มีไอเดียบรรเจิด มีผลิตภัณฑ์ที่ดีมีคุณภาพ แต่ขายไม่เป็น โน้มน้าวใจนักลงทุนให้เห็นซื้อไอเดีย ยินดีควักกระเป๋าลงทุนไม่ได้ก็ไปต่อยาก ดังนั้นทักษะที่จำเป็นอย่างยิ่งยวดสำหรับ Startup และผู้ประกอบการก็คือ ทักษะในการนำเสนอโครงการให้โดนใจผู้ฟัง ทักษะในเรื่อง Public speaking การเจรจาต่อรอง แนะนำโครงการ สามารถถ่ายทอดให้นักลงทุนและผู้สนใจได้ครบทุกมิติอย่างมีประสิทธิภาพ บทความนี้ คุณสมรรถพล วิทวัสกุล COO, Genfosis บริษัทเฮลท์เทคสตาร์ทอัพสัญชาติไทย ที่โชว์ศักยภาพคว้าทุนรอบ Seed Fund ปิดระดมทุนไปที่มูลค่าบริษัทประเมินที่ 160 ล้านบาท ได้มาแบ่งปันเทคนิคและประสบการณ์ในการทำ Project Pitching ให้สามารถซื้อใจนักลงทุนเพื่อให้ Startup และผู้ประกอบการ SME นำไปปรับใช้ต่อไป

1.       Tweet เหมือนการทวีตบน Twitter "การแข่งขันการเสนอราคา" หรือ "การเสนอขาย" ด้วยข้อความสั้นๆ แสดงไอเดีย จุดแข็ง ประโยชน์ที่นักลงทุนจะได้รับใน tagline เดียว จะเป็นการพูดหรือการพิมพ์ก็ได้ เช่น We are…(topic)…trying to (do something) for (whom)…to help…(goal) ใช้ประโยคสั้นๆ ที่สามารถฮุกคนฟังได้ทันที เพราะผู้ฟังแต่ละท่านมีเวลาไม่มาก

2.       Elevator pitch เหมือนการที่ได้ขึ้นลิฟต์ไปหานักลงทุน ผู้ที่มีอำนาจตัดสินใจในการให้ทุน คนกลุ่มนี้มีเวลาน้อยมาก เช่นมีเวลาแค่หนึ่งนาที เราจะคุยกับเขาอย่างไร เช่น นักประดิษฐ์ ทำเครื่องปั่นไฟ แล้วนำเครื่องปั่นไฟที่เป็นโมเดลต้นแบบ เดินเข้าไปหารัฐมนตรีคนหนึ่งแล้วเอาเครื่องไปตั้ง โดยเขาจบด้วยประโยคเดียวว่า เครื่องนี้จะทำเงินให้กับรัฐได้เท่าไหร่ ผลคืออนุมัติ แต่ถ้านักประดิษฐ์ ใช้วิธีการเล่าเรื่องว่าเครื่องปั่นไฟคืออะไร การประดิษฐ์มีขั้นตอนอะไรบ้าง ทำงานอย่างไร เขาคงขายผลงานนี้ไม่ได้

3.       Pecha-kucha pitch เป็นศิลปะของการนำเสนอแบบสั้น กระชับเข้าใจง่าย 20 สไลด์ สไลด์ละ 20 วินาที จึงต้องเตรียมตัวมาอย่างพร้อมมาก เป็นรูปแบบการ pitching ที่ยาก แต่มีอยู่จริง จะมีการจับเวลาพอครบ 20 วินาทีสไลด์จะเปลี่ยนทันที

