เมื่อทายาทธุรกิจ B2B รุ่น 2 ลุกขึ้นมาทำแบรนด์ของตัวเองเพื่อหาลูกค้าในน่านน้ำใหม่ การจะพาแบรนด์ใหม่ไปตีตลาดใหม่ ต้องพบเจอกับอะไรบ้าง คุณอัญญรัตน์ จริยาสมานฉันท์ (ติ๊ก) กรรมการผู้จัดการ บริษัท เอกราชอุตสาหกรรมกระดาษ จำกัด, ผู้ร่วมก่อตั้งแบรนด์ ClickBoxes และ คุณนิธิ สัจจทิพวรรณ (เมฆ) กรรมการผู้จัดการและผู้ก่อตั้ง MyCloudFulfillment ได้มาร่วมแบ่งปันประสบการณ์ให้ฟังใน โครงการ “SCB IEP รุ่นที่ 17 B2B “Digital Commerce: เปิดเกมรุก บุกออนไลน์ เพิ่มยอดขายธุรกิจ B2B”

คุณอัญญรัตน์ จริยาสมานฉันท์ ผู้ร่วมก่อตั้งแบรนด์ ClickBoxes

คุณติ๊ก เริ่มต้นชีวิตการทำงานในบริษัทเอกราชอุตสาหกรรมกระดาษ ที่ก่อตั้งโดยรุ่นพ่อ ซึ่งเป็นธุรกิจ B2B เต็มตัว รับทำบรรจุภัณฑ์ กระดาษลูกฟูก สิ่งพิมพ์ออฟเซต อิงค์เจ็ท และดิจิทัล การหาลูกค้าใช้เซลล์ออกไปติดต่อเท่านั้น ไม่เคยทำการตลาดออนไลน์เลย การขนส่งสินค้าก็ใช้รถที่ปิดมิดชิด เพื่อไม่ให้สินค้าได้รับความเสียหาย ทำให้แม้แต่คนในละแวกบริษัทเอง ก็ไม่รู้ว่าจริงๆ แล้ว เอกราชอุตสาหกรรมกระดาษ ทำธุรกิจอะไร บางคนเข้าใจว่าเป็นเพียงบริษัทขายกระดาษเท่านั้น

ในช่วงวิกฤติโควิด-19 ธุรกิจของครอบครัวคุณติ๊กได้รับผลกระทบเต็มๆ เพราะเซลล์ออกไปหาลูกค้าไม่ได้ แต่ด้วยธุรกิจผ่านร้อนผ่านหนาวมากว่า 40 ปี เจอวิกฤติมาหลายหน จึงรู้ว่ากระแสเงินสดเป็นสิ่งสำคัญ การหาลูกค้าจึงพยายามกระจายไปในหลากหลายกลุ่มอุตสาหกรรมเพื่อกระจายความเสี่ยง ทั้งกลุ่มเฟอร์นิเจอร์ กลุ่มส่งออก กลุ่มสินค้าอุปโภคบริโภค เป็นต้น การที่ธุรกิจ B2B ซื้อขายด้วยเครดิตร้อยเปอร์เซ็นต์ หากลูกค้ากลุ่มใดกลุ่มหนึ่งได้รับผลกระทบ ก็ยังมีลูกค้าในกลุ่มอื่นๆ มาช่วยผ่อนหนักเป็นเบาได้ ในตอนนั้นลูกค้าที่ทำธุรกิจกับประเทศจีนได้รับผลกระทบอย่างหนัก จนไม่สามารถเรียกเก็บเงินได้ โชคดีที่ลูกค้าในกลุ่มสินค้าอุปโภคบริโภคไม่ได้รับผลกระทบมากนัก ประกอบกับได้สินเชื่อเพื่อธุรกิจจากธนาคารไทยพาณิชย์มาช่วยเสริมสภาพคล่อง จึงทำให้มีกระแสเงินสดพอที่จะหมุนเวียนในบริษัท

คุณติ๊กเริ่มต้นทำการตลาดออนไลน์ในช่วงปี 2018 เพราะเวลาคุณติ๊กอยากรู้อะไร ก็จะเข้าไปหาข้อมูลบนอินเทอร์เน็ต ซึ่งมีข้อมูลของธุรกิจอื่นๆ ปรากฎอยู่มากมาย แต่กลับไม่เจอธุรกิจของครอบครัวตนเองบนออนไลน์ จุดนี้เองทำให้คุณติ๊กหันมาให้ความสำคัญกับการทำการตลาดออนไลน์อย่างจริงจัง เพราะการมีแต่เซลล์ออกไปหาลูกค้า เหมือนการนั่งอยู่บนบก ไม่สามารถเข้าไปหาลูกค้าที่อยู่ในน้ำได้ ในช่วงต้น ครอบครัวของคุณติ๊กยังไม่เชื่อมั่นการตลาดออนไลน์ เกรงว่าหากผิดพลาดจะกระทบกับชื่อเสียงบริษัทที่สั่งสมมานาน ในตอนนั้นหากคุณติ๊กยอมแพ้ ก็เหมือนรู้ว่ามีทางออก แต่ไม่พยายามลงมือทำ จึงตัดสินใจทำแบรนด์ ClickBoxes ของตัวเองขึ้นมาแทน ซึ่งเป็นชื่อที่จดจำง่าย และให้ความรู้สึกที่เข้าถึงได้ หลังจากทำแบรนด์แล้ว ก็เริ่มทำโฆษณาผ่านคำค้นหาใน Google และเปิด LINE สำหรับธุรกิจด้วย

