จากการคร่ำหวอดในวงการธุรกิจในประเทศเวียดนามมากว่า 16 ปี คุณอดิศัย ประเสริฐศรี CEO Chance and Challenge Co.,Ltd (CAC Vietnam) ผู้นำเข้าและจัดจำหน่ายสินค้าไทยในเวียดนาม มีความเชี่ยวชาญด้าน Logistic นำสินค้าไทยกระจายสู่ตลาดเวียดนาม 65 จังหวัด มาแชร์ประสบการณ์ที่ได้สัมผัสด้วยตัวเอง ร่วมกับ คุณเอกศักดิ์ วิวัฒนานนท์ Business Development สายงานธุรกิจต่างประเทศ SCB สาขานครโฮจิมินห์

มุมมองนักลงทุนรุ่นบุกเบิก

คุณอดิศัยเล่าให้ฟังถึงการตัดสินใจเข้ามาลงทุนในเวียดนามเมื่อ 16 ปีก่อนว่า ตอนนั้นเวียดนามมีประชากร 86 ล้านคน GDP/Capita 810 ดอลลาร์สหรัฐต่อคนต่อปี มองว่าโตได้อีกมาก ในปี 2020 เวียดนามมีคนชั้นกลาง 33 ล้านคน การเติบโตประชากร 8-9 แสนคนต่อปี ตลาดยังขยายได้อีกมาก เป็นโอกาสเข้ามาวางโครงสร้างพื้นฐานกระจายสินค้า

โดยพื้นฐานครอบครัวคุณอดิศัยทำธุรกิจสินค้าอุปโภคบริโภคอยู่แล้ว ตัดสินใจเข้าตลาดเวียดนามในปี 2005 ซึ่งเป็นช่วงที่ประเทศไทยส่งเสริมการส่งออก ซึ่งสินค้าไทยคุณภาพดี ราคาไม่เกินเอื้อม ประกอบกับคนเวียดนามก็นิยมมาเที่ยวไทยจึงรู้จักสินค้าไทยอยู่แล้ว อย่างไรก็ตามต้องตระหนักว่าสินค้าญี่ปุ่น เกาหลีมีเข้ามามากขึ้น และการที่คนเวียดนามมีเงินมากขึ้นก็อาจเปลี่ยนใจได้

หลังจากที่เวียดนามเข้าเป็นสมาชิกองค์การการค้าโลก (WTO) เมื่อปี 2008 ก็อนุญาตให้ต่างชาติเข้ามาจดทะเบียนทำธุรกิจได้ คุณอดิศัยจึงจดทะเบียนบริษัทในปี 2008 ซึ่งจริงๆ แล้วเริ่มเข้ามาทำธุรกิจในเวียดนามตั้งแต่ปี 2005 แต่ใช้วิธีจดทะเบียนในชื่อคนเวียดนาม การที่เข้าตลาดมาก่อนทำให้มีโอกาสมากกว่าคนอื่นในช่วงนั้น  ในปี 2012 วางแผนที่จะทำ Distribution Center ในต่างจังหวัด ต่อมาในปี 2014 ก็เปิดศูนย์กระจายสินค้าแห่งแรกที่ดานัง ดูแลภาคกลาง 5 จังหวัด  ปี 2019 มีศูนย์กระจายสินค้า 6 แห่งทั่วประเทศ  และเปิดเพิ่มเป็น 10 แห่ง ในปี 2020 ดำเนินงานด้วยทีมพนักงานขายและสนับสนุนหลังบ้านทั้งหมด 700 คน “ด้วยความที่เวียดนามเติบโตเร็ว ลักษณะภูมิศาสตร์ประเทศยาว การกระจายสินค้าเป็นเรื่องสำคัญให้เข้าถึงผู้บริโภคมากที่สุด จึงเน้นเรื่องการเปิดศูนย์กระจายสินค้า” คุณอดิศัยกล่าว

SCB พาร์ทเนอร์ธุรกิจไทยในเวียดนาม

CAC Vietnam ใช้บริการการเงินกับ SCB ตั้งแต่เข้าไปเวียดนามใหม่ๆ ขณะนั้นเป็นธนาคารวีนาสยาม เมื่อ SCB มาเปิดสำนักงานที่โฮจิมินห์ CAC Vietnam ก็ใช้บริการอย่างต่อเนื่อง ด้วย SCB ดูแลนักลงทุนไทยในเวียดนามมากกว่าความเป็นลูกค้า เป็นทั้งญาติ ทั้งเพื่อน ดูแล CAC Vietnam มาตั้งแต่เป็นบริษัทเล็กๆ คุณอดิศัยมองว่าการจะปรึกษาเรื่องธุรกิจไม่มีใครที่จะไว้ใจมากกว่าธนาคารของคนไทยด้วยกัน พูดภาษาเดียวกัน เข้าใจนักลงทุน จึงอยากแนะนำนักลงทุนชาวไทยที่จะทำธุรกิจในเวียดนามมาใช้บริการ SCB เป็นพาร์ทเนอร์ ที่ปรึกษาของลูกค้านักธุรกิจ

