ในทุกการทำธุรกิจ สภาพคล่องและกระแสเงินสดเป็นเหมือนเส้นเลือดใหญ่ที่จะช่วยให้ธุรกิจดำเนินต่อไปได้ SCB SME Survival Club ได้จัดการพูดคุยระหว่างผู้ประกอบการ SME คุณชนิสรา วงศ์ดีประสิทธิ์ กรรมการผู้จัดการ บริษัท บรันช์ไทม์ จำกัด แบรนด์ Diamond Grains คุณศิลินลักษ์ ตุลยานันต์ ประธานกรรมการบริหารบริษัท ฟู้ด อีควิปเม้นท์ จำกัด กับทีมสายงาน SME SCB ที่จะจับมือกันเผชิญหน้ากับความท้าทายของโลกธุรกิจในพ.ศ.นี้

ภาพรวมธุรกิจเป็นอย่างไร

สำหรับสถานการณ์โควิดระลอกที่ผ่าน ธุรกิจพอที่จะไปรอดได้ ก็จะเป็นธุรกิจที่บริการคนอยู่บ้าน เช่น เซิร์ฟสเก็ต ต้นไม้ อุปกรณ์สินค้าเกษตร ซึ่งธุรกิจเล็กๆ ก็ปรับตัวง่าย ใช้ความสามารถเฉพาะตัวผ่านสถานการณ์ไปได้ อย่างไรก็ดี โควิดระลอกนี้หนักและกินเวลานานกว่าครั้งที่ผ่านมา

ในส่วนของ Diamond Grain คุณชนิสรากล่าวถึงสิ่งที่ลงมือทำทันที คือการตัดช่องทางที่เป็นปัญหาการทำกำไร เช่น Diamond Grain Bowl ที่เป็นร้านค้าในห้าง 6 สาขาก็เจรจาไม่ต่อสัญญาเช่า ทำให้ลดต้นทุนไม่ต้องจ่ายค่าเช่า ค่าแรงพนักงาน และโยกย้ายพนักงานส่วนงานอีเวนต์เดิมมาทำแบรนด์อาหารเดลิเวอรี่อย่าง “ผัดฉ่ำคำหอม” ซึ่งก่อนหน้านี้ คุณชนิสรามองว่าต้องมีกระจายความเสี่ยงธุรกิจ จากการที่เริ่มจับทิศทางได้ว่าไม่สามารถพึ่งพิงกับธุรกิจเดียวได้ จึงได้ Diversify ธุรกิจใหม่ โดยใช้ฐานลูกค้า Diamond Grain เก่า ที่มีอยู่ 2 ล้านคน และใช้คำตอบที่แก้ปัญหา pain point ให้ลูกค้าและมีความแตกต่างจากธุรกิจเดลิเวอรี่อื่นเป็นเสาหลักของธุรกิจใหม่  กล่าวคือในยุคที่ทุกคนวิ่งเข้ามาในธุรกิจ Delivery คุณชนิสราอยากให้แบรนด์มี position อาหารเพื่อสุขภาพอย่างแท้จริง จึงทำโปรดักส์อาหารมังสวิรัติที่ไม่มันและเลี่ยน เสริมน้ำสกัดเย็นผัก 100%  เจาะกลุ่มลูกค้า Diamond Grain เก่าที่พร้อมตอบรับอาหารแนวสุขภาพ ซึ่งลูกค้าก็รับรู้ว่าอาหารของผักฉ่ำคำหอมแตกต่างจากอาหารของเจ้าอื่น อร่อยและเน้นสุขภาพ น้ำสกัดเย็นก็ได้ผลจริง  “เป็นการนำเสนอโปรดักส์ใหม่เข้าถึงลูกค้ากลุ่มเดิม  ไม่ต้องเสียเงินทำตลาดใหม่  ต้องตีโจทย์ให้ได้ว่าลูกค้าที่คุณมีอยู่ในมือไม่อยากได้สินค้าเก่า แล้วคิดว่าสินค้าอะไรที่เขาต้องการในเวลานี้” คุณชนิสรากล่าว

