การมาของเทคโนโลยีสร้างโอกาสธุรกิจใหม่ๆ ซึ่ง Food Delivery เป็นธุรกิจที่น่าจับตามองด้วยการแข่งขันกันอย่างเข้มข้นขึ้นทุกวัน และ GET ก็เป็นสตาร์ทอัพรายล่าสุดที่มาท้าชิงส่วนแบ่งมูลค่ามหาศาลของตลาด Food Delivery ไทย ในการสัมมนาคอร์ส NIA-SCB International Business Enterprise (IBE) คุณก่อลาภ สุวัชรังกูร ประธานเจ้าหน้าที่การตลาด GET มาพูดคุยถึงการรุกตลาดไทยของสตาร์ทอัพหน้าใหม่ที่มีบริษัทแม่ “Gojek” จากอินโดนีเซีย หลักสำคัญในการดำเนินธุรกิจ และอนาคตของธุรกิจ Food Delivery ในไทย

ทำไมจึงเป็น GET

ที่อินโดนีเซีย Gojek มาจากคำว่า Ojek แปลว่ามอเตอร์ไซค์รับจ้าง ซึ่งเป็นจุดเริ่มต้นของแอปเรียกมอเตอร์ไซด์รับจ้างที่เป็นการแก้ pain point ของ user ทำให้ Gojek ผงาดขึ้นเป็นยูนิคอร์นของภูมิภาคอาเซียน และเมื่อ Gojek ขยายเข้ามาตลาดประเทศไทยโดยมีแนวทาง Hyper Localization เชื่อว่าทีมงานท้องถิ่นตัดสินใจดีที่สุด  ทีมงานประเทศไทย นำโดยคุณก่อลาภคิดหาชื่อที่เข้าใจง่ายสำหรับคนไทย และนำมาทำการตลาดต่อได้  จึงเป็นที่มาของแบรนด์ GET และเปิดตัวบริการ GET WIN และ GET DELIVERY เป็นบริการแรก ก่อนจะขยายเพิ่มบริการ GET FOOD และ GET PAY

ด้วยตัวเลขผู้มีสมาร์ทโฟนและการเข้าถึงอินเทอร์เน็ตของประเทศไทยที่สูงมาก คุณก่อลาภจึงเห็นโอกาสในการขยายตลาด ที่ก่อนหน้านี้เกือบจะถูกผูกขาดโดยผู้เล่นรายใหญ่ คุณก่อลาภมองว่าการมีผู้บริการตรงนี้น้อย user ไม่มีทางเลือกมากนัก ตลอดจนค่าบริการที่ก่อนหน้านี้ก็ค่อนข้างสูงเนื่องจากขาดการแข่งขัน การมาของ GET จะช่วยขยายตลาดให้เติบโตขึ้นได้ด้วยกลยุทธ์ Local Insights

ชุดความคิดที่ว่า “ทำในประเทศให้รอดก่อน” เป็นหนึ่งในเหตุผลที่สตาร์ทอัพไทยให้น้ำหนักการโกอินเตอร์น้อยเมื่อเปรียบเทียบกับของสิงคโปร์ที่ตลาดในประเทศมีขนาดเล็ก สตาร์ทอัพสิงคโปร์จึงมีเป้าหมายการขยายตลาดต่างประเทศตั้งแต่วันแรกที่ทำธุรกิจ ซึ่ง Global Mindset นี้ของสิงคโปร์มีและทำมาตั้งแต่รุ่นปู่ย่าตายายจนมาถึงหนุ่มสาวในวันนี้ สตาร์ทอัพของเขาจึงมีแหล่งความรู้และประสบการณ์ของคนรุ่นก่อนหน้ามาช่วยทำให้สามารถขยายออกต่างประเทศได้รวดเร็ว และรัฐบาลก็ให้การสนับสนุนอย่างเต็มที่

GET เชื่อว่า “เราสร้างความแตกต่างได้”

แม้จะมีที่มาจากสตาร์ทอัพนอก แต่หัวใจสำคัญของ GET ก็คือ การทำความเข้าใจตลาดท้องถิ่น (Local Insights) แต่ใช้เวลาถึง 1 ปีในการค้นคว้าข้อมูลด้วยการลงพื้นที่คุยกับวินมอเตอร์ไซค์เพื่อให้เข้าใจปัญหาที่มีอยู่และประสานงานกับภาครัฐและหน่วยงานที่เกี่ยวข้องแก้ไขปัญหาให้ธุรกิจ GET WIN อย่างถูกกฎหมาย และเมื่อมาถึงธุรกิจ Food Delivery GET FOOD ก็สร้างรูปแบบธุรกิจที่ช่วยแก้ปัญหา pain point ค่าบริการส่งอาหารแพงให้มีราคาถูกลง

อย่างไรก็ดี การมีพื้นฐานจากสตาร์ทอัพนอกกลายเป็นจุดแข็งของ GET เพราะได้เทคโนโลยีจาก Gojek มาสร้างความพิเศษให้บริการในประเทศไทย เช่น Shuffle Card เลือกโชว์แบนเนอร์อาหารบนหน้าแรกของแอปตามการ Segmentation ต่างๆ เช่น เวลา (เช้า/กลางวัน/เย็น) สถานที่ (ระยะห่าง) เทศกาลพิเศษ, ร้านอาหารที่เป็นพาร์ทเนอร์/ไม่ได้เป็นพาร์ทเนอร์ เป็นต้น ซึ่งสำหรับธุรกิจ Food Delivery ของอินโดนีเซียและไทยมีความคล้ายกันที่ผู้คนส่วนใหญ่นิยมกินอาหารสตรีทฟู้ด อย่างไรก็ดีการนำเทคโนโลยีของต่างประเทศมาใช้ก็มีการปรับให้เข้ากับวัฒนธรรมของประเทศท้องถิ่นด้วย

