ธุรกิจขายของออนไลน์ ที่เกิดขึ้นพร้อมกับการมาของเทคโนโลยีดิจิทัลเปิดโอกาสให้คนทั่วไปสร้างรายได้และสามารถมีธุรกิจของตัวเองได้ ด้วยการเปิดร้านค้าบนแพลตฟอร์มออนไลน์ ซึ่ง Shopee เป็นหนึ่งในแพลตฟอร์มร้านค้าที่เป็นที่รู้จักและได้รับความนิยมในแวดวง e-Commerce เป็นอย่างดี โดย Shopee ร่วมกับ SCB จัดสัมมนา Shopee University : Financial Edition ติวเข้มธุรกิจติดปีกออนไลน์ ตอนครบเครื่องเรื่อง Cash Flow by SCB ติดอาวุธความรู้กลยุทธ์การตลาด การจัดการการเงิน ให้กับชาว SME สายธุรกิจออนไลน์ที่ต้องเผชิญกับการแข่งขันที่นับวันจะทวีความเข้มข้นมากขึ้น

เริ่มต้นบนแพลตฟอร์มดี มีชัยไปกว่าครึ่ง

เปิดช่วงแรกด้วยทีมขุนพลแห่ง Shopee Seller Education ที่มาให้ความรู้และกลเม็ดเคล็ดลับการขายของบนแพลตฟอร์ม Shopee ที่จะช่วยเพิ่มยอดขายให้ผู้ประกอบการขายของออนไลน์กับ Shopee โดยมีองค์ประกอบสำคัญ 3 ส่วนได้แก่ 1) การตั้งชื่อสินค้าอย่างมีประสิทธิภาพ ซึ่งการตั้งชื่ออย่างถูกต้องจะทำให้ระบบอัลกอริธึ่ม ที่ Search ค้นหาสินค้าของ Shopee พบสินค้าของผู้ประกอบการได้ง่ายขึ้น เพิ่มการมองเห็นของร้านค้า  2) ปิดการขายง่ายด้วยส่วนลดร้านค้า หรือ Seller Voucher ที่มีทั้งโค้ดส่วนลดร้านค้า และโค้ดส่วนลดสินค้าที่ผู้ประกอบการสามารถสร้างโค้ดได้เองเพื่อจูงใจให้ลูกค้าตัดสินใจซื้อได้ง่ายขึ้น และยังมี โค้ด Follow Prize ให้ลูกค้ากดติดตามเพื่อรับโค้ดส่วนลด  3) การโปรโมทร้านค้าและสินค้าบน Social Media หรือที่เรียกว่า Social Media Partner ที่ผู้ประกอบการนำลิงค์ร้านค้าของตัวเองไปวางบนช่องทาง Social Media ต่างๆ เช่น Facebook, IG, Google Ad, LINE for Business ฯลฯ เพื่อให้ลูกค้ากดเข้าไปทำการซื้อของบน Shopee ซึ่งเมื่อมีการซื้อสินค้าเกิดขึ้นผู้ประกอบการจะได้ค่าคอมมิชชั่นจาก Shopee เพราะถือว่าช่วยโปรโมทแพลตฟอร์ม Shopee ไปในตัว 

เรื่อง “เงิน” เรื่อง “ใหญ่”

ในการทำธุรกิจ ความสามารถในการบริหารเงินเป็นปัจจัยสำคัญที่จะชี้ชะตาความอยู่รอด คุณนิตินัย สุนทรเภสัช  SME Products and Processes Manager SCB กล่าวถึงหลักการบริหารการเงินสำหรับผู้ประกอบการ SME ในยุค New Normal ซึ่งมี 2 หลักการใหญ่ๆ ได้แก่การบริหารกำไร สร้างความพึงพอใจให้ลูกค้าด้วยต้นทุน/ค่าใช้จ่ายที่เหมาะสมและการบริหารเงินสด ดูแลสภาพคล่องของกระแสเงินสดที่เปรียบเหมือนเส้นเลือดหล่อเลี้ยงธุรกิจไม่ให้ติดขัด

ตามหลักการธุรกิจของสตีฟ จ๊อบส์ ให้โฟกัสสินค้าที่ลูกค้าต้องการเป็นหลัก ไม่ใช่ที่ผลกำไร แต่ก็ต้องรู้ตัวเลขผลกำไรด้วย  โดยคำนวณกำไรจากการดำเนินงาน ด้วยการนำรายได้จากการขายหักลบต้นทุนสินค้า และต้องนำ transaction fee 2% ค่าใช้จ่ายการขายการตลาด และค่าใช้จ่ายดำเนินงาน มาคิดเป็นต้นทุนสินค้าด้วย ซึ่งการบริหารกำไรมาจากการบริหารต้นทุนอย่างมีประสิทธิภาพ และคุณนิตินัยเน้นว่าการบริหารต้นทุนไม่ใช่การลดต้นทุน เพราะการลดต้นทุนคือการลดคุณภาพ ส่งผลต่อความพึงพอใจของลูกค้า 