สำหรับ คุณศิลินลักษ์ หรือคุณเฟิร์นแห่งบริษัท ฟู้ด อีควิปเม้นท์ จำกัด ผู้จัดจำหน่ายเครื่องจักรแปรรูปอาหาร เช่นเครื่องทำบิงซู เครื่องสไลด์หมู ฯลฯ กล่าวว่าก่อนหน้าวิกฤต ธุรกิจของบริษัทเหมือนอยู่ใน Safe Zone เมื่อเจอโควิดรอบที่แล้วบริษัทก็อยู่ในภาวะช็อกพักนึง ด้วยความที่มีลูกค้าหลายกลุ่ม เช่น โรงงาน  ร้านอาหาร  โรงแรม ก็ตกที่นั่งลำบาก บริษัทจึงได้ทำแผนประเมิน Worst case scenario ว่าถ้าไม่มีรายได้เข้ามา สถานการณ์บริษัทจะเป็นอย่างไร โดยวิเคราะห์ออกมา แผนที่ทำคือ 1) การ LEAN การดำเนินงานต่างๆ ลดต้นทุนทางการเงินของตัวเอง โดยไม่กระทบกับพนักงานและลูกค้า  2) เพิ่มรายได้ ปกติขายแบบ B2B แต่ปีที่แล้วได้เพิ่มช่องทางไปขาย Shopee, Lazada ใช้เครื่องมือ SEO  ทำให้ปีที่แล้วมียอดขายเพิ่มขึ้น  3) ทีมบริการหลังการขาย แม้จะว่างเพราะไม่มีงาน  ก็เอาเวลามาพัฒนาปรับปรุงระบบ ERP บาร์โค้ด ส่งผลให้ระบบการทำงานขององค์กรคล่องตัวมากขึ้น สิ่งที่ต้องคิดคือจะพัฒนาตัวเองอย่างไรได้บ้าง ตีโจทย์ว่าทำอย่างไรลูกค้ารัก และออกแบบ Experience Design ตอบโจทย์ความต้องการของลูกค้า

ธนาคารช่วยอะไร SME ได้บ้าง

คุณพิกุล ศรีมหันต์ รองผู้จัดการใหญ่อาวุโส สายงาน SME SCB กล่าวถึงโปรแกรม Soft Loan จากธปท. สำหรับช่วยเหลือผู้ประกอบการ ซึ่งลูกค้าเก่าของธนาคารติดต่อได้เลย โดยลูกค้า SME ปัจจุบันที่มีวงเงินสินเชื่อกับธนาคารอยู่ไม่เกิน 500 ล้านบาท สามารของวงเงิน Soft Loan สูงสุด 30% ของวงเงินสินเชื่อเดิม และผ่อนชำระสูงสุด 10 ปี โดย ถ้าเป็นลูกค้าใหม่จะได้วงเงินสูงสุด 20 ล้านบาท

คีย์สำคัญที่สุดของการทำธุรกิจท่ามกลางวิกฤตรอบนี้ คือการปรับตัว เพิ่มความรู้ เปลี่ยนแปลง  ธนาคารช่วยในส่วนการประคับประคอง โดยให้วงเงิน ยืดหนี้ให้ รวมถึงแบงก์มีบริการอำนวยความสะดวก เช่น QR Code หรืออย่างแพล็ตฟอร์ม Robinhood ที่ไม่เก็บค่า GP ร้านค้าเป็นต้น

