ร้านอาหารนับเป็นธุรกิจที่ได้รับผลกระทบอย่างหนักจากสถานการณ์โควิดทำให้ผู้ประกอบการหลายรายต้องออกจากสนามแข่งขัน แม้ว่าบางรายจะปรับตัวด้วยการส่งเดลิเวอร์รี่ แต่ก็ไม่ใช่ทุกรายที่ประสบความสำเร็จ อะไรคือคีย์สำคัญทำให้ร้านอาหารที่ใช้ไรเดอร์ไปส่งตามบ้านมียอดขายพุ่งกระฉูดและสร้างรายได้เป็นกอบเป็นกำ มาเปิดสูตรลับความสำเร็จธุรกิจร้านอาหารจากผู้ประกอบการตัวจริงท่ามกลางสถานการณ์โควิดบนสนามแฟลตฟอร์ม SCB SME X ROBINHOOD ได้เชิญ คุณชลวิทย์ ไตรโลกา เจ้าของร้านเดลิเวอร์รี่ “Kapong”  และเชฟบุญธรรม ภาคโพธิ์ เชฟกระทะเหล็กอาหารญี่ปุ่นแห่งร้านอาหาร Honmono Sushi มาแชร์สูตรลับขายดีจาก งานสัมมนาออนไลน์ “เปิดสูตรลับปรับกลยุทธ์ธุรกิจอาหารต้องรอด”

จุดเริ่มต้นเข้าสู่สนามแข่งธุรกิจอาหาร

เชฟบุญธรรม เล่าว่า ในตอนแรกเป็นเชฟที่โรงแรมชื่อดังแห่งหนึ่งเมื่อสั่งสมประสบการณ์มานานจึงเกิดไอเดียว่าอยากลองทำธุรกิจส่วนตัว เลยเปิดห้างหุ้นส่วนจำกัดทำธุรกิจซื้อมา-ขายไป ปรากฏว่ารายได้ดีกว่าเงินเดือน จึงตัดสินใจลาออกไปทำธุรกิจส่วนตัว แต่ก็มีลูกค้าประจำบ่นว่าหาคนทำอาหารแบบเชฟไม่ได้ เลยเกิดปิ๊งไอเดียเปิดร้านอาหารของตัวเองจึงได้ร่วมหุ้นกับเพื่อนตั้งชื่อร้าน Honmono Sushi ปัจจุบันมี 8 สาขา

ส่วน คุณชลวิทย์ นั้นเริ่มต้นทำธุรกิจจากวิกฤติโควิดเพราะมองเห็นโอกาสเลยเกิดไอเดียว่าการทำร้านอาหารในยุคนี้ไม่จำเป็นต้องมีหน้าร้านไม่ต้องมีโลเคชั่นที่ดีมีแค่ Cloud Kitchen ก็สามารถเปิดร้านอาหารได้ หากสามารถทำการตลาดออนไลน์ได้โอกาสที่จะประสบความสำเร็จมีแน่นอน จึงเป็นจุดที่ทำให้ตัดสินใจเปิดร้าน ทั้งนี้แต่ก่อนคุณชลวิทย์ทำธุรกิจเกี่ยวกับการตลาดในเมียนมาร์ได้ลองเปิดร้านอาหารไทยแต่ก็ปิดตัวลงเพราะเจอสถานการณ์โควิดเลยตัดสินใจปิดร้านและกลับมาอยู่ที่เมืองไทย ด้วยความเป็นคนไม่ชอบอยู่นิ่งและมองเห็นโอกาสว่ายังไม่มีใครส่งเดลิเวอร์รี่ปลากะพงทอดน้ำปลา จึงเป็นที่มาของร้าน Kapong ซึ่งส่งเพียงเมนูเดียวเท่านั้น เมื่อได้รับความนิยมจึงได้เพิ่มเมนูปลากะพงอื่นๆ เสริมเข้ามา เพราะการมองเห็นโอกาสท่ามกลางวิกฤตและใช้การการตลาดออนไลน์สร้างแบรนด์ให้ชัดเจน เน้นขายวัตถุดิบที่ทำจากปลากะพงเท่านั้นทำให้เกิดการจดจำจนร้านเป็นที่รู้จักและได้ความความนิยมอย่างรวดเร็ว

