การบุกตลาดต่างประเทศด้วย Digital Marketing ช่วยลดข้อจำกัดเรื่องเวลาและการเดินทางได้มาก โดยช่องทางที่ธุรกิจควรให้ความสำคัญในการหาลูกค้าต่างแดนก็คือเว็บไซต์ ซึ่งเป็นเหมือนสำนักงานใหญ่ของธุรกิจบนโลกออนไลน์ สามารถบ่งบอกตัวตน ความเป็นมา ผลิตภัณฑ์ และสร้างคอนเทนต์ได้หลากหลายภาษาในการสื่อสารกับกลุ่มเป้าหมาย อีกทั้งยังง่ายต่อการเข้าถึงผ่าน Search Engine ที่แต่ละประเทศใช้ โดยมีช่องทางดิจิทัลอื่นๆ เป็นตัวเสริมทัพ ซึ่ง คุณบุรินทร์ เกล็ดมณี รองกรรมการผู้จัดการบริหาร บริษัท เรดดี้แพลนเน็ต จำกัด ได้มาให้ความรู้ในการหาลูกค้าต่างประเทศผ่านช่องทางออนไลน์ ใน โครงการ ITP 4 Digital Exporter เปิดตลาดส่งออกไทย ดึงลูกค้าไกลจากต่างแดน เมื่อวันที่ 7 มิถุนายน 2565

หลักการ Digital Marketing สำหรับตลาดต่างประเทศ

การเข้าถึงคนที่มีโอกาสเป็นลูกค้า จะทำผ่าน funnel ที่มี 3 ขั้นตอนหลักๆ คือ เข้าถึงกลุ่มเป้าหมายให้ได้ (Awareness), เปลี่ยนผู้ชมเป็นผู้ซื้อตามที่ธุรกิจต้องการ (Conversion) และ เกิดการเห็นซ้ำ/ซื้อซ้ำในที่สุด (Retention)

1. Awareness: Search & Non-search target customers ลูกค้าบนออนไลน์ แบ่งได้ 2 กลุ่มหลัก คือ

1. กลุ่ม Considered Purchase กลุ่มนี้มีความต้องการเกิดขึ้นแล้ว และมักค้นหาข้อมูลเพื่อตัดสินใจซื้อ สามารถใช้ Search Engine ในการพาคนกลุ่มนี้มายังเว็บไซต์ของเราได้ ซึ่งการซื้อโฆษณาผ่านคำค้นหาจะยิ่งช่วยให้เข้าถึงกลุ่มเป้าหมายได้ในปริมาณที่มากขึ้น และใช้เวลาน้อยกว่าการรอให้กลุ่มเป้าหมายเข้ามาเจอเอง
   
   
2. กลุ่ม Impulse Purchase ซื้อเพราะถูกจูงใจ หรือถูกกระตุ้น เป็นการซื้อด้วยอารมณ์ สามารถใช้โซเชียลมีเดีย, อีเมล หรือการทำโฆษณาเพื่อเข้าถึงลูกค้ากลุ่มนี้ได้

2. Conversion: Digital Presence (Website, E-marketplace, Social Platform) การหาลูกค้าต่างประเทศ จะนิยมใช้วิธีเก็บ Lead ที่อยู่ในรูปแบบข้อมูลที่สามารถติดต่อกลับได้ โดยการจะทำให้เกิด conversion อาจจะเป็นการให้กรอกฟอร์มเพื่อติดต่อสอบถาม ลงทะเบียนสมาชิก กดจอง กดสั่งซื้อ เป็นต้น

3. Retention: Email Marketing การติดต่อผ่านอีเมล เหมาะกับลูกค้าเก่า ลูกค้าองค์กร และลูกค้าต่างชาติ โดยทำให้คนที่เคยเข้ามา drop lead ไว้บนเว็บไซต์ของเรา ได้เจอเราซ้ำ และยังนึกถึงเราเสมอ ซึ่ง Email Marketing สามารถทำผ่านแพลตฟอร์มผู้ให้บริการต่างๆ ได้อย่างสะดวก และวัดผลได้ นอกจากนี้ยังทำแบบอัตโนมัติได้ เช่น ถ้ามี Lead ที่ได้จากการกรอกแบบฟอร์มเข้ามา ให้ระบบส่งอีเมลออกไปติดตามได้เลย

นอกจากนี้ควรทำ Data Analytics เพื่อนำข้อมูลไปวิเคราะห์ และวัดผล การมีเว็บไซต์ของตัวเอง จะออกแบบการเก็บข้อมูลที่จำเป็นต่อการนำไปวิเคราะห์ได้อิสระกว่าการพึ่งพาแพลตฟอร์มของคนอื่น