ในส่วนการดูแลลูกค้ารายย่อย คุณพิมพ์ใจ ทองมี กรรมการผู้จัดการ ไทยพาณิชย์พลัส กล่าวว่าทุกภาคส่วนให้ความช่วยเหลือ เพราะเป็นปัญหาระดับชาติ ถ้าลูกค้าไม่รอด ธนาคารก็ไม่รอด  ต้องหาทางทำอย่างไรก็ได้ให้ลูกค้ารอด  สิ่งที่สำคัญที่สุดคือความสัมพันธ์ระหว่างลูกค้ากับธนาคารควรเป็นความสัมพันธ์ระยะยาวที่ต้องเปิดเผยและจริงใจต่อกัน แม้ตอนนี้ที่ทุกคนพยายามช่วยกัน แต่ก็มีลูกค้าบางกลุ่มที่ไม่ยอมติดต่อกับธนาคาร ทางออกของการแก้ปัญหาคือต้องมาคุยกับแบงก์ ต้องเปิดเผยปัญหาที่กำลังเผชิญอยู่  ซึ่งแบงก์ก็อยากให้ลูกค้ารอด

ทั้งนี้ การพักชำระหนี้ เป็นการแก้ปัญหาระยะสั้น  แต่โควิดอยู่ยาว ต้องแก้ปัญหาระยะยาวด้วยการยืดระยะเวลาหนี้ยาวขึ้น เช่นการทำแผน Step Payment จ่ายช่วงต้นน้อยหน่อยตามกำลังที่จ่ายได้ คำถามว่าไม่จ่ายเลยได้ไหม? ถ้าจะหายไปเลย ก็จะมีผลต่อการกู้เงินรอบใหม่ในวันที่เศรษฐกิจฟื้นตัวกลับมา  กล่าวคือความสม่ำเสมอสำคัญมาก นอกเหนือจากความตั้งใจและความสามารถ  ความตั้งใจที่ดีทำให้อยากมีความสัมพันธ์ต่อไปในอนาคต  ลูกค้าที่เข้ามาคุยกับธนาคารปรับแผนชำระหนี้ ถ้าในช่วงปกติอาจจะถูกมองว่ามีกำลังจ่ายน้อยลง แต่ในช่วงนี้การเข้ามาคุยกันถือว่าเป็นลูกค้าที่ดี เพราะทุกฝ่ายอยากร่วมประคับประคองให้ผ่านวิกฤตไปด้วยกัน

อยากกู้ตอนนี้ต้องทำอย่างไร

คุณสักวัฎ อิทธิสวัสดิ์ ผู้บริหารสายงาน BUSINESS BANKING RELATIONSHIPS MANAGEMENT กล่าวถึง Pain Point เรื่องการขอสินเชื่อ SME ว่าที่พบทั่วไปคือทำธุรกิจเป็น แต่เล่าเรื่องไม่เป็น ซึ่งคุณสักวัฏแนะนำการขอสินเชื่อว่าให้คิดเหมือนไปยืมเงินเพื่อน ทำอย่างไรให้เขามั่นใจว่าจะได้คืน เราแผนธุรกิจให้ชัดเจนหรือไม่  มี Key Success Factor อะไร มีบัญชีรับจ่าย ยอดขายเท่าไร ต้นทุนเท่าไร ฯลฯ สิ่งเหล่านี้แบงก์อยากได้ยินจาก SME ประวัติทางการเงิน  มีการเดินบัญชี  ประวัติจ่ายเงินกู้ซื้อบ้าน บัตรเครดิต ฯลฯ

ปกติแล้วการปล่อยสินเชื่อของแบงก์จะอยู่บนหลักการ 5C ได้แก่ Character - ความน่าเชื่อถือ Capital – มีเงินลงทุนบางส่วนหรือไม่ Capacity Ability to Pay – ความสามารถในการชำระหนี้ Collateral-หลักประกันสินเชื่อ Condition – สถานการณ์ที่เกี่ยวข้องกับธุรกิจ มาประกอบการพิจารณา Ability to Pay - ความสามารถในการชำระหนี้ ให้ผู้ประกอบการเตรียมงบการเงินปีล่าสุด รายการเดินบัญชี (Bank Statement)  ภพ.30 ทวิ 50 และอื่นๆ เช่นบันทึกรับจ่าย

