การทำธุรกิจบนกระแสดิสรัปชัน และโลกที่เต็มไปด้วยความผันผวน ซับซ้อน และคลุมเครือ กลายเป็นเรื่องไม่ง่ายสำหรับหลายๆ องค์กรในการปรับตัวให้อยู่รอด แต่หากมองอีกมุมหนึ่ง จะพบว่ามีองค์ความรู้ต่างๆ ตลอดจนเทคโนโลยีสมัยใหม่เข้ามาทำให้ชีวิตง่ายขึ้นด้วยเช่นกัน ซึ่ง คุณสิริชัย ฤทธิปัญญาวงศ์ (คุณบอม) CEO บริษัท อิมสยามเทรดดิ้ง จำกัด ผู้ผลิตผ้าม่านแบรนด์ ICurtain จะมาแบ่งปันการทำ Disruptive Model ของตนเอง จนสามารถพาผ้าม่านไทยเข้าไปอยู่ในตลาดที่มีมูลค่าสูง ซึ่งมีผู้เล่นรายใหญ่เพียงไม่กี่รายได้สำเร็จ

การเดินทางจากจุดเล็กๆ ล้ม ลุก เรียนรู้

คุณบอมเข้ามาช่วยงานในธุรกิจครอบครัวตั้งแต่ยังเรียนไม่จบ เริ่มจากการขับรถออกไปขายผ้าม่าน โดยสังเกตดูว่า บ้านไหนที่ยังไม่มีผ้าม่าน ก็จะเข้าไปเสนอสินค้ากับเจ้าของบ้าน แม้ในตอนนั้นจะไม่ได้ลูกค้า แต่ได้ฝึกความกล้า และประสบการณ์การออกสนามจริง เมื่อเรียนจบคุณบอมเข้ามาทำงานในธุรกิจของครอบครัว ขายผ้าม่านแบรนด์ iCurtain ด้วยเงินเดือนเริ่มต้น 5,000 บาท จนอายุ 25 ปี สามารถเปิดสาขาใหม่ๆ ได้ถึง 7 สาขา แต่ด้วยการบริหารจัดการที่ไม่ดีพอ สุดท้ายก็ต้องปิดสาขาที่เปิดใหม่ทั้งหมดลง

เมื่อตลาดผ้าม่านเริ่มตัน ไม่สามารถแข่งราคากับโรงงานผลิตได้ คุณบอมมีโอกาสได้ไปดูงานที่ประเทศไต้หวัน ซึ่งเป็นประเทศส่งออกผ้าม่านรายใหญ่ในเอเชีย ทำให้รู้จักซัพพลายเออร์มากขึ้น ได้เห็นความเจริญก้าวหน้าในอุตสาหกรรมที่นำหน้าประเทศไทยไปไกลมาก และกลับมาพร้อมความคิดที่จะเปิดโรงงานม่านม้วนของตัวเองขึ้น แต่ในตอนนั้นครอบครัวยังไม่เห็นด้วย คุณบอมจึงกลับไปทำ Business Model จากไอเดียนี้ ใช้เวลาทำประมาณ 4 เดือน แต่สุดท้ายก็ถูกรายใหญ่ตัดราคาถึง 30% จนต้องกลับมาทบทวน Business Model อีกครั้ง โดยครั้งนี้ เน้นการจับมือกับคู่ค้าที่มีคู่แข่งรายเดียวกัน ด้วยหลักการที่ว่า ศัตรูของศัตรูคือมิตร รวมถึงยอมตัดกำไรลง 15% เพื่อให้แข่งขันได้

ในปีถัดมา คุณบอมออกผ้าม่านม้วนใหม่ที่มีให้เลือกถึง 100 เบอร์ เน้นสร้างจุดแข็งคือความสร้างสรรค์ ยอมผลิตด้วยต้นทุนต่อม้วนที่แพงกว่า เบอร์ไหนขายดี ก็ผลิตเพิ่ม โดยเชื่อว่าคู่แข่งไม่สามารถทำได้หลากหลายเท่า เพราะต้องสต็อกสินค้าจำนวนมาก แต่เวลาผ่านไปไม่ถึงปี อะไรที่เราคิดได้ คู่แข่งก็คิดได้ วังวนของการแข่งขันด้วยการตัดราคากลับมาอีกครั้ง

ระหว่างที่กำลังคิดจะลดราคาสู้อีกสักตั้ง คุณบอมตัดสินใจบินไปยุโรปเพื่อดูงานแสดงสินค้าที่ดีและใหญ่ที่สุดในโลก ซึ่งการเดินทางครั้งนั้น ทำให้เห็นไอเดียการขายสินค้าที่ต่างไปจากเดิม ที่เน้นสร้างคุณค่าและภาพลักษณ์ของแบรนด์ ผสมผสานกับศาสตร์ของ Story Telling และได้พบกับแบรนด์  coulisse ที่เห็นแล้วรู้สึกได้ทันทีถึงภาพลักษณ์ที่แตกต่าง ตั้งแต่พนักงานขาย การตกแต่งบูธ คุณภาพของสินค้า ลวดลายของม่าน รวมถึงแผนธุรกิจที่ยอดเยี่ยม ราคาแข่งขันได้