ขายเดลิเวอร์รี่อย่างไรให้ยอดออร์เดอร์พุ่งกระฉูด

เชฟบุญธรรม กล่าวว่า ตอนโควิดระลอกแรกไม่มีประสบการณ์การทำเดลิเวอร์รี่เลย แต่ก็ปรับตัวสู้เลยสมัครแพลตฟอร์ม  ทุกเจ้าแต่ผลตอบรับไม่ดีอย่างที่คาดไว้ เลยปรับกลยุทธ์ใหม่ใช้ Facebook ช่วยทำการตลาดด้วยการชูจุดแข็งของทางร้านที่ใช้วัตถุดิบเกรดพรีเมี่ยมในการทำอาหาร จึงได้ LIVE สดขายวัตถุดิบใช้กลยุทธ์ให้ลูกค้าประมูลเริ่มต้นที่  100 บาท ทำให้ได้พูดคุยและรู้ Insight ลูกค้าจนสามารถพลิกวิกฤตมียอดออร์เดอร์เพิ่มขึ้นมาได้

ส่วน คุณชลวิทย์ นั้นเนื่องจากเปิดร้านในช่วงวิกฤตเลยทำให้คิดกลยุทธ์ที่ต่างออกไปเพราะไม่จำเป็นต้องมีหน้าร้านมีแค่ Cloud Kitchen ก็สามารถเปิดร้านได้ เน้นการทำการตลาดออนไลน์ ตั้งราคาขายที่จับต้องได้ ใช้วัตถุดิบคุณภาพ สร้างแบรนด์ด้วยการโฟกัสจุดขายคือปลากะพงและครีเอทเมนูสร้างสรรค์ที่รสชาติหลากหลาย ใส่ลูกเล่นด้วยการตั้งชื่อเมนูให้ชวนติดตาม สร้างความสนุกสนานในการทาน รวมถึงการมีไรเดอร์ของตัวเองเพื่อลดปัญหาการจัดส่งอาหารที่ถึงมือลูกค้าแล้วดูไม่น่าทานเหมือนทานที่ร้านซึ่งนอกจากช่วยแก้ปัญหาแล้วยังสามารถกำหนดค่าใช้จ่ายในการส่งที่เหมาะสมได้ นอกจากนี้ ยังใช้บริการแพลตฟอร์มของ ROBINHOOD เพราะไม่เก็บค่า GP ทำให้สามารถขยายฐานลูกค้าออกไปได้กว้างกว่าเดิม

เผยกลยุทธ์ฝ่าวิกฤตโควิด

เชฟบุญธรรม กล่าวว่าสถานการณ์โควิดศูนย์การค้าปิดตัวลง แม้ให้ขายเดลิเวอร์รี่ได้แต่ต้นทุนร้านยังคงเท่าเดิมเลยตัดสินใจปิดสาขาอื่นเหลือเพียง 1 สาขาที่ซอยทองหล่อ แล้วปรับเมนูให้เหมาะสมกับการส่งเดลิเวอร์รี่ วางกลยุทธ์ให้เชฟบางส่วนมาส่งเดลิเวอร์รี่แทน ในตอนแรกให้ลูกค้าจ่ายค่าส่งเองยอดขายก็ไม่พุ่งเท่าไหร่ จากนั้นทำโปรโมชั่นส่งฟรี 5 กิโลเมตรแต่เจ็บตัวมากเพราะราคาอาหารโปรโมชั่นก็ถูกอยู่แล้ว ก็เลยปรับกลยุทธ์ส่งฟรี 30 กิโลเมตรหากยอดออร์เดอร์ถึง 1,000 บาทขึ้นไป ปรากฏว่ากลยุทธ์นี้คือจุดเปลี่ยนเพราะ WIN-WIN ทั้งสองฝ่าย จากการ Learning by Doing ปรับกลยุทธ์ตามสถานการณ์จนทำให้เชฟบุญธรรมประสบความสำเร็จในการขายออนไลน์