คุณเอกศักดิ์กล่าวถึงการดำเนินธุรกิจของ SCB ว่าธนาคารอยู่ในเวียดนามตั้งแต่ ปี 1995 ในชื่อวีนาสยาม เป็นการร่วมทุนกับธนาคารท้องถิ่นและ CP Group และได้รับใบอนุญาตดำเนินกิจการการในชื่อ SCB ในปี 2015 โดยเปิดสาขาแรกที่นครโฮจิมินห์ในปี 2016  มีจุดแข็งคือพนักงานที่มีความรู้ความชำนาญ ทำงานกับเรามานาน เข้าใจกฎเกณฑ์ระเบียบการทำธุรกิจในเวียดนามอย่างดี และทีมดูแลลูกค้าเป็นคนเวียดนามที่มีประสบการณ์สูง  SCB สาขาเวียดนามเป็น Full Branch ให้บริการเต็มรูปแบบ ตั้งแต่เปิดบัญชีลงทุน และบัญชีที่ใช้ในเวียดนาม การทำ Trade Finance (L/C, Bank Guarantee) ซื้อขายเงินตราต่างประเทศไทยทั้ง US และ Thai Baht  รวมถึงการให้สินเชื่อกับลูกค้าไทยและเวียดนาม

ข้อดีของการใช้ธนาคารไทย คือ การคุยภาษาเดียวกันก็สะดวกและง่ายกว่า รวมถึงสามารถดำเนินการได้จาก SCB ที่ไทยเลย ไม่ต้องส่งเอกสารมาที่เวียดนาม ส่งผ่านทาง SCB ในไทยก็ได้ ยิ่งในช่วงโควิดที่นักลงทุนบินมาเวียดนามไม่ได้ ก็ส่งเอกสารให้ SCB ที่ไทยได้เลย และที่สำคัญธนาคารมีเครือข่ายกับธุรกิจไทยที่มาลงทุนในเวียดนามและหน่วยงานราชการไทยในเวียดนามอยู่แล้ว จึงสามารถแนะนำไปรับคำปรึกษาได้

ภาพรวมเศรษฐกิจเวียดนาม

คุณเอกศักดิ์กล่าวว่าปัจจุบันเวียดนามมีประชากร 97.6 ล้านคน มีโทรศัพท์มือถือ ชิ้นส่วนอิเล็กทรอนิกส์ เป็นสินค้าส่งออกหลัก ปี 2021 มี GDP 271 พันล้านดอลลาร์สหรัฐ โดย GDP 5 ปีย้อนหลัง โตเฉลี่ย 6-7%  มูลค่าเงินลงทุนจากต่างประเทศ (FDI) ในแต่ละปี ประมาณ 16 พันล้านดอลลาร์สหรัฐ ส่วนใหญ่ลงทุนในภาคการผลิตและส่งออก ซึ่งประเทศไทยเป็นคู่ค้าอันดับ 7 ตามหลังจีน สหรัฐ เกาหลีใต้ สหภาพยุโรป ญี่ปุ่น และเวียดนามได้ลงนามข้อตกลงการค้าเสรี (FTA) กับประเทศตลาดสำคัญทั่วโลก ประกอบกับโครงสร้างประชากรกว่าครึ่งเป็นแรงงานวัยหนุ่มสาว ที่ จะผลักดันให้เศรษฐกิจเติบโตอีกมาก

เทรนด์ธุรกิจอุตสาหกรรมที่ไทยน่ามาลงทุน

อุตสาหกรรมพลังงาน - ในช่วงหลังมานี้ ส่วนใหญ่ภาคเอกชนไทยจะมาลงทุนเรื่องพลังงาน เช่น Solar Farm, Wind Farm โดยภาคอุตสาหกรรมพลังงานเวียดนามเติบโตเพิ่มขึ้น 12% ต่อปี ด้วยปัจจัยที่ประเทศต้องการพลังงานเพิ่มขึ้น และรัฐบาลมีนโยบายสนับสนุนผลิตพลังงานให้ได้ 2 เท่าภายใน 10 ปี นักลงทุนไทยที่เข้ามาก็เป็นบริษัทรายใหญ่

