขยายตลาดไปต่างจังหวัด แต่ก็ยังติดปัญหาเรื่องการป้องกันคัดลอกคอนเทนท์ Content Protection และที่จริงแล้ว เด็กกรุงเทพฯ ยังที่ต้องการออกจากบ้านมาเรียนพิเศษ เพื่อที่จะได้พบปะเพื่อนฝูง และ Business Model นี้ไม่สามารถทำรายได้สม่ำเสมอให้อยู่ได้ตลอดทั้งปี โดยจะมีรายได้เข้ามาสูงแค่ 2 ครั้งต่อปีเท่านั้น (ช่วงใกล้สอบที่โรงเรียน กับสอบ admission) และการทำตลาดแบบ B2C ก็ยากมาก

สาเหตุเหล่านี้ทำให้คุณปูนทำการ Pivot Business Model ในช่วงปลายปี 2015 ซึ่งทางคุณณัฐวุฒิ พึงเจริญพงศ์ หรือคุณหมู Oakbee ได้แนะนำให้คุณปูน ไปพบกับ Corporate Training Provider รายใหญ่ที่ทำเรื่องการทำหลักสูตรอบรมพัฒนาบุคลากรที่เป็นตลาด Corporate Training ส่งผลให้ปี 2016 คือจุด Pivot ของบริษัทที่เปลี่ยนไปทำตลาด Corporate Training ปรับสินค้าที่มีอยู่เดิมให้เข้ากับอีกตลาดใหม่ได้ นำไปสู่การเปิดตัว Conicle แพลตฟอร์มเรียนรู้บนมือถือ (Mobile Learning) สำหรับการฝึกอบรมพนักงานองค์กร ซึ่งก็ได้ลูกค้าองค์กรอย่าง AIS และ CP All นำแพลตฟอร์มาใช้อบรม ทำ Knowledge Transfer ให้พนักงานตามศูนย์บริการ/สาขาที่มีอยู่จำนวนมาก เพราะเป็นโซลูชั่นตอบโจทย์ Pain Point องค์กรที่ไม่สามารถเอาพนักงานสาขาทุกคนมาอบรมรวมกันได้ และลักษณะการทำงานพนักงานเหล่านี้ก็ไม่ได้นั่งประจำโต๊ะที่จะให้เรียนผ่านแล็ปท็อปได้ ดังนั้น Mobile Learning คือคำตอบของ Product-Market Fit ที่ต้องทำให้เรียนง่ายที่สุด ด้วยคอนเทนท์ที่เข้าใจได้ง่ายที่สุด

Start Up Stage ค้นพบ Product-Market Fit

หลังจากที่สามารถพัฒนาสินค้าตอบโจทย์ตลาดแล้ว มี Early Adaptor นำไปใช้กลับมาซื้อซ้ำ จุดโฟกัสอยู่ที่เราสามารถทำโปรดักส์นั้นซ้ำได้หรือไม่ รวมถึงการทำ Customer Development โดยมีระบบขั้นตอนเพื่อสร้างตลาดหรือดึงลูกค้าจากเจ้าอื่น การเงินช่วงนี้ยังมีขาดทุนอยู่บ้าง จึงเป็นช่วงที่ต้องมีการระดมทุน (Fundraising)

จากที่คุณปูนนำ Conicle มุ่งมาทำตลาด Corporate Training ซึ่งเป็นธุรกิจ B2B ที่ตลาดมีศักยภาพสูง ก็ได้ลูกค้าองค์กรจำนวนมาก ทีมงาน Conicle ได้พัฒนา All-in-One Learning Experience Platform ให้ตอบโจทย์การทำ Corporate Training ที่ต้องคำนึงถึงการใช้งานของทุกฝ่ายที่เกี่ยวข้องประกอบด้วย พนักงานที่เป็นผู้เรียน โดยมีคลังคอนเทนท์, แผนการเรียน (Learning Path) Dashboard & Profile เป็น Personalize Learning เหมาะกับ Career Path ในรูปแบบ Blended Learning มีทั้ง Learn, Share, Apply และ Evaluation ในส่วนผู้จัดการที่ดูแลทีมงานก็จะเห็นแผนการเรียนรู้ของทีมในภาพรวมเพื่อจะได้ว่าต้อง engage ทีมอย่างไร ผลักดันทีมตรงไหน และพัฒนาระบบงานประมวลผลข้อมูล ออกรายงานอัตโนมัติให้ HR ทำงานน้อยลงแต่มีประสิทธิภาพขึ้น