4.       5-15 minutes pitch เป็นรูปแบบการ pitching ที่ใช้กันทั่วไปจะเห็น flow, structure ซึ่งเป็น 2 คำที่ต้องใช้ตลอดในกระบวนการ pitching เช่น งานวิชาการมักอธิบายยาวหลายชั่วโมง จึงเกิดการกำหนดการ pitching ให้จบภายใน 3 นาที ให้เวลา 3 นาที 1 สไลด์เล่าเรื่องอย่างไรก็ได้ให้เข้าใจ ต้องวางแผนเผื่อไว้ ถ้าเราเตรียมมา 10 นาทีแต่เขาเหลือเวลาให้ 5 นาทีจะทำอย่างไร หรืออย่าง Ted Talk รูปแบบจะเป็นการพูด 14-18 นาที เพราะมีการวิจัยมาแล้วว่าคนเราจะโฟกัสได้นานแค่นั้น

Pitching คือการจีบ ทำอย่างไรให้เขาสนใจเราและเลือกเรา เราทำให้เขาสนใจอย่างเดียวไม่ได้ เขาต้องเลือกเราด้วย นี่คือความแตกต่างจากการ present ธรรมดาที่พูดจบแล้วไม่มี action ต่อ ถ้าทำเพียงแค่นำเสนอนักลงทุนก็จะมีคำถามว่าต้องการอะไรจากเขา ดังนั้นถ้าเทียบกับการ “จีบ” pitching คือทำอย่างไรให้เขาสนใจและไปกินข้าวต่อกับเรา “ต้องเลือกเรา”

ถ้าจากการนำเสนอ 10 นาทีถูกลดเวลาลงเหลือ 3 นาที จะเกิดเหตุการณ์ deficit model ขึ้นมา คือผู้นำเสนอพยายามจะพูดทุกเรื่อง ด้วยความเร็วคูณ 2 แต่วิธีที่ถูกนั้น เราไม่จำเป็นต้องบีบการพูดเนื้อหาเพื่อให้พอดีกับเวลาที่เรามี แต่เราต้องตัดเนื้อหาออก สกัดออกมาเฉพาะแก่นที่พูดแล้วคนจะสนใจและเลือกเรา อย่าใช้ deficit model ดังนั้น deficit model เป็นสิ่งที่ต้องระมัดระวัง

1.       Structure หรือโครงสร้าง ซึ่งต้อง flow เหมือนการเล่าเรื่อง

2.       Visual ต้องเรียบง่าย สิ่งที่เห็น ได้ยิน ได้กลิ่น ได้สัมผัส การ pitching สามารถนำ prototype ไปด้วยได้เพื่อให้ผู้ฟังสามารถรับรู้ได้ด้วยประสาทสัมผัสทั้ง 5

และเมื่อองค์ประกอบทั้งสองมารวมกันเราก็จะส่งเนื้อหาให้กับผู้ฟังซึ่งก็คือการ deliver

ในการนำเสนอ ควรเป็นตัวของตัวเองที่สุด be the best version of you ยืนตัวตรง พูดชัดถ้อยชัดคำ การใช้ไมโครโฟนเวลาพูดต้องพูดให้ชัดขึ้นอีก 1 ระดับ การถือไม่โครโฟน การยืน เป็นเรื่องที่ต้องฝึกฝน

เราใช้รูปแบบการสื่อสารเดียวกันกับทุกคนไม่ได้ การพูดมีหลายแบบเช่น general public คือคนทั่วไปที่อาจมีฐานความรู้ในสิ่งที่เราพูดหรือไม่มีเลย, research & educator ควรใช้ข้อมูล ตัวเลข กราฟ ภาพเพื่อสื่อสารกับเขา, business sector ใช้ตัวเลข ตัวเงินเป็นตัวฮุก , policy maker นำเสนอผลลัพธ์ที่เขาต้องการเห็น

1.       Hook คือการดึงคนฟังไว้ให้อยู่กับเรา การฮุกมีหลายรูปแบบซึ่งจะต้องสัมพันธ์กับคนที่ฟังเราอยู่ ส่วนใหญ่มักใช้การขยี้ปัญหาที่ผู้ฟังพบเจอ พูดให้เห็นปัญหา เพื่อพูดต่อด้วยวิธีการแก้ปัญหานั้นๆ เช่น ถ้าพูดกับ business sector ฮุกด้วยตัวเลข ผลกำไร พอฮุกได้เขาจะฟังต่อและเรียกคนอื่นที่เกี่ยวข้องมาฟังด้วยเอง