ภาคการผลิต – นักลงทุนจะเข้ามาตั้งโรงงานผลิตขายในประเทศและส่งออก โดยปัจจัยสนับสนุนคือข้อตกลงการค้าเสรีที่เวียดนามลงนามกับตลาดสำคัญทั่วโลก แล้วยังมีแรงจูงใจภาษีที่รัฐบาลลด Corporate Income Tax  การเมืองมีเสถียรภาพ แรงงานจำนวนมาก

ธุรกิจค้าปลีก/ค้าส่ง – คนเวียดนามมีกำลังซื้อมากขึ้น กล้าที่จะใช้จ่าย มีทัศนคติที่ดีกับสินค้าไทยว่าคุณภาพดี ราคาสามารถจับต้องได้ เมื่อเทียบกับสินค้าเกาหลี ญี่ปุ่น ประกอบกับหนี้ครัวเรือนยังต่ำ

ระบบ Logistic ของ CAC Vietnam

CAC Vietnam มีจุดรับสินค้าที่ท่าเรือ 2 แห่ง (โฮจิมินห์และไฮฟอง) จากเมืองท่าก็มี Main Warehouse บริษัทใช้เทคโนโลยีมาช่วยบริหาร Supply Chain จัดการขนส่งสินค้าจาก Main Warehouse ไป Warehouse ย่อยอย่างมีประสิทธิภาพ คนเวียดนาม Interface กับเทคโนโลยีไวมาก คนที่นี่เก่งซอฟท์แวร์ เข้าถึงอินเทอร์เน็ต ฉลาด เรียนรู้ได้รวดเร็ว การบริหารบุคคลต้องเป็นการสื่อสาร 2 ทาง ยิ่งองค์กรใหญ่ การสื่อสารทางเดียวแบบ Top Down จะไม่ตอบโจทย์

ในส่วนของ CAC Vietnam มีทั้ง HR เวียดนามและไทย ลงไปพูดคุย สอบถาม สัมภาษณ์ว่าพนักงานเวียดนาม ต่างชาติต้องการอะไร เอาข้อมูลมาวิเคราะห์วางแผนฝึกอบรมพัฒนาพนักงานไปทางไหน มีรายละเอียด Performance Review ที่ชัดเจน เพื่อบอกพนักงานเวียดนามให้เข้าใจว่าเขาขาดอะไรอยู่ สิ่งสำคัญคือการสื่อสารปรับความคิด สื่อสารแจ้งนโยบายบุคลากรให้ชัดเจน

3 กลยุทธ์สร้างธุรกิจในเวียดนาม

คุณอดิศัยกล่าวถึงกลยุทธ์ 3 ข้อที่ใช้ในการบุกเบิกธุรกิจในเวียดนาม ได้แก่

1)  สินค้าต้องตอบโจทย์ผู้บริโภค อย่าคิดไปเองว่าสินค้านี้คนไทยใช้แล้วคนเวียดนามก็จะใช้ เพราะตลาดเวียดนามมีความเป็นตัวของตัวเอง ไม่เหมือนลาว กัมพูชา  จำเป็นต้องศึกษาตลาดให้ถ่องแท้ว่าผู้บริโภคกลุ่มไหน ต้องการสินค้าอะไร จึงจะสามารถตีโจทย์การตลาด วางแผนการขาย ทำแพ็คเกจจิ้ง ตั้งราคาได้

2) ให้ความสำคัญกับการทำ Logistics ซึ่งเวียดนามมีปัญหามากเรื่องนี้ เพราะพื้นฐานการกระจายสินค้ายังไม่ดี และภูมิศาสตร์ประเทศยาว โดยมี 3 เมืองใหญ่สำคัญ คือ โฮจิมินห์ (ทางใต้) ฮานอย (ทางเหนือ) ดานัง (ตอนกลาง) ซึ่งพฤติกรรมคนแต่ละภาคไม่เหมือนกันเลย มีความเป็นตัวของตัวเอง ไม่เหมือนไทยที่มีศูนย์กลางที่กรุงเทพ การเข้าถึงพฤติกรรมผู้บริโภคและแผนการทำ Logistics จึงสำคัญมาก