ในส่วน Business Model  ไม่ได้ขายซอฟต์แวร์ขาด แต่ทำแบบ Salesforce ที่ใช้การ subscription โดยบริษัทปรับปรุงอัปเดทแพลตฟอร์มทุกปี ผู้ใช้จะได้ฟีเจอร์ ซีรีส์คอนเทนท์ความรู้ใหม่ตลอดทั้งจาก Instructor และสถาบันการศึกษา คอร์ส Certificate Programe ก็มี เปรียบเหมือนเป็น Netflix of Learning ข้อดีคือคือลูกค้าสามารถกำหนด Budget ได้แน่นอน Business Model นี้คือ Product Market Fit แล้ว ก็ถึงจุดที่ระดมทุนจาก Corporate ต่างๆ ล่าสุดระดมทุนรอบ Serie A ได้เงินทุน 3 ล้านเหรียญจาก Intouch Holdings PCL ส่งให้ Conicle กลายเป็นบริษัทผู้นำด้าน Learning Solution

Scale Up Stage พร้อมขยับ สู่ขยาย

เมื่อทำ Customer Development ได้แข็งแกร่ง มีระบบปฏิบัติการมีประสิทธิภาพและเงินทุนมากพอ ก็จะก้าวสู่ระยะ Scale Up เติบโตจากบริษัทขนาดกลางเป็นขนาดใหญ่ ปัจจุบัน Conicle อยู่ในจุดนี้ สิ่งที่ยากที่สุดคือการจะทำให้บริษัททะยานขึ้นอย่างไร จุดโฟกัสของระยะนี้คือการสร้างความได้เปรียบในการแข่งขัน (Competitive Advantage) กระบวนการที่สามารถรองรับการขยายตัว (Scalability and Growth) ทรัพยากรบุคคลและวัฒนธรรมองค์กร (People and Culture) เพื่อจะเติบโตเข้าระยะที่ 4 Co. กลายเป็นองค์กรคอร์ปอเรตต่อไป

ทฤษฏีเบื้องหลังการพัฒนา Product Market Fit

ในมุมของคุณปูน หลักการที่สำคัญต่อการพัฒนา Product-Market Fit นั่นคือ แนวคิด Continuous Improvement ซึ่งเป็นการ run process แบบมี feedback loop จากผู้ใช้งาน โดยแนวคิดนี้ไม่ได้เป็นเรื่องใหม่ แต่เป็นเรื่องที่มีอยู่แล้วจากหลายแนวคิดที่หลายองค์กรได้นำไปปรับใช้และประสบความสำเร็จอย่างมากมาย เช่น 5 steps of Principle of Success ของ Ray Dalio (Goals - Problems - Diagnosis - Design – Do it), หลักการ Kaizen (Continuous Improvement: Plan-Do-Check-Act) ที่โตโยต้าใช้ในการดำเนินงาน, Lean Startup Cycle (Build >> Measure >> Learn), Scrum and Agile Process, Design Thinking (Empathize, Define, Ideate, Prototype, Test) เป็น ซึ่งจะเป็นการทำให้ไม่เพียงแต่ Product มี Improvement ที่ดีขึ้น แต่ยังจะทำให้ Product มี Relevant ที่ตอบโจทย์ผู้ใช้งานได้อย่างต่อเนื่องอีกด้วย

ปัจจัยผลักดันความสำเร็จของ Conicle

แม้จะดูเหมือนว่า Conicle จะเติบโตอย่างรวดเร็วในช่วงปี 2020-21 ที่มีวิกฤตโควิด ส่งผลให้การเรียนรู้เปลี่ยนรูปแบบมาเป็นออนไลน์ แต่ในความเป็นจริง สิ่งที่ผลมากกว่าโควิดคือ คลื่นลูกใหญ่ของการเปลี่ยนแปลงที่เกิดจากการปฏิวัติอุสาหกรรมครั้งที่ 4 (Industry revolution 4.0) ที่เป็นการสร้าง “The Intelligence Power” เปลี่ยนรูปแบบการทำงานจาก Labor Based มาเป็น Knowledge based อย่างไรก็ดี มนุษย์ปรับตัวช้ากว่าเทคโนโลยีและโลกที่เปลี่ยนอย่างรวดเร็ว คนเราจึงต้องเรียนรู้ reskill ตลอดชีวิต

ปรากฎการณ์นี้นำไปสู่เทรนด์ Edtech ที่องค์กรก็ต้อง Transform เป็น Learning Organization เพิ่มศักยภาพของบุคลากรด้วยการเรียนรู้ตลอดชีวิต  คุณปูนแนะนำว่า การเริ่มต้นคำถามว่าทำไม (Start with WHY) จะช่วยให้สามารถทำสินค้าตอบโจทย์ Purpose ได้ เช่น Purpose ของ Conicle ในการ Develop People นำไปสู่ Develop Society เป็นที่มา Core Value 8 ข้อของบริษัทที่จะสร้างสินค้าบริการที่จะส่งมอบคุณค่าให้กับลูกค้า

ที่มา : คอร์สอบรมออนไลน์ SCB SME : Innovation Based Enterprise#3 “Business Idea Validation Market product fit” วันที่ 22 ธันวาคม 2564