การทำ Partnership นับเป็นองค์ประกอบสำคัญในการเติบโตของ Tech Company และคอร์สอบรม NIA SCB Innovation-Based Enterprise (IBE) ที่ SCB SME ได้เชิญคุณ กิตตินันท์ อนุพันธ์ CEO Claim Di Co.,Ltd มาบอกเล่าประสบการณ์ผันธุรกิจจาก SME เป็น Tech Company และการทำ Partnership สร้างพันธมิตรต่อยอดธุรกิจบนเส้นทางสู่การเป็นยูนิคอร์นแห่งวงการ Tech Company ไทย

พลิกจาก SME สู่การเป็น Tech Company

คุณกิตตินันท์เล่าถึงแบ็คกราวน์ประสบการณ์โชกโชนในโลกธุรกิจที่เริ่มจากสมัยฟองสบู่ของธุรกิจดอทคอมเมื่อยี่สิบกว่าปีก่อน ผ่านธุรกิจซักรีดเดลิเวอรี่ จนมาถึงธุรกิจพัฒนาโปรแกรมและแอปพลิเคชันต่างๆ อย่าง ระบบการเคลมประกันผ่านทางมือถือ ที่รู้จักกันชื่อ “มาเร็วเคลมเร็ว” ที่มีลูกค้าเป็นบริษัทประกันภัยหลายแห่ง ระบบออกสลิปให้กับการประปาฯ ระบบ Anywhere to queue ระบบจัดการคิว และ Anywhere ER ระบบบริหารจัดการรถพยาบาลในเครือโรงพยาบาลกรุงเทพ ฯลฯ

แม้ธุรกิจกำลังไปได้ดี แต่ในจุดหนึ่งแล้วระดับสเกลการเป็น SME ก็ทำให้ธุรกิจถึงทางตัน เพราะการพัฒนาระบบสามารถถูกลอกเลียนได้ และเขาก็เริ่มสูญเสียลูกค้าให้กับบริษัทใหญ่ที่เชี่ยวชาญงานพัฒนาระบบในรูปแบบเดียวกัน ยอดขายเริ่มตัน คุณกิตตินันท์จึงรู้ตัวว่าเขาต้องเปลี่ยนตัวเองแล้ว

อะไรที่ทำให้ Tech Company ต่างจาก SME

“ในโลกธุรกิจที่ปลาใหญ่กินปลาเล็ก การที่จะฆ่าปลาใหญ่ได้ คือต้องเป็น ‘ปลาเร็ว’” คุณกิตตินันท์พูดถึงความคิดในการเปลี่ยนตัวเองด้วยการเข้าร่วมโครงการ Grooming Tech Company ของค่ายเทเลคอมแห่งนี้เมื่อปี 2014 ซึ่งทำให้เขาเปลี่ยนมุมมองการทำธุรกิจอย่างสิ้นเชิง “ก่อนหน้านี้ โมเดลธุรกิจของผมที่เป็น SME คือการขายระบบให้ลูกค้า Ecosystem ก็มีแค่ บริษัทผมกับลูกค้า คนขายกับคนซื้อ แค่ 2 ฝ่าย แต่สำหรับโมเดลธุรกิจของ Tech Company  Ecosystem มันมีมากกว่านั้น ในธุรกิจประกันภัยรถยนต์ที่ผมทำ ระบบของบริษัทประกันภัยมีตั้งแต่ที่ต้องเกี่ยวข้องกับรัฐบาล การตลาด การจัดการ ฝ่าย Board , ฝ่ายออกกรมธรรม์ , ฝ่ายตรวจสอบความเสียหาย (Surveyor) , ฝ่ายบัญชี และศูนย์บริการลูกค้า ซึ่งผมเปลี่ยนมุมมองจากแค่ขายโปรแกรมให้เขา เป็นการไปลงมือทำงานในหน้าที่นั้นจริงๆ ทำให้เข้าใจและเห็นภาพ Ecosystem ใหม่ ซึ่งมีคนเกี่ยวข้องมากมาย ซึ่งโมเดลของ Tech Company คือการสามารถทำเงินจาก Ecosystem ของธุรกิจนั้นได้

นอกจาก แนวคิดเรื่อง Ecosystem สิ่งที่แตกต่างระหว่าง SME และ Tech Company ก็คือ Partnership เพราะเมื่อ Ecosystem กว้างใหญ่ขึ้น ผู้ประกอบการสามารถมองหาพาร์ทเนอร์ใหม่ๆ ที่แตกต่างออกไปมาเป็นพันธมิตธุรกิจและทำเงินได้มากขึ้น

