สิริชัย ฤทธิปัญญาวงศ์

บีไอดับบลิว โพรดัคส์ (BIW Products)

“ถ้าเราถอดใจในวันนั้น เราจะไม่ได้เห็นภาพวันนี้  ถ้าเราอยากทำสิ่งไหนให้ประสบความสำเร็จต้องมีความตั้งใจ มุ่งมั่น” นี่คือทัศนคติของผู้ชายมาดสุขุม แต่มีจิตใจแน่วแน่  ไม่ยอมแพ้อะไรง่ายๆ ในสิ่งที่เลือกแล้วว่าดีที่สุด
 

ก้าวออกจากวงจรสงครามราคา เพราะคุณภาพชีวิตลูกค้าสำคัญกว่า

“ผมมีความเชื่อว่าถ้าเราแข่งที่ราคา สินค้าก็จะไม่มีความน่าสนใจอีกต่อไป เพราะว่าถ้าเราจะตัดราคา ตลาดก็จะตัดราคาตามๆ กัน และสุดท้ายจะทำให้สินค้าในตลาดถูกมองว่าไม่ดี ” คุณบอมจึงเริ่มมองว่ามีทางเลือกอะไรบ้างที่ธุรกิจจะอยู่รอดและสามารถนำเสนอสิ่งที่ดีกว่าให้ผู้บริโภค

ในธุรกิจม่านม้วนที่ลูกค้ามองว่า “ม่านเป็นของเหมือนๆ กัน” จึงเกิดการแข่งขันสูงด้วยสงครามตัดราคา ซึ่งเมื่อสินค้าราคาต่ำลง คุณภาพก็ย่อมลดลงตามมา ทั้งเรื่องความปลอดภัยและวัสดุที่ใช้ หลายๆ คนอาจไม่เคยรู้ว่าม่านเป็นวัสดุที่ต้องกระทบกับแสงโดยตรงซึ่งสามารถก่อให้เกิดกลิ่นระเหย และกลิ่นนี้อาจเป็นอันตรายต่อผู้อยู่อาศัย ในฐานะของคนเป็นพ่อ คุณบอมมองว่าเรื่องสุขภาพเป็นเรื่องสำคัญมาก จึงเน้นในการคัดสรรสินค้าที่มีคุณภาพเข้ามาขาย เป็นสินค้าที่มี certificate ในเรื่องของความปลอดภัยรวมทั้งต้องสร้างนวัตกรรมใหม่ๆ เพื่อยกระดับวงการผ้าม่านของไทยทั้งในเรื่องมาตรฐานความปลอดภัยและดีไซน์ที่สวยงาม

เสาะแสวงหาสิ่งที่ดีกว่า

เมื่ออยากออกจากวงจรของการแข่งขันด้วยราคา และต้องการนำเสนอสินค้าที่ทั้งสวยงามและปลอดภัย คุณบอมจึงตัดสินใจบินไปดูงานแสดงสินค้าเกี่ยวกับม่านม้วนที่ดีและใหญ่ที่สุดในโลก เพื่อหาสินค้าที่มีมาตรฐานสูงและดีไซน์ที่แตกต่าง ซึ่งการเดินทางครั้งนั้นเป็นจุดเริ่มต้นที่ทำให้คุณบอมได้พบกับแบรนด์ coulisse เนเธอร์แลนด์ ซึ่งต่อมาได้กลายเป็นพาร์ตเนอร์ทางธุรกิจที่ทำให้ BIW มีภาพลักษณ์ใหม่และเติบโตขึ้นอย่างมาก  เขาเล่าถึงวันที่เจอ coulisse ครั้งแรกด้วยความประทับใจว่า รู้สึกได้ทันทีถึงภาพลักษณ์ที่แตกต่าง พนักงานทุกคนใส่สูทดูภูมิฐาน และที่สำคัญที่สุดคอลเลคชันต่าง ๆ  ไม่ว่าจะเป็นเรื่องโทนสีหรือลวดลายนั้นโดดเด่นมา เนื่องจาก coulisse ออกแบบร่วมกับดีไซน์เนอร์จาก Christian Dior และ HERMES  “เราเห็นแล้ว เรารู้ว่ามันมีความพิเศษ” รวมทั้งเรื่องของอินโนเวชั่นที่มีความแตกต่าง มีความใส่ใจเรื่องคุณภาพ การประหยัดพลังงาน และความปลอดภัยสูงสุด อีกส่วนคือแผนในการทำธุรกิจที่ยอดเยี่ยม เพราะ coulisse มองว่าโลกทั้งโลกคือโรงงานและทั้งโลกคือ ซัพพลายเออร์ทำให้มีการสั่งซื้อในวอลลุ่มที่มากซึ่งมีผลต่อราคาที่แข่งขันได้ด้วย