ปัจจัยแห่งความสำเร็จ ประกอบด้วย 3 สิ่งคือ

1.  กลุ่มเป้าหมาย รู้ว่าใครคือกลุ่มเป้าหมาย และรู้วิธีในการเข้าถึงเพื่อปิดการขาย

2. คุณค่าที่เป็นเอกลักษณ์ของสินค้า ตอบให้ได้ว่า สินค้าของเราเป็นที่ต้องการในตลาดแบบไหน มีจุดที่เด่นกว่า local product ในตลาดเป้าหมายอย่างไร ที่สำคัญ ควรเลียนแบบได้ยาก สามารถเพิ่มคุณค่าได้

3. ศักยภาพหรือความสามารถของธุรกิจ รู้กำลังการผลิตและความสามารถในการบริหารจัดการ ได้สินค้าล็อตใหญ่ ต้องใช้วัตถุดิบแค่ไหน กำลังการผลิตเท่าไหร่ สามารถผลิตและจัดส่งสินค้าได้ตามข้อตกลงหรือไม่

การวางแผนและการเลือก Keyword สำหรับทำโฆษณา

การจะทำให้ลูกค้ารู้ว่าเรามีสินค้าหรือบริการที่ตรงกับความต้องการ จำเป็นต้องให้ความสำคัญกับคำที่ลูกค้าจะใช้ในการค้นหา ต้องเลือก Keywords (คำค้นหา) ที่กลุ่มเป้าหมายใช้ค้นหาเมื่อต้องการสินค้าหรือบริการของเรา เมื่อค้นหาแล้วเจอเว็บไซต์ของเรา ก็จะเพิ่มโอกาสในการเปลี่ยนผู้เข้าชมเว็บไซต์มาเป็นผู้ซื้อได้

คำที่จะใช้เป็น Keyword ควรมีมูลค่าต่อการซื้อมากเพียงพอสำหรับการลงทุนลงแรง อยู่กับธุรกิจได้นาน ไม่ใช่ keyword สินค้าเทศกาล หรือขายครั้งเดียว โดยควรมีทั้งคำกว้างๆ ที่คนนิยมใช้ในการค้นหา มีโอกาสแข่งขันได้ (generic keyword)  และคำเฉพาะเจาะจง ที่มีปริมาณการค้นหามากเพียงพอสำหรับประเภทของธุรกิจนั้น (longtail keyword) เช่น ระบุแบรนด์ รุ่น หรือคุณลักษณะเด่นเพิ่มเติมลงไป นอกจากนี้การใส่คำบางคำลงไป ก็ช่วยให้เข้าถึงกลุ่มเป้าหมายได้มากขึ้น เช่นคำว่า ซื้อ ขาย จอง พร้อมส่ง ราคาพิเศษ เป็นต้น

คุณบุรินทร์แนะนำการหา keywords ของธุรกิจด้วย Google Keyword Planner หากจะไปตลาดประเทศไหน ให้ลองใส่คำค้นหาในเมนู Keyword plan จากนั้นเลือกประเทศ รัฐ เมือง ที่ต้องการ แล้วดูว่าคำของเรามีอัตราการค้นหามากน้อยเพียงใดในประเทศนั้น นอกจากนี้ระบบยังแสดงคำใกล้เคียงกับคำค้นหาของเราขึ้นมาให้ดูเปรียบเทียบด้วย โดย keywords ควรใช้ให้เหมาะกับภาษาที่คนในแต่ละประเทศใช้ ซึ่ง Baidu ของจีน หรือ Search Engine อื่นๆ ก็มีระบบช่วยวางแผน Keywords ในลักษณะนี้เช่นกัน

อีกเครื่องมือวิเคราะห์คู่แข่งที่คุณบุรินทร์แนะนำคือ แพลตฟอร์ม SEO Tool ต่างๆ สามารถดูได้ว่าคำค้นหาของเรากับคู่แข่งในแต่ละประเทศ ใครติดอันดับคำที่ใช้ค้นหามากกว่ากัน โดยใส่ URL เว็บไซต์ของเราลงไป  แล้วดูว่ามีคนค้นหาเจอเท่าไหร่ คำไหนที่พาคนมาที่เว็บไซต์ของเรามากที่สุด สามารถใส่ URL เว็บไซต์คู่แข่ง หรือธุรกิจที่ใกล้เคียงกับสินค้าหรือบริการของเราได้