ขณะที่ คุณชลวิทย์ นั้นเริ่มต้นธุรกิจช่วงวิกฤตเลยรู้ถึงปัญหาตั้งแต่แรกจึงคิดหาทางป้องกันทำให้โควิดระลอกที่ผ่านมาไม่มีผลกระทบกับทางร้าน แต่โควิดระลอกล่าสุดเริ่มได้รับผลกระทบเลยหาทางออกด้วยการมีไรเดอร์ของตัวเองจากตอนแรกที่ใช้รถยนต์ส่วนตัวไปส่งฟรีทำให้สามารถประเมินราคาค่าขนส่งที่เหมาะสมและคุมค่าใช้จ่ายได้ รวมทั้งคิดโปรโมชั่นต่างๆ เพื่อกระตุ้นยอดขาย เช่น ขายอาหารเป็น Set 5 อย่าง 590 บาทและลดค่าส่งเพื่อจูงใจให้ลูกค้าตัดสินใจง่ายขึ้น

ความแตกต่างระหว่างการขายออนไลน์กับออฟไลน์

คุณชลวิทย์ มองว่า การขายออนไลน์ช่วยลดค่าใช้จ่ายพวกค่าเช่าอาคารสถานที่ ค่าตกแต่งร้าน ค่าภาชนะฯลฯ แต่ต้องเน้นการทำตลาดบนโซเซียลมีเดียอย่าง Facebook หน้าเพจสำคัญมากต้องทำให้สวยโดดเด่น ใช้ภาพประกอบสวยๆสร้าง Story ที่น่าสนใจ จึงทำให้คนติดตามและอยากสั่งอาหารจากร้าน ขณะที่ เชฟบุญธรรม มองว่าการขายออฟไลน์เข้าถึงลูกค้าได้ง่ายกว่า แต่การขายออนไลน์ต้องใช้กำลังเพิ่ม 2-3 เท่าตัวเพื่อให้ลูกค้ารู้จักร้าน นอกจากจะต้องอัพเดท Facebook ตลอดแล้ว การใช้ LINE Official Account ก็สำคัญไม่แพ้กันเพราะที่ร้านจะต้องสั่งซื้อผ่านไลน์เท่านั้น เชฟบุญธรรมเปรียบ Facebook เหมือนหน้าบ้านที่ต้องทำให้สวยงามน่ามองมีความเคลื่อนไหวตลอด ส่วน LINE เหมือนเป็นหลังบ้านหรือครอบครัวที่ช่วยปิดยอดขาย เพราะ Facebook แม้จะมีผู้ติดตามมากเป็นหลักแสนแต่ค่าการมองเห็นน้อยมากถ้าไม่ซื้อโฆษณา แต่ LINE แม้มีคนติดตามหลักหมื่นแต่เวลาส่งโปรโมชั่นก็ส่งถึงคนทั้งหมื่นคน ดังนั้นจึงไม่เปิดรับออร์เดอร์จากช่องทางอื่นนอกจาก LINE แค่ขายผ่าน LINE ได้สัก 10% ก็เพิ่มยอดขายได้แล้ว ฉะนั้นจึงเน้น LINE เป็นตัวหลักในการปิดการขาย ส่วนเทคนิคให้คน Add LINE ใช้การทำโปรโมชั่นอาหารราคาถูกเมื่อคนสนใจก็จะ Add LINE เพื่อสั่งอาหาร