คุณบอม ตัดสินใจทันทีว่าต้องการเป็นพาร์ทเนอร์และนำม่านม้วนของ coulisse มาทำตลาดที่ไทยให้ได้ เพราะเชื่อมั่นในคุณภาพของ coulisse ว่าจะสามารถตอบโจทย์ความต้องการของผู้บริโภคคนไทยที่ต้องการสินค้าที่มีสไตล์ แต่โปรดักส์ผ้าม่านในตอนนั้นยังไม่มีตัวเลือกมากนัก คนยังมองเรื่องฟังค์ชั่นมากกว่า จึงเห็นว่านี่คือโอกาสที่สามารถเข้ามาแทรกเพื่อทำการตลาดได้และน่าจะตอบโจทย์กลุ่มอินทีเรียดีไซน์เนอร์ได้ดี ซึ่งก้าวต่อไปของคุณบอมก็คือทำยังไง coulisse เลือกทำธุรกิจกับเขา

เมื่อเจอสิ่งที่ใช่ ต้องคว้าไว้ให้ได้

“ไปประชุมกับเขาหลายรอบมากเป็น 10 ครั้ง เป็นปีๆ ไปเฝ้าเขาไปตื๊อแล้วตื๊ออีก” เพราะเมื่อมั่นใจว่า coulisse เป็นของดีจริงๆ ก็ต้องสู้ให้ถึงที่สุด สองสามีภรรยาพยายามจัดเวลาเข้าไปพบ ไปรอเพื่อที่จะได้เข้าไปคุยกับทางผู้อำนวยการ ซึ่งต้องรอหลายรอบมากเพราะวันนั้นเป็นวันสุดท้ายของงาน “ด้วยความตั้งใจที่เราทำเขารับรู้ได้ว่าเราตั้งใจจริง และรับรู้ได้ว่าเรามีความสนใจในโปรดักส์จริงๆ” ไม่ว่าจะรอนานแค่ไหน หรือต้องบินไปพบหลายที่ไม่ว่าจะเป็นที่จีน เนเธอร์แลนด์หรือที่ไทย ก็ไม่ยอมแพ้ ซึ่งตอนนั้นมีคู่แข่งหลายเจ้าที่ใหญ่กว่า มีโปรไฟล์ที่น่าสนใจกว่า ซึ่ง BIW เอง ณ ขณะนั้น เมื่อเทียบกับคู่แข่งเจ้าอื่นๆ ก็ถือว่ายังเล็กอยู่มาก แต่ด้วยความอึดและมุ่งมั่น บวกกับทัศนคติในการให้ความสำคัญเรื่องการสร้างแบรนด์ในการทำธุรกิจ สุดท้ายความพยายามที่ทำมาเป็นปีก็เพย์ออฟ  BIW ได้เป็นตัวแทนจำหน่ายผ้าม่านม้วน coulisse เนเธอร์แลนด์ เจ้าเดียวของไทย และได้ออกคอลเลคชั่นที่ทำให้ BIW แจ้งเกิดในกลุ่มลูกค้าโปรเจคและอินทีเรียดีไซน์ ซึ่งคือ Royal Blue Rollerblind Collection BIW by coulisse “วันนั้นภูมิใจมากและอยากทำสิ่งนี้ให้ดีสุด อยากทำให้เกิดประโยชน์กับวงการตามที่ตั้งใจไว้ จึงพยายามมุ่งมั่นไม่ยอมแพ้”