หลักการบริหารกำไร 5 ข้อ ได้แก่ 1) เพิ่มจำนวนลูกค้า/ยอดขาย  ใช้ประโยชน์จาก Business Insight ให้ได้ประโยชน์สูงสุด เพิ่มยอดผู้เข้าชม (Traffic) นำมาสู่อัตราการซื้อ (Conversion Rate) และยอดขายเฉลี่ยลูกค้า (Average Sales) ที่เพิ่มขึ้น จากนั้นคือ 2) บริหารต้นทุนสินค้าเฉลี่ย ด้วยการทำ Portfolio หาสินค้าที่มีอัตรากำไรสูง (Profit Margin) โดยนำ ราคาขายเฉลี่ยของสินค้า หักลบ ต้นทุนเฉลี่ยของสินค้า หารด้วยราคาขายเฉลี่ยต่อลูกค้า  เมื่อพบว่าสินค้าตัวไหนมีอัตรากำไรสูงก็ให้โฟกัสไปที่สินค้านั้น และทำอย่างน้อยเดือนละ 2 ครั้ง ผู้ประกอบการจะเห็นตัวเลขที่เป็นประโยชน์ คุณนิตินัยย้ำอีกครั้งว่าอย่าลดต้นทุน แต่ให้บริหาร Portfolio แทน เปรียบเสมือนการจับปลาอย่าลดคุณภาพของเบ็ดและเหยื่อ เพราะจะสู้คนอื่นและจับปลาที่ดีไม่ได้ แต่ต้องเลือกเบ็ดและเหยื่อที่เหมาะที่สุดในการจับปลา 3) บริหารค่าใช้จ่ายการขายและการตลาด คืออย่าทำสิ่งที่ผลลัพธ์ไม่คุ้มค่า เช่น จัดโปรโมชั่นลดราคาสินค้าเพื่อขายได้จำนวนมากขึ้นแต่ได้ผลกำไรเท่าเดิม เป็นต้น 4) บริหารค่าใช้จ่ายดำเนินงาน เช่น ค่าอุปกรณ์แพ็คของ การขนส่ง ฯลฯ ให้ทบทวน 2 คำถามว่าจำเป็นหรือไม่? หลีกเลี่ยงได้หรือไม่? ถ้าจำเป็นและหลีกเลี่ยงไม่ได้จริงๆ ให้ทำอย่างค่อยเป็นค่อยไป โดยระวังความรู้สึกลูกค้าเป็นสำคัญ 5) บริหารสินค้าคงคลัง เนื่องจากการมีสต๊อกหมายถึงเงินจม สำหรับผู้ประกอบการรายเล็กให้ใช้ Big Data ให้เป็นประโยชน์ และสินค้าอะไรที่ขายไม่ได้ภายใน 3 เดือน โอกาสเกิดยากมาก อย่าเสียดายให้ Cut Loss เพื่อกระแสเงินสดจะดีขึ้น

ในส่วนการบริหารเงินสด มีหลักการสำคัญ 5 ข้อเช่นกัน ได้แก่ 1) แยกเงินส่วนตัวออกจากธุรกิจ จะได้รู้ว่าจ่ายอะไรออกไปบ้าง 2) ประมาณการกระแสเงินสด แบ่งตามกิจกรรมเป็น กิจกรรมดำเนินงาน กิจกรรมลงทุน (ขยายธุรกิจ) และกิจกรรมจัดหาทุน (เพิ่มทุน/ขอสินเชื่อ) 3) ทบทวนกระแสเงินสด สำรองเผื่อความไม่แน่นอน 4) สำรองเงินฉุกเฉิน ในภาวะปกติควรมี 3-6 เท่าของค่าใช้จ่าย ในภาวะ New Normal ควรมีถึง 12 เท่า แต่ก็ต้องพิจารณาต้นทุนค่าเสียโอกาสของเงินก้อนนี้ด้วย ซึ่งเงินฝากบัญชีมณีมั่งคั่ง สามารถช่วยตอบโจทย์ต้นทุนค่าเสียโอกาสได้ 5) เตรียมแผนสำรอง หาแหล่งเงินทุนสำรอง เช่นบริการสินเชื่อมณีทันใจเพื่อธุรกิจ สำหรับผู้ค้าออนไลน์กับ Shopee ฯลฯ

คุณนิตินัยกล่าวสรุปว่าในทุกวิกฤตจะมีโอกาสซ่อนอยู่ แต่สิ่งสำคัญคือต้องบริหารกำไร ต้นทุน เงินสดให้ดี SCB เป็นพันธมิตรช่วยเหลือเรื่องการเงินให้แก่ผู้ประกอบการ ด้วยบริการสินเชื่อที่เหมาะสมกับธุรกิจต่างๆ

กลยุทธ์ Social Media Marketing ที่ชาว SME ต้องรู้

เมื่อ Social Media กลายมาเป็นส่วนสำคัญของการทำธุรกิจในปัจจุบัน คุณมัณฑิตา จินดา หรือคุณทิปแห่งเพจ Digital Tips Academy จึงมาพูดคุยให้ความรู้ผู้ประกอบการถึง Social Media Marketing ในภาพรวม เทรนด์ กลยุทธ์บนแต่ละแพลตฟอร์มให้ชาว SME นำไปปรับใช้โดยเฉพาะ 