ไม่ซ้ำ และเชื่อในตลาดคุณภาพ มองหาโอกาสที่เติบโตได้

การตัดสินใจไปยุโรปครั้งนั้น ได้เปลี่ยนแนวคิดในการทำธุรกิจของคุณบอมไปอย่างสิ้นเชิง จากที่ต้องคอยคิดกลยุทธ์หนีตายจากสงครามราคา มาเป็นการทำธุรกิจเพื่อตอบสนองความต้องการลึกๆ ของผู้บริโภค และสื่อสารตรงไปยังกลุ่มลูกค้าเป้าหมาย เมื่อคุณภาพและความปลอดภัยในการเลือกซื้อสำคัญกว่าราคา ผ้าม่านที่ไม่ก่อให้เกิดสารระเหยที่เป็นอันตรายเมื่อโดนแสงแดด ตอบโจทย์เรื่องความปลอดภัย คุ้มค่า ดีไซน์สวยงาม ย่อมปิดการขายได้ไม่ยาก นอกจากนี้คุณบอมยังได้นำแนวธุรกิจนี้ไปปรับใช้กับสินค้าอื่นๆ ในบริษัทด้วย โดยเน้นมาตรฐาน ความหลากหลาย และใส่ใจในรายละเอียดแต่ละจุด

เมื่อดีลกับทางยุโรปสำเร็จ ธุรกิจก็โตขึ้นแบบก้าวกระโดด คุณบอมแจ้งเกิด บริษัท BIW Products ของตนเองขึ้นมาได้อย่างเต็มภาคภูมิ โดยเป็นตัวแทนจำหน่ายม่านม้วน coulisse เนเธอร์แลนด์ เจ้าเดียวของไทย และได้รับเลือกให้ใช้ในสถานที่ชั้นนำ มีลูกค้าที่เป็นบุคคลสำคัญ และคนในราชวงศ์ของประเทศต่างๆ

จะเห็นว่า การดิสรัปธุรกิจไม่จำเป็นต้องทำให้ซับซ้อน  อาจเป็นแค่การเปลี่ยนวิธีคิด หรือกระบวนการทำงานเพียงนิดก็ได้ หากสิ่งนั้นตอบโจทย์ความต้องการในวงกว้าง ก็นำมาซึ่ง New S-Curve ให้ธุรกิจได้ โดยการเริ่มต้นเหมือนการซ้อมตาย เพื่อรับมือกับเหตุการณ์ที่อาจเข้ามากระทบธุรกิจ หากเราได้พิจารณาอย่างรอบคอบแล้ว เราจะปรับตัวได้เร็ว และผ่านพ้นไปได้

เทคนิคที่คุณบอมแนะนำในการทำ Disruptive Model คือ ให้คิดถึงสิ่งที่อาจทำให้ธุรกิจของเราหายไป หรือถูกดิสรัปขึ้นมาให้มากที่สุด จะคิดเองหรือลองถามคนอื่นด้วยก็ได้ เพื่อให้เห็นมุมมองที่ต่างออกไป เช่น สงครามในประเทศการค้าของเรา วิกฤติการณ์ต่างๆ การเข้ามาของผู้เล่นรายใหญ่ หรือเทคโนโลยีใหม่ๆ เป็นต้น

จากนั้นกลับมาดูที่สินค้าและบริการของเราเอง ดูว่าสิ่งที่เรามีสามารถตอบสนองความต้องการของลูกค้าได้หรือไม่ ในข้อไหนบ้าง สิ่งนั้นสร้างคุณค่าหรือช่วยแก้ปัญหาอะไรให้กับผู้บริโภคบ้าง อาจใช้การสอบถามจากลูกค้า พนักงานขาย หรือเพื่อน เพื่อจะได้ไม่เข้าข้างตัวเอง และเห็นไอเดียที่น่าสนใจ สามารถเพิ่มคุณค่าให้ธุรกิจได้ โดยทำผ่านเครื่องมือที่เรียกว่า BMC หรือ Business Model Canvas ซึ่งมีทั้งหมด 9 ช่อง อาจเริ่มทำที่ช่อง Value Propositions ก่อน แต่ไม่ใช่กฎตายตัว บางธุรกิจอาจเริ่มที่ Key Resource ก็ได้

หลังจากที่ตอบคำถามใน BCM ครบทุกช่องแล้ว ให้ตรวจสอบดูว่าแต่ละช่องเป็นไปในแนวทางเดียวกันหรือไม่ สอดคล้องกันหรือไม่ ทำครบทุกกลุ่มลูกค้าของเราแล้วหรือไม่ เพราะการจะคิด Business Model ใหม่ๆ ต้องอาศัยข้อมูลจากทุกช่อง และสิ่งที่อาจทำให้ธุรกิจเราหายไปมาผสมผสานกัน โดยเหตุผลที่ลูกค้าเลือกใช้สินค้าหรือบริการของเรา ตลอดจนปัญหาที่ลูกค้าเจอและต้องการให้แก้ไข เป็นสิ่งที่ถูกนำมาคิดเพื่อออกแบบ Business Model ใหม่ๆ ได้ง่ายที่สุด ที่สำคัญต้องหมั่นทบทวนแผนธุรกิจให้สอดคล้องกับสถานการณ์ปัจจุบันอยู่เสมอ

ที่มา: โครงการ DIPROM AgriBiz Scale Up เพื่อส่งเสริมธุรกิจ SMEs ด้านการเกษตรให้เติบโตแบบ 10X วันศุกร์ที่ 2 กันยายน 2565