ความแตกต่างและคุณภาพนำไปสู่การเติบโต

หลังจากได้เป็นตัวแทนจำหน่ายผ้าม่านม้วนของ coulisse และสร้างโรงงานเรียบร้อย ปัจจุบัน BIW ขายส่งไปยังร้านผ้าม่านทั่วประเทศ ซึ่งปัจจุบันมีดีลเลอร์มากกว่า 900 ร้านค้าและมีดีลกับอินทีเรียดีไซน์เนอร์และโครงการอสังหาริมทรัพย์หลากหลายโครงการ รวมทั้งมีโอกาสได้ทำโปรเจคสำคัญๆ จากที่ไม่เคยมีโอกาสได้รับงานแบบนี้มาก่อน

“เราแค่เอาเล่ม Royal Blue Rollerblind Collection ให้ลูกค้าดู ลูกค้าก็รับรู้ได้เลยว่าสินค้าไฮเอนด์จริง ๆ” เพราะไม่ว่าจะเป็นเรื่องดีไซน์ การเชื่อมโยงระหว่างแฟชั่นและอินทีเรียเข้าด้วยกัน การเล่าเรื่องไม่ว่าจะเป็นสีแต่ละสี วัสดุ เป็นคอลเลคชั่นที่ได้รับการตอบรับที่ดีมากจากลูกค้า “วันที่เราได้เห็นอินทีเรียหลายๆ ท่านจากบริษัทชั้นนำของประเทศ เขาชื่นชม ทึ่งกับโปรดักส์ของเรา หรือได้รับข้อมูลว่าลูกค้าที่มีชื่อเสียงตัดสินใจซื้อสินค้าในเล่มนี้โดยที่เราไม่ได้เข้าไปนำเสนอเอง รู้สึกเลยว่าเราตัดสินใจได้ถูกแล้ว”

บริหารต้นทุนทางการเงินดี กำไรก็โตตาม

ณ วันนั้นที่ธุรกิจกำลังเติบโตและต้องการเงินทุนหมุนเวียนในธุรกิจ บวกกับกำลังจะสร้างโรงงาน คุณบอมได้ติดต่อไปยังธนาคารหลายแห่งซึ่งหนึ่งในนั้นมี SCB ด้วย  โดย SCB เป็นธนาคารที่อนุมัติให้ทันท่วงที และยังให้สินเชื่อถึง 3 เท่าของหลักทรัพย์ค้ำประกัน นอกจากการเข้ามาในจังหวะที่มีความต้องการที่สุดแล้ว  SCB ยังใส่ใจในดีเทลการให้สินเชื่อ โดยจะให้สินเชื่อที่ตรงตามวัตถุประสงค์ ไม่เฉพาะแค่การสนับสนุนการสร้างโรงงาน ยังรวมไปถึงสินเชื่อในการสั่งซื้อสินค้า และวงเงินในการเสริมสภาพคล่องต่าง ๆ เป็นอีกจุดที่ทำให้ BIW สามารถทำธุรกิจได้คล่องตัวและเติบต่อต่อเนื่อง