ใครคือ Partnership ของ Tech Company

สำหรับ App Claim Di ทุกคนคือพาร์ทเนอร์ ตั้งแต่ Investor จากบริษัทเทเลคอม ที่เป็นพาร์ทเนอร์คนแรก บริษัท Surveyor เป็นพาร์ทเนอร์คนที่ 2 จนปัจจุบัน แอพ Claim Di , Me Claim , Police I lert you ที่คุณกิตตินันท์พัฒนา เป็นพาร์ทเนอร์กับตำรวจ บริษัทประกันภัยทั่วประเทศ และเครือโรงพยาบาลกรุงเทพฯ และได้ขยายไปสร้างพันธมิตรกับบริษัทประกันภัยในประเทศไนจีเรีย และสิงคโปร์อีกด้วย และพาร์ทเนอร์คนสำคัญที่จะส่งให้แอพ Claim Di เป็นที่รู้จักในกลุ่มผู้บริโภค คือ LINE โดย Claim Di จะไปอยู่บนแพล็ตฟอร์ม Line Service สู่ผู้ใช้งานกว่า 44 ล้านคน

“ทุกคนคือพาร์ทเนอร์หมด เราไม่ได้เอาเงินจากเขา แต่เอาเงินจาก Ecosystem” คุณกิตตินันท์เน้นย้ำว่า “Tech Company ทุกคนคือ SME แต่ SME ทุกคนไม่ใช่ Tech Company ถ้าคุณไม่ตั้งเป้าว่าจะระดมทุน คุณก็เป็น SME ไม่ใช่ Tech Company” การระดมทุนไม่ได้หมายถึงแต่เงินทุนเท่านั้น แต่การที่เป็นพันธมิตรกับเขาแล้วเราได้ Power ของเขา ได้ territory ของเขาก็ถือว่าเป็น Strategic Investor”

คุณกิตตินันท์ กล่าวสรุปการทำ Partnership ของ Tech Company ว่าขึ้นอยู่กับ Life Stage โดยในช่วยเริ่มต้น (Early Stage) ผู้ประกอบการอยากบริหารแนวทางธุรกิจด้วยตัวเอง จะต้องการเม็ดเงินมาเป็นทุนเท่านั้น ต่อมาเมื่อถึงช่วง Seed Round/Series A ที่ธุรกิจขยายถึงจุดหนึ่ง ก็ต้องมีพาร์ทเนอร์มาแบ่งปันทรัพยากรช่วยต่อยอดธุรกิจ จากนั้นก็จะเข้าสู่ Growth Stage (หลังจาก Series A เป็นต้นไป) ที่ CVC (Corporate Venture Capital) จากบริษัทขนาดใหญ่จะเข้ามาลงทุนในกิจการ Tech Company ซึ่งคุณกิตตินันท์มองว่า Tech Company ที่ยังไม่ถึง Growth Stage แล้วร่วมทุนกับ CVC ก็มีโอกาสถูกบริษัทขนาดใหญ่ครอบงำได้

สร้าง Ecosystem ที่ดี ส่งให้ Tech Company แข็งแรง

Ecosystem ที่ดีเอื้อต่อการเติบโตของ Tech Company หลายๆ ภาคส่วนก็ให้การสนับสนุน Tech Company อย่างเต็มที่ เช่น SCB ได้เปิด Open Platform แชร์ API ให้ Tech Company ใช้สร้างสรรค์พัฒนาไอเดียธุรกิจใหม่ๆ หน่วยงานภาครัฐ อย่าง สำนักงานนวัตกรรมแห่งชาติ (NIA) ก็มีโปรแกรมการสนับสนุน Tech Company ผ่าน 3 แนวทาง ได้แก่ Grooming – Open Knowledge โดย NIA Academy/Startup Thailand, Grant – Open Innovation เป็นการให้ทุนกระจายไปภูมิภาคต่างๆ และ Growth – Open Opportunity สนับสนุนการเปิดตลาดต่างประเทศ และโอกาสเข้าถึงสินเชื่อดอกเบี้ยต่ำ ในส่วนสำนักงานส่งเสริมเศรษฐกิจดิจิทัล (depa Thailand) ก็มีเงินทุนสนับสนุนในแต่ละช่วง เช่น depa Startup fund, Matching Fund, R&D Fund , Digital Transformation Fund เป็นต้น

ชวนติดตามเนื้อหาดีๆ สำหรับผู้ประกอบการ Tech Company จากคอร์สอบรม NIA SCB Innovation-Based Enterprise (IBE) โดย SCB SME ตอนต่อไปได้ที่นี่

#SCBNIA #SCBIBE #SCBSME

#SCBWITHPURPOSE