3) นักธุรกิจไทยมักพลาดเรื่องเข้าใจนิสัยคนเวียดนาม ปัจจุบันค่าครองชีพในเมืองใหญ่ก็สูสีกับของไทย  ถ้ามาทำธุรกิจที่ใช้แรงงาน (Labor Intensive) ควรออกไปที่นอกเมือง แต่ถ้าเป็นธุรกิจบริการ ที่ต้องแข่งขันเรื่อง Online Marketing , Sales ก็อยู่ในเมืองใหญ่ แต่อย่าคาดหวังจะจ่ายถูกกว่าที่ไทย คนเวียดนามจะถามชัดเจนเรื่องค่าตอบแทนและสวัสดิการที่จะได้รับ เช่น การฝึกอบรม Business Trip การดูงาน ฯลฯ ถ้าเขาไม่ได้รับตามที่ตกลงกันไว้ก็จะลาออก ถ้าบริหารจัดการตรงนี้ไม่ได้ ก็จะเจอ Turnover Rate สูง

4 ข้อควรระวังของนักลงทุนหน้าใหม่

1) กฎระเบียบของเวียดนามไม่ง่าย และรัฐบังคับใช้กฎระเบียบอย่างเข้มงวด ซึ่งผู้ประกอบการไทยมักจะละเลย  แต่ถ้าพยายามทำความเข้าใจก็จะผ่านไปได้ไม่ยาก

2) ภูมิศาสตร์ประเทศเวียดนามจากเหนือสุดไปใต้สุด 1,600 กม. ระบบถนนยังมีปัญหา ดังนั้นการกระจายสินค้า ต้องวางแผนเรื่อง Supply Chain ให้ดี ต้องคิดถึงเรื่อง cost ในการนำสินค้าเข้าออกพื้นที่ ต้องรู้ละเอียดถึงถนน สะพาน พร้อมหรือยัง มีปัญหาติดขัดอะไรบ้าง ในส่วนเทศกาลวันหยุดตรุษเวียดนาม จะหยุดยาวถึง 20 วัน จึงต้องวางแผนเรื่องกำลังคนและ Supply Chain ให้ดี

3) เข้าใจปัญหาพื้นฐานประเทศเวียดนามแต่ละภาคไม่เหมือนกัน แต่ละจังหวัดมีจุดแข็งจุดอ่อน ต้องเข้าใจอุปสรรค ความท้าทายของแต่ละพื้นที่ก่อนเข้ามาทำตลาด เช่น  โซนแม่โขงเดลต้าทางใต้ เมืองท่องเที่ยวในภาคกลาง เขตเซ็นทรัลไฮแลนด์ทางด้านตะวันตก  ฮานอย-ไฮฟองทางตอนเหนือ  ทุกพื้นที่มีผลต่อการเลือกจุดลงทุนและกระจายสินค้า

4) ในสถานการณ์โควิด-19 ที่ต้องมีการกักตัว 14 วัน การส่งพนักงานเข้ามาเป็นเรื่องยาก จึงต้องอาศัยพาร์ทเนอร์ที่ดีอย่าง SCB ช่วยติดตามข่าวสารจากสถานทูต การวิจัยตลาดอาจต้องใช้บริการบริษัทที่รับทำวิจัย อย่าคิดไปเองแล้วมาลงทุนโดยไม่ได้ศึกษาให้ดีก่อน

คุณอดิศัยกล่าวว่าคำถามสำคัญคือการสำรวจตัวเองให้ดีว่าธุรกิจเราเหมาะกับประเทศนี้หรือไม่ หรือเหมาะกับประเทศอื่นมากกว่า ธุรกิจมีฐานในประเทศไทยแข็งแรงพอและสินค้าเหมาะกับตลาดหรือเปล่า แล้วจะเข้ามาผลักดันองค์กรทางไหน เพราะไม่ใช่ว่าการเข้ามาทำธุรกิจจะประสบความสำเร็จได้ในเวลาอันสั้น  จึงต้องมองตัวเราเองเป็นหลักว่าเหมาะกับตลาดเวียดนามหรือไม่

ลูกค้าที่สนใจประกอบธุรกิจใน CLMV หรือประเทศเขตอนุภูมิภาคลุ่มแม่น้ำโขง (Great Mekong Subregion: GMS) ได้แก่ กัมพูชา ลาว เมียนมาร์ และเวียดนาม ธนาคารไทยพาณิชย์มีสาขาต่างประเทศที่พร้อมจะดูแลและให้บริการ
สนใจติดต่อได้ - ที่นี่ -

ที่มา :  เวียดนาม 2021 โอกาสทางการค้าหลังวิกฤติ Covid-19 ออกอากาศทาง Facebook พลเมืองดีดิจิทัล วันที่ 30 มีนาคม 2564