ปัญหาของผู้ประกอบการ SSME คือซื้อขายเป็นเงินสด เงินไม่เข้าบัญชี อย่างไรก็ดีปัจจุบันมีการใช้ระบบอิเล็กทรอนิกส์อย่างกว้างขวาง เช่นการรับเงินผ่านแม่มณี QR Code รายการรับจ่ายมาอยู่ในเอกสารทั้งหมด ก็จะมีข้อมูลครบถ้วนใช้ในการพิจารณาสินเชื่อ

SME ที่มีวงเงินกู้อยู่แล้ว อาจไปต่อไม่ไหวจะทำอย่างไร

แนะนำให้ติดต่อแบงก์ แต่ที่สำคัญต้องมาพิจารณาด้วยว่าบริษัทปรับตัวเองหรือยัง มีการ LEAN ลดต้นทุน เพิ่มช่องทางการขายเพิ่มช่องออนไลน์ ฯลฯ โดยธนาคารจะดูปัจจัยเหล่านี้ด้วย โดยพิจารณารวมกับแผนธุรกิจที่มาของรายได้ สิ่งสำคัญคือทำให้แบงก์มั่นใจได้อย่างไรว่าขายสินค้าได้ เช่นแสดงหลักฐานว่าขายได้ เมื่อขายได้ก็นำเงินเข้าบัญชี หรือถ้านำเงินไปซื้อทรัพย์สิน ก็เอานำเอกสารมาแสดง

สิ่งที่หลายคนเข้าใจผิดคือ การที่ลูกค้ามาขอปรับแผนชำระหนี้จะถูกแบงก์มองว่ามีปัญหาทางการเงิน จึงยอมควักเนื้อจ่ายหนี้ แต่วิธีการที่เหมาะกับสถานการณ์คือ การมาคุยกับแบงก์แล้วทำเรื่องปรับแผนการชำระหนี้ ให้มีความคล่องตัวขึ้น  เพราะถ้าควักเนื้อจ่ายในช่วงที่ธุรกิจยังไม่ดี ถ้าธุรกิจแย่จริงๆ จะไม่มีทุนมาพยุงธุรกิจ แนะนำให้มาตกลงกันในลักษณะจ่ายหนี้น้อยๆ แล้วเอาทุนไปกู้สถานการณ์ธุรกิจมากกว่า และเมื่อธุรกิจฟื้นตัว ก็ค่อยนำเงินมาโปะชำระหนี้ตามกำลัง และถ้าฟื้นตัวได้อย่างแข็งแรง ก็มาปรับแผนชำระใหม่ จ่ายคืนมากขึ้น หนี้จะได้หมดเร็ว

ใช้ผลิตภัณฑ์การเงินถูกต้อง ลดต้นทุนการเงิน

คุณศิลินลักษ์ ยังกล่าวถึงประสบการณ์ที่การใช้เลือกใช้เงินให้ถูกประเภทจะช่วยให้ต้นทุนการเงินถูกลง  เช่น ก่อนหน้านี้เคยใช้จ่ายทำธุรกรรมทุกอย่างด้วยวงเงิน OD ทั้งหมด แต่พอเปลี่ยนส่วนที่โอนเงินต่างประเทศ มาใช้วงเงิน TR ที่ดอกเบี้ยถูกลงกว่าครึ่ง ทำให้ประหยัดต้นทุนการเงินได้ แนะนำให้ผู้ประกอบการคุยกับ RM ถึงการใช้ผลิตภัณฑ์การเงินให้ถูกประเภท เพราะถ้าคนไม่เคยใช้อาจะไม่รู้ เช่น  FX Online อัตราแลกเปลี่ยนดีกว่าปกติเล็กน้อย ประหยัดเวลา และสะดวกมาก รวมทั้งการซื้อค่าเงิน Option ปิดความเสี่ยงต้นทุนค่าเงิน เป็นต้น