กลยุทธ์มัดใจลูกค้าออนไลน์ให้อยู่หมัด

คุณชลวิทย์ กล่าวว่า เนื่องจากเมนูที่ขายคือปลากะพงซึ่งลูกค้าหลักคือคนอายุ 50 ปีขึ้นไปทำให้ไม่ถนัดในการใช้เทคโนโลยีมากนัก ดังนั้นช่องทางการขายจึงมีทั้งช่องทางแบบดั้งเดิมคือการสั่งผ่านทางโทรศัพท์และโซเซียลมีเดียทั้งผ่าน In Box Facebook ทาง LINE  และสิ่งที่เน้นคือการสร้างความพึงพอใจของลูกค้า ใช้การสร้าง Word of Mouth การพูดปากต่อปากจากลูกค้าคนหนึ่งไปสู่อีกคนหนึ่ง หรือกรณีที่ลูกค้ามีข้อโต้แย้ง เช่น ส่งผิดเมนูก็จะส่งให้ใหม่ทันทีหรือส่งน้ำจิ้มขาดไป 1 กระปุกก็จะให้ไรเดอร์ขับไปส่งเพื่อสร้างความพึงพอใจให้ลูกค้าโดยไม่ได้นึกถึงกำไรเป็นที่ตั้ง

ส่วน เชฟบุญธรรม ใช้เทคนิคเอาใจลูกค้ามาใส่ใจเรา ไม่ปิดกั้นความต้องการของลูกค้า ลูกค้าอยากได้อะไรถ้าทำได้จะทำให้ หากเชฟทำอาหารเสร็จแล้วเกิดคำถามว่าน่าจะใช้ได้เมื่อไหร่จะเปลี่ยนใหม่ทันที อาหารทุกจานที่ออกไปจากร้านต้องดีที่สุด

วางกลยุทธ์ระยะยาวรับมือสถานการณ์โควิด

เชฟบุญธรรม กล่าวว่าสถานการณ์โควิดไม่รู้ว่าจะสิ้นสุดลงเมื่อไหร่ทำให้มองว่าถ้าหากทางร้านมีแพลตฟอร์มเพื่อรับออร์เดอร์เองได้น่าจะดีเพราะคนที่ใช้แพลตฟอร์มคือลูกค้าของร้านเองทั้งหมดทำให้บริหารจัดการลูกค้าได้โดยตรงและรับมือกับความเสี่ยงที่อาจเกิดขึ้นในอนาคตได้ นอกจากนี้ผู้ประกอบการควรหาไอเดียใหม่ๆ ในการสร้างยอดขาย เช่น  ทำอาหารในรูปแบบอาหารแช่แข็งหรืออาหารปรุงพร้อมเสิร์ฟ ฯลฯ ส่วน คุณชลวิทย์ กล่าวว่าแผนระยะยาวคือการขยายสาขาและการทำ Franchise ที่ไม่จำเป็นต้องมีหน้าร้าน แค่มี Cloud Kitchen หรือทำที่บ้านแล้วใช้ระบบหน้าร้านออนไลน์เดียวกันกับบริษัทแม่ได้ก็น่าจะทำให้ธุรกิจรับมือกับวิกฤตในระยะยาวได้ นอกจากนี้อยากบอกผู้ประกอบการทุกคนว่าอย่าท้อในการทำธุรกิจให้ทำในสิ่งที่ชอบแล้วจะเจอความสำเร็จได้แน่นอน

จากประสบการณ์ของผู้ทำธุรกิจอาหารตัวจริงบนแพลตฟอร์มออนไลน์ จะเห็นได้ว่าแม้ว่าจะเจอวิกฤตหากรู้จักปรับตัว พยายามศึกษาเรียนรู้ พัฒนาตัวเอง มีใจสู้ไม่ท้อถอย คิดไอเดียสร้างนวัตกรรมใหม่ โอกาสฝ่าวิกฤตมองเห็นทางรอดไม่ไกลเกินเอื้อมอย่างแน่นอน

ที่มา : สัมมนาออนไลน์ “เปิดสูตรลับ ปรับกลยุทธ์ ธุรกิจอาหารต้องรอด”  จัดโดย SCB SME วันที่ 10 สิงหาคม 2564