2.       Meat บอกโซลูชั่น การแก้ปัญหา ผลที่จะได้รับ อาจใช้กราฟ แผนภูมิ บอกเนื้อหาของสินค้า บริการ เช่น เครื่องนี้ทำงานอย่างไร ดีอย่างไร ดีกว่าคนอื่นอย่างไร หรือ Testimonial

3.       Payoff = call to action, discussion, conclusion คือเราอยากให้คนฟังทำอะไรต่อ เช่น การขายสินค้าบนทีวีที่มักเริ่มต้นฮุกด้วยปัญหาและเสนอว่าสินค้าแก้ปัญหาได้อย่างไร และให้คนฟังซื้อสินค้าภายในเวลาที่กำหนดเพื่อที่จะได้รับสิทธิพิเศษ ส่วนลดต่างๆ

Connect before correct สร้างความสัมพันธ์กันก่อนแล้วค่อยเข้าสู่เนื้อหา

1.       Social frame สร้างความสัมพันธ์ในเชิงสังคม เช่น เริ่มต้นด้วยภาพเด็กที่น่าสงสาร

2.       Economic frame ใช้ตัวเลข ตัวเงิน ดึงความสนใจ

3.       Moral frame จริยธรรม ความน่าสงสาร น่าเห็นใจ การแบ่งปัน

1.       พื้นหลังสีเรียบๆ

2.       ใช้ฟอนท์ไม่เกิน 3 แบบ

3.       ประโยคควรสั้นกระชับ

4.       1 ใจความ ต่อ 1 สไลด์

5.       อะไรที่ไม่จำเป็นตัดออก ถ้าตอบไม่ได้ว่าทำไมต้องอยู่ในสไลด์ตัดออก เช่น animation ที่ดึงความสนใจผู้ฟังจากเนื้อหา

6.       ใช้รูปภาพ กราฟ แผนภูมิที่เข้าใจง่าย ดีกว่าใส่ตารางที่มีตัวเลขเยอะๆ

ความสำเร็จในการ pitching จะเกิดขึ้นไม่ได้ถ้าเราไม่เริ่มต้นด้วยการรู้จักและเข้าใจความต้องการของผู้ฟัง ต้องฮุกผู้ฟังด้วยข้อความที่เหมาะสมกับผู้ฟังแต่ละกลุ่ม เพราะเราไม่สามารถใช้รูปแบบการสื่อสารแบบเดียวกันกับผู้ฟังทุกกลุ่มได้ วางโครงสร้างของการสื่อสารให้ครบทั้ง 3 องค์ประกอบ ดึงแก่นที่สำคัญจริงๆ มานำเสนอเพราะผู้ฟังมักมีเวลาจำกัดและสิ่งที่ต้องทำควบคู่กันไปคือต้องนำเสนอด้วย visual ที่เหมาะกับกลุ่มผู้ฟังด้วยเช่นเดียวกัน ถ้าทำได้ครบทุกองค์ประกอบและฝึกฝนทักษะจนมีความชำนาญความสำเร็จอยู่ไม่ไกลเกินเอื้อมแน่นอน

สำหรับผู้ประกอบการที่ต้องการความช่วยเหลือในสถานการณ์โควิด 19 สามารถติดต่อ SCB เพื่อขอสินเชื่อฟื้นฟู Soft Loan โดยสามารถศึกษาข้อมูลเพิ่มเติมได้ ที่นี่


ที่มา โครงการ NIA I SCB IBE 3- Disruptive Business Innovation หัวข้อ “Idea Project Pitching” วันที่ 15 ธันวาคม 2564 โดยคุณสมรรถพล วิทวัสกุล COO, Genfosis