การพูดคุยกับแบงก์กับบริษัท ซึ่งกันและกันสำคัญมาก การนั่งคุยแชร์กันในฐานะมนุษย์ว่าเจอความลำบากอะไรบ้าง แบงก์ก็พร้อมจะรับฟัง  แบงก์บริษัทอยู่กันเป็นเหมือนเพื่อน จริงใจต่อกัน สื่อสารอย่างตรงไปตรงมา ช่วยเหลือเกื้อกูลกันในระยะยาว

คนทำธุรกิจที่ไม่ได้จดทะเบียนบริษัท กู้ได้มั้ย?

ปกติการอนุมัติสินเชื่อ แบงก์จะพิจารณาจากหลักเกณฑ์การประมาณรายได้ ดูว่ามีสินเชื่ออื่นกับธนาคารหรือไม่ เช่นสินเชื่อรถ ฯลฯ แล้วก็มีวิธีการตรวจสอบรายได้  ทั้งหมดนี้เป็นหน้าที่ของแบงก์ที่จะพิสูจน์ทราบว่าลูกค้ามีรายได้เท่าไร? แบงก์ก็อยากให้ลูกค้าเข้ามาคุยกัน สิ่งที่สำคัญคือความมีระเบียบวินัย ความตั้งใจในการชำระหนี้ จะทำให้มีโอกาสได้สินเชื่อก้อนใหญ่ขึ้นเรื่อยๆ  ในทางกลับกันถ้าผิดสัญญาครั้งสองครั้ง กว่าจะฟื้นฟูความน่าเชื่อถือกลับมาอาจใช้เวลาเป็นปี กล่าวได้ว่าการดูแลประวัติการเงิน ดูแลความสัมพันธ์ให้ดีมีผลมาก เพราะจะได้ไม่สูญเสียความไว้วางใจที่มีระหว่างกัน  กรณีที่ทำธุรกิจด้วยเงินสด  ตามหลักควรนำเงินเข้าแบงก์บ้าง เพื่อให้แบงก์รู้ว่ามีรายได้เท่าไหร่ แต่ก่อนอาจจะไม่มีเวลาไปธนาคาร แต่ตอนนี้มีเทคโนโลยี QR Code, Mobile Banking เข้ามาช่วยอำนวยสะดวกมากขึ้น

สำหรับสินเชื่อ Soft Loan มาตรการฟื้นฟู SME ของธนาคารแห่งประเทศไทย วงเงิน 2 แสนล้านบาท อัตราดอกเบี้ยคงที่  2%  2 ปีแรก ดอกเบี้ยเฉลี่ย 5 ปี ไม่เกิน 5% ต่อปี ขอสินเชื่อได้สูงสุด 30% ของวงเงินสินเชื่อเดิม ณ วันที่ 31 ธันวาคม 2562 หรือวันที่ 28 กุมภาพันธ์ 2564 แล้วแต่ว่ายอดเงินใดจะสูงกว่า หักด้วยวงเงิน Softloan (ที่เคยได้รับตาม พรก.ช่วยเหลือปี 2563) แต่ต้องไม่เกิน 150 ล้านบาท ผ่อนยาวสูงสุด 10 ปี บสย.ช่วยค้ำประกันวงเงินสินเชื่อ ผู้ประกอบการที่ไม่เคยมีสินเชื่อกับแบงก์ไหนเลย ให้วงเงินสูงสุด 20 ล้านบาท (นับรวมทุกวงเงินทุกสถาบันการเงิน) ดูรายละเอียดเพิ่มเติมที่นี่

ที่มา : Clubhouse SCB SME Survival Club วันพุธ ที่ 19 พฤษภาคม 2564 เวลา 19.00 น.