การก้าวออกมาทำธุรกิจในแบรนด์ของตัวเอง ต้องลงมือทำเองทุกอย่าง และคุยกับลูกค้าเองด้วย จึงรู้ความต้องการของลูกค้าอย่างลึกซึ้ง คุณติ๊กมีทั้งเครื่องมือและดีไซน์เนอร์อยู่แล้ว จึงสามารถรับทำบรรจุภัณฑ์ให้ลูกค้าได้แบบไม่มีขั้นต่ำ และออกแบบให้ฟรีด้วย ซึ่งออร์เดอร์ที่เคยรับขั้นต่ำสุดก็คือการทำกล่อง 1 ใบ ให้ลูกค้าใช้เซอร์ไพร์สวันเกิดเจ้านาย

ในช่วงแรกปริมาณสั่งซื้อไม่มาก ทำให้ไม่คุ้มกับต้นทุนการผลิต แต่คุณติ๊กก็ไม่ยอมแพ้ พยายามหาลูกค้าทางออนไลน์ ลองผิด ลองถูกไปเรื่อยๆ จนวันหนึ่ง โอกาสก็ก้าวเข้ามาถึงแบรนด์น้องใหม่ แต่ทำได้ทุกอย่าง มีออร์เดอร์ใหญ่จาก Flash Express เข้ามาทางออนไลน์ และคุณติ๊กก็ปิดการขายได้สำเร็จ ทำให้ธุรกิจค่อยๆ โตขึ้นจากยอดขาย 2 ล้านบาทในปีแรก เป็น 5 ล้านบาทในปีที่สอง และแตะระดับ 10 ล้านบาทได้ในปีที่สามได้สำเร็จ จุดนี้เอง ทำให้ ClickBoxes กลายเป็นใบเบิกทางในการหาลูกค้าให้กับ เอกราชอุตสาหกรรมกระดาษ ซึ่งเป็นธุรกิจดั้งเดิมของครอบครัวได้ด้วย

ธุรกิจกระดาษเป็นส่วนหนึ่งอยู่ในหลากหลายอุตสาหกรรม สามารถให้บริการลูกค้าได้ทั้งรายย่อยและรายใหญ่ แต่ด้วยราคามีผลต่อการตัดสินใจซื้อ คุณติ๊กจึงต้องสร้างความแตกต่างด้วยบริการและคุณภาพ เน้นการตอบสนองความต้องการของลูกค้าเป็นหลัก ไม่แข่งที่ราคา โดยลงทุนปรับเครื่องมือการผลิต วัตถุดิบ และกระบวนการทำงานให้สอดคล้องกับการรับออร์เดอร์ลูกค้าที่แตกต่างกันไป

คุณติ๊กเล่าประสบการณ์ในการออกบูธของบริษัทให้ฟัง ซึ่งบูธถูกทำขึ้นจากกระดาษทั้งหมด และได้รับความสนใจจากคนในงานเป็นจำนวนมาก ถึงขนาดมีลูกค้าติดต่อมาขอจองซื้อโต๊ะกระดาษที่ทำขึ้นใช้ในบูธ และยังได้ออร์เดอร์ทำ display สำหรับออกบูธให้ลูกค้ารายอื่นๆ ด้วย เป็นการได้ต่อยอดธุรกิจกระดาษออกไปในมุมมองใหม่ๆ มากขึ้น

คุณนิธิ สัจจทิพวรรณ กรรมการผู้จัดการและผู้ก่อตั้ง MyCloudFulfillment

คุณเมฆอยู่ในธุรกิจครอบครัวที่มีคลังสินค้าให้เช่า ซึ่งเป็นธุรกิจในลักษณะ B2B ที่ต้องเช่าเหมาเป็นโกดังไป  ในช่วงที่คุณเมฆเห็นคลังสินค้าเหลือว่างอยู่ จึงอยากนำมาทำให้เกิดประโยชน์ เลยขอเช่าโกดังต่อจากพ่อ จุดนี้เองถือเป็นจุดเริ่มต้นในการก่อตั้ง MyCloudFulfillment ขึ้นมา ในตอนนั้นคิดแค่จะทำธุรกิจคลังสินค้าที่แบ่งให้รายย่อยกลุ่มพ่อค้าแม่ค้าออนไลน์เช่าเท่านั้น แต่พอลงมือทำธุรกิจของตัวเอง ก็เริ่มเห็นความต้องการและปัญหาที่เกิดกับลูกค้า จึงค่อยๆ ขยับขยายบริการออกไปเพื่อช่วยจัดการงานขายของลูกค้าให้คล่องตัวขึ้น สะดวกขึ้น จนกลายเป็นระบบคลังสินค้าแบบครบวงจร ให้บริการตั้งแต่การไปรับสินค้า การสต็อกสินค้า บรรจุกล่อง ติดสลาก และจัดส่ง โดยที่เจ้าของร้านไม่ต้องจัดการเองให้ยุ่งยาก

