ในโลกที่ไร้พรมแดน การที่สตาร์ทอัพเน้นสเกลธุรกิจตัวเองอยู่เพียงแค่ตลาดในประเทศ อาจส่งผลต่อการเติบโตในหลายๆ ด้าน ครั้นจะขยายไปประเทศอื่น ก็ยังลังเลไม่แน่ใจว่าผลลัพธ์ออกมาจะได้คุ้มค่าต้นทุนหรือไม่? คุณรังสรรค์ พรมประสิทธิ์ หรือคุณโจ้ CEO แห่งบริษัท QueQ ประเทศไทย จำกัด ผู้เปลี่ยนการรอคิวร้านค้าร้านอาหารต่างๆ ที่แสนจะเสียเวลาและพลังงาน มาเป็นการจองคิวผ่านแอปแทน สร้างประสบการณ์ที่ดีกว่าให้ลูกค้า ได้มาแบ่งปันเรื่องราวการก้าวสู่ตลาดต่างประเทศของสตาร์ทอัพเลือดไทยที่กำลังมาแรงในนาทีนี้

ทำไมสตาร์ทอัพไทยต้องโกอินเตอร์

ในมุมมองของคุณโจ้ การขยายสู่ตลาดต่างประเทศเป็นสิ่งสำคัญมากที่สตาร์ทอัพจะประสบความสำเร็จไปถึงระดับยูนิคอร์น เพราะเป็นการขยายตลาดให้สเกลธุรกิจให้มีความน่าสนใจมากพอสำหรับนักลงทุนที่เป็นองค์กรขนาดใหญ่ (Corporate Venture) ที่ผ่านมานั้น สตาร์ทอัพไทยที่ทำตลาดแค่ในประเทศจะประสบปัญหาในการระดมทุนจากนักลงทุนต่างชาติ เพราะจะถูกมองว่าสเกลบริษัทเล็กและตลาดลูกค้าจำกัด เป็นผลให้สตาร์ทอัพไทยถูกมองข้ามจากนักลงทุน เมื่อเทียบกับสตาร์ทอัพอื่นทำตลาดในระดับภูมิภาค

ชุดความคิดที่ว่า “ทำในประเทศให้รอดก่อน” เป็นหนึ่งในเหตุผลที่สตาร์ทอัพไทยให้น้ำหนักการโกอินเตอร์น้อยเมื่อเปรียบเทียบกับของสิงคโปร์ที่ตลาดในประเทศมีขนาดเล็ก สตาร์ทอัพสิงคโปร์จึงมีเป้าหมายการขยายตลาดต่างประเทศตั้งแต่วันแรกที่ทำธุรกิจ ซึ่ง Global Mindset นี้ของสิงคโปร์มีและทำมาตั้งแต่รุ่นปู่ย่าตายายจนมาถึงหนุ่มสาวในวันนี้ สตาร์ทอัพของเขาจึงมีแหล่งความรู้และประสบการณ์ของคนรุ่นก่อนหน้ามาช่วยทำให้สามารถขยายออกต่างประเทศได้รวดเร็ว และรัฐบาลก็ให้การสนับสนุนอย่างเต็มที่

อย่างไรก็ดี คุณโจ้ ยกตัวอย่างสตาร์ทอัพไทยที่ขยายไปสู่ตลาดต่างประเทศ เช่น Omise, ACommerce, BUILK, Eatigo, Eko, Nasket, Deep Pocket, Get Links, Tellscore, Bellugg, WiseSight, EventPOP, Cookly โดยสตาร์ทอัพที่กล้าออกตลาดต่างประเทศมักจะมี Founder/Co-Founder เป็นชาวต่างชาติ และแม้ประเทศไทยจะน่าสนใจในแง่ของมูลค่าตลาด แต่กลับกลายเป็นว่าสตาร์ทอัพที่เป็นที่นิยมของ user ส่วนใหญ่กลับเป็นสตาร์ทอัพจากประเทศรอบข้าง ซึ่งปัจจุบันหลายประเทศใช้แนวทางสนับสนุนให้สตาร์ทอัพไปจดทะเบียนธุรกิจในประเทศ ทำให้เงินระดมทุนและรายได้กำไรไหลไปสู่ประเทศเหล่านั้น

QueQ กับเส้นทางโกอินเตอร์ผ่าน Accelerator

รูปแบบธุรกิจของ QueQ คือการจองคิวร้านอาหาร/ร้านค้า/บริการต่างๆ ผ่านแอปพลิเคชั่นในสมาร์ทโฟน ดังนั้นนอกเหนือจากพฤติกรรมของลูกค้า โมเดลธุรกิจ QueQ ต้องการปรับระบบปฏิบัติการของร้านค้าให้สื่อสารกับลูกค้าผ่านแพล็ตฟอร์มของ QueQ  ซึ่งการทำตลาดในประเทศแบ่งเป็น 2 แนวทางคือ ใช้พนักงานขายดูแลลูกค้า B2B พวกเชนร้านอาหาร และ การจัดสัมมนาให้ความรู้ผู้ประกอบการร้านอาหารรายย่อย/SME