“สินเชื่อจาก SCB เป็นตัวที่ช่วยธุรกิจเรามาก ๆ  ทำให้เราเอาเงินทุนก้อนนั้นมาซื้อสินค้าเพิ่ม มาขยายธุรกิจ” เดิมที BIW ใช้วงเงิน OD ในการทำธุรกิจซึ่งต้นทุนทางการเงินสูงมาก เมื่อ SCB แนะนำให้เปลี่ยนจากวงเงิน OD มาเป็น LC  ในการทำธุรกิจ  สามารถเพิ่ม Turn over มาเป็นกำไร และเสริมสภาพคล่องได้ดีขึ้น ซึ่งเป็นจุดที่สำคัญมาก “บางทีเราไม่ได้มองว่าต้นทุนทางการเงินมีความสำคัญต่อกิจการ แต่เมื่อเราได้ลองปรับนิดนึง ก็สามารถเจนเนอร์เรทกำไรของบริษัทได้” นอกจากนั้นยังสต๊อกสินค้าได้มากขึ้น หมุนเงินได้คล่องขึ้นเพราะเป็นเครดิต ทำให้สภาพคล่องดีขึ้น เงินทุนหมุนเวียนดี จากเดิมธุรกิจโตแต่เก็บเงินไม่ได้ LC ทำให้มีเวลาในการขาย สามารถจัดการวงเงินที่จะไปซัพพอร์ตในส่วนของลูกค้าที่ต้องการเครดิต การที่บริษัทมีต้นทุนการเงินที่ตรงกับวัตถุประสงค์ในการใช้งาน ทำให้สามารถลดต้นทุนในเรื่องของดอกเบี้ยลงทำให้เหลือกำไรมากขึ้น

“โอกาส” เมื่อเคยได้รับแล้วก็ต้องส่งต่อ

คุณบอมได้มีโอกาสเรียนหลักสูตร IEP กับ SCB ซึ่งเขาเล่าว่าเป็นหลักสูตรที่ได้อะไรกลับมามากมาย ทั้งในเรื่องความรู้ในการทำธุรกิจ การเขียนแผนธุรกิจ ได้รับคำปรึกษาดี ๆ ทั้งจากวิทยากร จากเมนเทอร์ และที่สำคัญที่สุดคือ “เพื่อน” ซึ่งถือว่าเป็นเพื่อนที่ดีที่สุดกลุ่มหนึ่ง เปิดใจซึ่งกันและกัน ช่วยเหลือกัน คอยให้กำลังใจกัน หลายๆ คนรวมทั้งคุณบอมได้นำโปรเจคที่เสนอตอนเรียนมาสานต่อเป็นธุรกิจจริง และได้เห็นการเติบโตของเพื่อนๆ ซึ่งเขามองว่านี่เป็นหลักสูตรที่กลมกล่อมมากหลักสูตรหนึ่ง

เมื่อเคยได้รับโอกาสที่ดีมาก่อน คุณบอมก็พร้อมที่จะแบ่งปันโอกาสนั้นต่อให้กับนักธุรกิจท่านอื่น ๆ  “รู้สึกดีใจและภูมิใจมากที่เรามีโอกาสได้แบ่งปันในจุดที่เรามีความรู้ความสามารถหรือเป็นแรงบันดาลใจให้ผู้อื่น อยากจะทำให้ดีที่สุด” เราเชื่อมันว่าชายหนุ่มผู้สู้ไม่ถอยคนนี้ จะสามารถส่งต่อพลังอึด รวมทั้งความรู้และประสบการณ์จากที่เขาเคยประสบความสำเร็จมาแล้วกับ coulisse ไปจุดประกายความเป็นนักสู้ให้นักธุรกิจรุ่นใหม่ต่อไปได้อย่างยอดเยี่ยมแน่นอน

“ผมเป็นคนที่พอจะทำอะไรแล้วเราจะพยายามทำสิ่งนั้นให้ดีที่สุด จะไม่ยอมแพ้ต่อปัญหาอุปสรรคต่างๆ ที่เข้ามา ผมเชื่อว่าปัญหาเกิดขึ้นได้ทุกวัน แต่ถ้าเรามองว่ามันเป็นปัญหาเราก็จะไม่ได้ทำมัน แต่ถ้ามองว่าเป็นโอกาสคือจุดที่จะทำให้เราเก่งขึ้น เราก็จะสามารถหาโซลูชั่นให้ปัญหานั้นได้”

#SCBSME

#SCBwithPurpose

#เพื่อSMEเป็นที่1