หลักการปรับแต่งเว็บไซต์ให้เป็นมิตรกับ Search Engine

เว็บไซต์เป็นสินทรัพย์ที่เป็นตัวตนของธุรกิจโดยตรง สามารถใส่เนื้อหา และออกแบบการเก็บข้อมูลต่างๆ ได้ตามต้องการ ซึ่งการทำให้ search engine รู้จักเว็บไซต์เรา เพื่อเพิ่มโอกาสให้คนที่กำลังต้องการสินค้าหรือบริการของเราเห็น สามารถทำได้ดังนี้

1. เพิ่มหน้าเว็บไซต์เพื่อทำให้ Search Engine รู้จักเราได้ดีขึ้น ด้วยการทำ Search Engine Optimization (SEO) กับ keywords จำนวนมากๆ เช่น 10 - 50 คำ และควรมีทั้ง generic keywords และ longtail keywords ซึ่งไม่ได้มุ่งเน้นให้ทุกคำติดอันดับในหน้าแรกของผลการค้นหา แต่เป็นการทำให้หน้าเว็บแต่ละหน้าอยู่ในอันดับที่ดีขึ้นบน Search Engine

2. ปรับแต่งภาพรวมของเว็บไซต์ และหน้าเว็บแต่ละหน้าให้มี keywords ที่สัมพันธ์กับเนื้อหาอยู่ด้วย โดยควรใส่ไว้ในตำแหน่งที่สำคัญ ได้แก่ ชื่อของหน้าเว็บไซต์ในแต่ละหน้า (Title Tag), คำอธิบายเนื้อหาในหน้านั้นๆ (Meta Description), ชื่อไฟล์ หัวข้อหลัก หัวข้อรอง ตัวหนา เนื้อหา ชื่อรูปภาพ คำบรรยายภาพ และควรมีลิงก์เชื่อมโยงไปยังเว็บไซต์หน้าอื่นๆ ที่มี Keywords และเนื้อหาที่เกี่ยวโยงกัน

3. ปรับปรุง User Experience บนเว็บไซต์ให้คลิกไปยังเนื้อหาต่างๆ ได้ง่าย มีการกระตุ้นให้เกิดการกระทำ เช่น คลิกเพื่อโทร, กด add friend, เลือกสินค้าได้จาก shopping cart, มีฟอร์มให้กรอกลงทะเบียน หรือติดต่อสอบถาม โดยเว็บไซต์ควรดูน่าเชื่อถือ อ่านเข้าใจง่าย มี keywords ที่เป็นตัวอักษรอยู่ในเนื้อหาในปริมาณที่เหมาะสม เพื่อช่วยให้ Search Engine เข้ามาเก็บข้อมูลได้ง่าย

4. ทำลิงก์จากเว็บไซต์ภายนอกที่น่าเชื่อถือ ให้เชื่อมโยงกลับมาที่เว็บไซต์ของเรา จะเป็นลิงก์ที่ผู้อื่นสร้างให้ หรือลิงก์ที่เราสร้างขึ้นมาเองก็ได้ เช่น การสร้างลิงก์ไว้บนโซเชียลมีเดีย, เว็บบอร์ด, Google My Business, Directory, Article Submission เป็นต้น การทำเช่นนี้ จะทำให้เว็บไซต์ของเราดูน่าเชื่อถือขึ้นในมุมมองของ Search Engine Algorithm และช่วยให้หน้าเนื้อหาของเรามีอันดับการค้นหาที่ดีขึ้น เพิ่มโอกาสการมองเห็น และการคลิกมายังเว็บไซต์

เว็บไซต์ที่ดีต้องใช้งานง่าย รองรับการเข้าชมได้ทั้งบนจอคอมพิวเตอร์ ไปจนถึงหน้าจอขนาดเล็กอย่างมือถือ โดยที่ยังอ่านได้ง่าย ดูดี โหลดได้เร็ว ตอบสนองได้ดี และควรทำให้สามารถกดแชร์ไปยังโซเชียลมีเดีย หรืออีเมลได้ด้วย ที่สำคัญ ต้องค้นหาแล้วเจอบน Search Engine ของกลุ่มเป้าหมาย นอกจากนี้ยังสามารถทำผ่าน E-Marketplace รวมถึงโซเชียลมีเดียที่กลุ่มประเทศเป้าหมายนิยมใช้กันได้ โดยใช้หลักการเดียวกันคือ สร้าง Awareness ไปให้ถึงกลุ่มเป้าหมาย แล้วทำให้เกิด Conversion ที่เป็น Lead ให้ธุรกิจ จากนั้นนำ Lead ที่ได้มาทำการตลาดให้เกิดการเห็นซ้ำ สั่งซื้อ และซื้อซ้ำในที่สุด