ให้ความสำคัญกับ “คู่ค้า”

Business Model ของธุรกิจ Food Delivery ประกอบด้วย 3 เสาหลัก ได้แก่ ร้านค้า (Merchant), คนขับมอเตอร์ไซค์ (Driver) และผู้ใช้บริการ (User) สิ่งที่ GET ทำคือดูแลให้ความสำคัญกับทุกฝ่าย มีความกังวลว่าการมาของ GET จะทำให้ร้านค้า Street Food ตกที่นั่งลำบาก แต่สิ่งที่เกิดขึ้นกลับเป็นการช่วยให้ร้านค้าเชื่อมโลกออฟไลน์กับออนไลน์เข้าด้วยกันแล้วขยายตลาดได้กว้างขึ้น ยิ่งไปกว่านั้น GET ยังแบ่งปันข้อมูลที่เป็นประโยชน์ให้ร้านค้าด้วย เช่น user ที่สั่งอาหารเยอะอยู่บริเวณไหน?  user บริเวณไหนชอบกินอะไร? เป็นต้น

ในส่วนของ user GET ก็ได้ขยายตลาดด้วยการหา Business Model ใหม่ที่ทำให้ค่าส่งลดลง จากเดิมที่ค่าส่งสูงเพราะ user จ่ายคนเดียวมาเป็น ร้านค้า/GET ช่วยออกค่าส่งบางส่วน และยังมีวิธีการส่งใหม่อย่างเดินส่งอาหารด้วย ถัดมาคือคนขับมอเตอร์ไซค์ เสาหลักที่เป็นส่วนสำคัญของธุรกิจกว่า 40,000 คนที่นอกจากได้ผลตอบแทนจากการวิ่งงานแล้ว พวกเขายังให้ผลประโยชน์อื่นเช่น ประกันชีวิตดูแลครอบครัว โอกาสเข้าถึงสินเชื่อเงินกู้ ฯลฯ ที่สำคัญ คนขับของ GET สามารถถอนเงินจาก Wallet แล้วรับเงินได้เลย ไม่ต้องรออีก 3 วัน ซึ่งทำให้คนขับมอเตอร์ไซค์หมุนเงินได้คล่องมากขึ้น

หา Partnership สร้างจุดแข็ง

อีกหนึ่งกุญแจสำคัญที่ช่วยให้การดำเนินงานของ GET มีประสิทธิภาพมากขึ้น คือการมีพันธมิตร (partnership) ในอุตสาหกรรมต่างๆ แลกเปลี่ยนสิ่งที่สร้างประโยชน์ให้กับคู่ค้า (ร้านค้า/Driver) ของ GET เช่น SCB เป็นพันธมิตรด้านการเงิน มีบริการ Payment Solution ข้อมูลร้านอาหารแม่มณีให้กับ GET รวมถึงบริการสินเชื่อให้คนขับมอเตอร์ไซค์ พันธมิตรในธุรกิจเทเลคอมก็ช่วยสนับสนุนให้ร้านค้าและคนขับ เช่นแพ็คเกจอินเทอร์เน็ต ที่สำคัญกับการทำงานของคนขับมาก รวมถึงพันธมิตรที่เป็นร้านอาหารเชนเป็นทางเลือกให้ลูกค้านอกเหนือจากร้านอาหารของผู้ประกอบการรายย่อย

อนาคตของสตาร์ทอัพกับธุรกิจ Food Delivery

คุณก่อลาภ เชื่อว่าการมาของสตาร์ทอัพกับธุรกิจ Food Delivery จะเปลี่ยนภาพรวมของตลาดจากเดิมที่เน้นการใช้เงินทุนทุ่มดึงลูกค้าสร้างความเติบโต มาเป็นการสร้างความยั่งยืน (sustainability) ด้วยการสร้างมูลค่าของแบรนด์ (Brand Valuation) โดยใช้เทคโนโลยี ข้อมูลมาช่วยลดต้นทุนเพิ่มประสิทธิภาพในการดำเนินการให้ตอบโจทย์ลูกค้ามากที่สุด ในการขยายตลาด ผู้บริหาร GET แนะนำว่าผู้ประกอบการต้องมองให้ครบวงจรว่าต้นทุนในการขยายธุรกิจคุ้มกับสิ่งที่จะได้กลับคืนมาหรือไม่ ซึ่งการขยายธุรกิจมีหลายรูปแบบ ทั้ง Vertical Expansion, Horizontal Expansion, และ Market Expansion การหาพันธมิตรที่จะช่วยเราขยายธุรกิจก็เป็นอีกทางเลือกหนึ่ง ซึ่งทั้งหมดเราต้องมั่นใจว่าเป็นกลยุทธ์ที่ตอบโจทย์ธุรกิจของเราได้อย่างแท้จริง