ช่วงโควิด-19 คนกังวลกับการออกนอกบ้าน และซื้อสินค้าออนไลน์มากขึ้น ทำให้ธุรกิจของคุณเมฆเติบโตแบบติดจรวด จากธุรกิจที่มียอดออร์เดอร์หลักหมื่นต่อเดือน ก็ทะยานขึ้นเป็น 150,000 ออร์เดอร์ต่อเดือนในปี 2020 และในปี 2022 ซึ่งยังไม่หมดปี ยอดโตขึ้นถึง 500,000 ออร์เดอร์ต่อเดือน

เมื่อธุรกิจกำลังไปได้ดี โกดังเริ่มไม่พอจัดเก็บสินค้า คุณเมฆต้องตัดสินใจแบบ high risk high return ทุ่มเงินก้อนใหญ่เพื่อขยายพื้นที่คลังสินค้าเตรียมรองรับการเติบโตของอีคอมเมิร์ซ เพราะหากไม่ขยายในเวลานั้น  ถ้ามียอดเข้ามามากขึ้น ก็จะไม่สามารถบริหารจัดการได้ทันท่วงที เป็นการตัดสินใจลงทุนในจังหวะที่ถูกต้อง ถูกเวลา ทำให้ธุรกิจไปต่อได้แบบไม่สะดุด

ในวันนี้ MyCloudFulfillment เป็นมากกว่าธุรกิจคลังสินค้า ซึ่งช่วยให้คนขายของออนไลน์จัดการกับออร์เดอร์ต่างๆ ได้ง่ายขึ้น และเติบโตขึ้นอย่างยั่งยืน ลูกค้าของคุณเมฆมาจากการทำ inbound marketing ร้อยเปอร์เซ็นต์ ซึ่งเป็นการทำการตลาดออนไลน์เพื่อให้คนรู้จัก และค้นหาเจอบน Search Engine ดังนั้น เมื่อลูกค้าเป็นฝ่ายติดต่อเข้ามา จึงไม่ต้องมีเซลล์ในบริษัท มีเพียงแคชเชียร์ที่เป็นเหมือนคนรับออร์เดอร์เท่านั้น โดยข้อมูลที่มีคนติดต่อเข้ามาทางออนไลน์ ยังสามารถนำไปทำ remarketing เพื่อใช้ติดตามลูกค้าเก่า และหาลูกค้าใหม่ๆ ได้ด้วย

คุณเมฆไม่ได้ฝันแค่การเป็นสตาร์ตอัพ แต่ฝันไปไกลถึงการพาธุรกิจเข้าตลาดหุ้น ที่ใครจะมาทำต่อก็ได้ และการจะไปให้ถึงจุดที่ตั้งเป้าหมายไว้ ต้องย้อนกลับมาดูว่า วันนี้ต้องทำอะไรบ้างเพื่อไปให้ถึงจุดนั้น เช่น เข้าถึงลูกค้าให้ได้หลายกลุ่มขึ้น ทำระบบให้เป็นอัตโนมัติขึ้น ทำคลังสินค้าให้ถูกลง เพื่อให้ลูกค้าได้ทั้งของดีและถูก สร้างมูลค่าเพิ่มให้ลูกค้าได้ รวมถึงการมองหาช่องทางในตลาดต่างประเทศ เพราะอีคอมเมิร์ซเป็นธุรกิจที่ไร้พรมแดน สามารถหาลูกค้าได้จากทุกมุมโลก

แนวทางการทำธุรกิจของคุณติ๊ก และคุณเมฆ แม้จะทำธุรกิจที่แตกต่างกัน แต่ทั้งคู่ไม่ได้ยึดติดอยู่เฉพาะตัวสินค้าหรือบริการที่ทำ แต่ยึดลูกค้าเป็นศูนย์กลาง และมองลึกลงไปถึงสิ่งที่เป็นความต้องการที่แท้จริงของลูกค้า แล้วเข้าไปช่วยทำให้สิ่งนั้นเกิดขึ้น รวมถึงพัฒนาสินค้าและบริการที่ช่วยแก้ pain point ของลูกค้า ซึ่งทำให้ธุรกิจสามารถต่อยอดออกไปได้หลายมิติ นอกจากนี้ธุรกิจใหม่ที่แตกออกมานี้ ยังช่วยเสริมธุรกิจหลักของครอบครัวได้อีกด้วย