เมื่อมาถึงตลาดต่างประเทศ วิธีการย่อมแตกต่างออกไป สิงคโปร์เป็นตลาดอินเตอร์แห่งแรกของ QueQ โดยคุณโจ้ใช้วิธีจัดตั้งบริษัทร่วมทุนกับบริษัทท้องถิ่น (Local Partner) โดยทีม QueQ  ไทยดูแลเรื่องแพล็ตฟอร์ม ทีมพาร์ทเนอร์จัดการงาน operation อย่างไรก็ดี ในกรณีของ QueQ ใช้ระยะเวลาคืนทุน 10 เดือน ซึ่งค่อนข้างนาน ทำให้ Local Partner ซึ่งเป็นบริษัทที่มีธุรกิจที่ทำเงินอยู่แล้ว ไม่สนับสนุนธุรกิจ QueQ มากเท่าที่ควร

จากประสบการณ์ที่สิงคโปร์ ทำให้คุณโจ้เบนเข็มไปที่การตั้งออฟฟิศ QueQ ในต่างประเทศด้วยตัวเอง ซึ่งมาเลเซียเป็นตลาดที่คุณโจ้ไปเปิดออฟฟิศ QueQ เป็นแห่งแรก โดยเริ่มต้นด้วยการไปเข้าโครงการ Magic ที่เป็นAccelerator (โครงการสร้างผู้ประกอบการสตาร์ทอัพ) สนับสนุนโดยรัฐบาลมาเลเซีย เพื่อเรียนรู้กฎระเบียบข้อกฎหมายการทำธุรกิจ รวมถึงการได้รู้จักกับผู้ประกอบการ/Founder สตาร์ทอัพคนอื่น นำมาซึ่ง Connection และความรู้ที่จะเข้าไปทำธุรกิจในตลาดในประเทศนั้นๆ ซึ่งในงานนี้เอง คุณโจ้ได้พบคุณ Shang Leong ที่กลายมาเป็น Country Manager ของ QueQ Malaysia ซึ่งคุณโจ้กล่าวว่าการหาหัวหน้าทีมออฟฟิศในต่างประเทศเปรียบเหมือนการหา Co-Founder เลยทีเดียว เพราะเขาต้องทำทุกอย่างและแก้ทุกปัญหา เหมือนตอนที่คุณโจ้เริ่มต้น QueQ ที่ไทย ดังนั้นต้องเป็นคนที่มี passion ที่จะสร้าง QueQ ในประสบความสำเร็จ ซึ่งคุณ Shang Leong ก็เป็นคนที่ตอบโจทย์นี้

ต่อจากมาเลเซีย คุณโจ้ก็มุ่งสู่ตลาดไต้หวัน ซึ่งก็เริ่มต้นด้วยการเข้าร่วมโครงการ Accelerator สนับสนุนโดยรัฐบาลไต้หวัน อย่าง Taiwan Tech Arena และได้ทำงานร่วมกับ Advantech เปิดออฟฟิศที่ไต้หวัน เปิดตัวแอฟ QuePai (QueQ เวอร์ชั่นไต้หวัน) และด้วยความที่คนไต้หวันชอบเดินงานนิทรรศการต่างๆ การออกบูธในงาน Exhibition ก็เป็นแนวทางหนึ่งในการหาลูกค้า SME

ประเทศล่าสุดที่ QueQ เข้าไปเปิดตลาดคือญี่ปุ่น ซึ่งแม้ดูเหมือนว่าการเข้าคิวเป็นวัฒนธรรมของคนญี่ปุ่น แต่เมื่อคุณโจ้ได้คุยกับเจ้าหน้าที่ขององค์การส่งเสริมการค้าต่างประเทศของญี่ปุ่น (JETRO) จึงเข้าใจว่าแก่นแท้ของวัฒนธรรมญี่ปุ่นคือการเคารพสิทธิผู้อื่น ซึ่งการต่อคิวเข้าแถวเป็นสิ่งที่ทำกันมานานแล้ว ถ้ามีวิธีใหม่ที่ยังรักษาแก่นเรื่องการเคารพสิทธิอื่นได้เหมือนเดิม ก็เป็นทางเลือกใหม่ที่คนญี่ปุ่นน่าจะสนใจ ซึ่งคุณโจ้ก็ได้ไปเปิดตลาดญี่ปุ่นด้วยการเข้าร่วมเวิร์คช้อป Accelerator Fukuoka City สนับสนุนโดยรัฐบาลญี่ปุ่น และตั้งทีมงานเปิดออฟฟิศที่ฟุกุโอกะ โดยมองว่าตลาดญี่ปุ่นเหมาะกับรูปแบบธุรกิจของ QueQ เพราะที่ญี่ปุ่นหน้าร้านแคบ ต้องต่อคิวซ้อนหลายรอบเพื่อไม่ให้บังร้านคนอื่น รวมถึงการใช้ตู้ Ticket Machine ที่แอฟ QueQ จะเข้ามาเปลี่ยนตรงจุดนี้ด้วยการส่งออเดอร์ไปให้ที่ครัวได้ไม่ใช่แค่จองคิวอย่างเดียว

นอกเหนือจากทั้งสามประเทศด้านบน QueQ ยังขยายตลาดไปที่ลาว ด้วยการตั้งบริษัทร่วมทุน รวมถึงกัมพูชา และฟิลิปปินส์ ด้วยวิธีการ Reseller

ทำไมต้องเป็น Accelerator สนับสนุนโดยรัฐบาล?

คุณโจ้กล่าวถึงการไปเข้าร่วม Accelerator ว่าเป็นวิธีการเข้าไปใน Ecosystem ของประเทศที่จะเข้าไปทำตลาด ซึ่งการเลือกเข้าร่วมโครงการที่สนับสนุนโดยรัฐบาลจะช่วยเรื่องข้อกฎหมายกฎระเบียบต่างๆ ที่อาจะเป็นเรื่องยากถ้าไม่ได้รับความช่วยเหลือจากภาครัฐ และยังช่วยสร้างความแข็งแกร่งในเรื่องของ Network ตลอดจนเป็นการสร้างความน่าเชื่อถือในสายตาของ user ในแต่ละประเทศอีกด้วย ตัวอย่าง user ชาวญี่ปุ่นจะไม่นิยมใช้แอปของสตาร์ทอัพต่างชาติ แต่จะเลือกใช้แอปของสตาร์ทอัพชาวญี่ปุ่นก่อน ดังนั้นการที่แอป QueQ ผ่านการเข้าร่วม Accelerator ของ Fukuoka City จึงเป็นการสร้างความน่าเชื่อถือและเกี่ยวข้องกับทางการญี่ปุ่นในความรู้สึกของ user หรือกรณีตลาดไต้หวัน การจดทะเบียนบริษัทก็มีกฎเกณฑ์ค่อนข้างเข้มงวด ความสนับสนุนจากหน่วยงานของไต้หวันเป็นเรื่องสำคัญ เอกสารทุกอย่างเป็นภาษาจีนแบบตัวเต็ม (Traditional Chinese)* จึงต้องมีคนไต้หวันช่วยดูแลให้ การเปิดบัญชีธนาคารก็ถูกตรวจสอบอย่างเข้มงวดว่าธุรกิจไม่มีเงินทุนจากจีนมาเกี่ยวข้อง เป็นต้น

เตรียมพร้อมก่อนโกอินเตอร์?

เรื่องการเตรียมตัวขยายไปตลาดต่างประเทศ คุณโจ้กล่าวประเด็นที่น่าสนใจ 2 เรื่อง คือต้นทุน และการดำเนินงานรองรับออฟฟิศต่างประเทศ ในส่วนของ QueQ ต้นทุนไปเปิดออฟฟิศต่างประเทศ ค่าใช้จ่ายหลักเป็นเรื่องของคน ที่มีหน้าที่ขายโปรดักส์ บริการลูกค้า แต่ในส่วนตัวโปรดักส์ที่เป็นบริการแพล็ตฟอร์ม Business Solution ไม่ต้นทุนเพิ่ม เพราะเป็นการใช้ของเดิมซ้ำเกือบทั้งหมด มีที่ไต้หวันที่แอพเป็นเวอร์ชั่นภาษาจีน ใช้ชื่อว่า QPai (มาจากภาษาจีนว่า PaiDui แปลว่าการเข้าคิว)

อีกส่วนคือปรับผังองค์กรสร้างทีมงานสนับสนุนออฟฟิศต่างประเทศโดยเฉพาะ เพราะที่ออฟฟิศต่างประเทศมีพนักงานเท่าที่จำเป็นเพียง 3-4 คนสำหรับงานขายโปรดักส์ บริการลูกค้า จึงต้องมีทีมงานทางเมืองไทยคอยสนับสนุนออฟฟิศต่างประเทศ

คุณโจ้ สรุปความสำคัญของการขยายตลาดต่างประเทศว่า มีหลายกลยุทธ์และวิธีการขึ้นอยู่กับประเภทของธุรกิจและลักษณะของประเทศเป้าหมาย ซึ่งการขยายสู่ต่างประเทศทำให้สตาร์ทอัพไทยไม่พลาดโอกาสสำคัญในระดมทุนจากนักลงทุนซึ่งจะส่งผลต่อความสำเร็จของระยะยาว ในการเริ่มต้นธุรกิจตั้งแต่ Day 1 ความคิด “ทำในประเทศให้รอดก่อน” อาจต้องถูกทบทวนใหม่เพื่อไม่ให้สตาร์ทอัพไทยพลาดโอกาสก้าวสู่ระดับยูนิคอร์นในวันข้างหน้า

*หมายเหตุ  ตัวเขียนภาษาจีน แบ่งเป็น ภาษาจีนตัวย่อ (Simplified Chinese) ใช้ในประเทศจีน (Mainland China), มาเลเซีย และสิงคโปร์ และ ภาษาจีนตัวเต็ม (Traditional Chinese) ใช้ในไต้หวัน ฮ่องกง และมาเก๊า