ด้วยความที่ Social Media เป็นสื่อกระแสหลักไปแล้ว และไม่จำกัดแค่กลุ่มคนเมือง แต่เข้าถึงคนส่วนใหญ่ของประเทศ และในปัจจุบัน Social Media มีเทรนด์ใหม่ๆ หลายอย่าง เช่น การเติบโตของ Chat Commerce เพราะถูกจริตกับคนไทยที่คนซื้อได้พูดคุยกับคนขาย ขณะที่ Facebook Group จะกลายเป็นเครื่องมือสำคัญ ที่ผู้ประกอบการไม่ว่าจะทำธุรกิจอะไรควรนำตัวเองเข้าไปกลมกลืนในกรุ๊ปเพื่อจะได้รู้ Insight ของกลุ่มเป้าหมาย หรือสร้างกรุ๊ปขึ้นมาเองไว้เป็นช่องทางสื่อสารกับกลุ่มเป้าหมาย เป็นทางเลือกนอกเหนือจากการใช้โฆษณา

ในส่วนของ IG ที่เป็น Visual Platform ที่คนเข้าไปหาแรงบันดาลใจและเพื่อผ่อนคลาย ก็ควรเปิด IG Business Account เพราะมีฟังก์ชั่นครบ สามารถซื้อโฆษณาและดู Insight ได้ อีกทั้งตอนนี้ IG มี Feature ใหม่ คือ IG Stories ที่คาดว่าจะมาแรงแซงการโพสต์แบบ Feed โดยตัว IG Stories ออกแบบมาเล่นกับ Moment เหมาะกับกระแสเรียลไทม์ โพสต์แล้วหายไปภายใน 24 ชั่วโมง จึงสามารถโพสต์ได้ถี่กว่าการโพสต์บน Feed เพราะคนไม่รู้สึกถูกรบกวน สามารถโพสต์ได้ถึง 5-8 ครั้งต่อวัน ตัว Content ไม่ต้องทำพิถีพิถันมาก เป็นภาพที่ใช้ Sticker ตกแต่ง หรือเป็นการโหวต คอนเทนต์ที่ไม่จริงจังหรือเป็นทางการ  อีก Feature คือ IGTV ที่สามารถโพสต์ VDO ความยาวถึง 1 ชั่วโมง เทียบกับ VDO ทั่วไปบน Feed จำกัดที่ 1 นาที เป็นการสร้างช่องทีวีบน IG แล้วยังสามารถทำรายได้จากโฆษณาได้เหมือน Youtuber  นอกจากนี้ยังมีแพลตฟอร์มที่นิยมในหมู่ Young Gen อย่าง Twitter ที่ใช้ดู Trend หัวข้อต่างๆ ผ่านแฮชแท็ก และ TikTok แพลตฟอร์ม User-Generate Content ที่ใหญ่ที่สุดในโลก เจาะตลาด VDO สั้นเหมาะกับคนรุ่นใหม่ และเป็น Viral เข้าถึงคนดูจำนวนมากได้ง่าย

คุณทิปอธิบายเพิ่มเติมว่า ด้วยความที่แต่ละแพลตฟอร์มมีธรรมชาติที่แตกต่างกัน ทำให้คอนเทนต์ที่เล่าเรื่องออกไปย่อมแตกต่างกันด้วย อย่าง TikTok เน้นความคิดสร้างสรรค์ เพราะเน้นกลุ่ม Young Gen การจะใช้ Twitter ขายของ ต้องรู้แฮชแท็กที่คนใช้ จึงสามารถเข้าถึงกลุ่มคนได้ถูกต้อง เช่น จะขายเครื่องสำอาง ต้องใช้ #ส่งต่อคสอ. #HowtoBeauty #HowtoPerfect เป็นต้น ในส่วน Facebook ที่คนนิยมไถ Feed ไปเรื่อยๆ แล้วจะหยุดเมื่อเจอสิ่งที่น่าสนใจ จึงสำคัญว่าจะต้องมีอะไรใน Content ที่น่าสนใจมากพอที่จะสามารถหยุด Feed ลูกค้าได้ เช่น รูป หรือ Caption ฯลฯ สำหรับ IG ที่มี Feature ใหม่มาแรง ก็ควรใช้ให้เป็นประโยชน์ โดยโพสต์ IG Stories ทุกวัน โพสต์ IGTV เดือนละครั้ง เป็นต้น

ปัจจัยความสำเร็จของ Social Media Marketing

1)      เข้าใจลูกค้า: หา Buyer Persona ให้เจอว่าเราต้องการของให้ใครและทำความเข้าใจกลุ่มลูกค้า กับดักบนออนไลน์คือการคิดว่าลูกค้าคือคนทุกคน แม้จะเป็นสินค้า Mass แต่ต้องหาลูกค้าหลักให้เจอ อย่าพยายามเป็นทุกอย่างสำหรับทุกคน เพราะจะลงท้ายด้วยการไม่เป็นอะไรสำหรับใครเลย
2)      เทคนิคการแชท: การแชทเป็นการเก็บข้อมูลลูกค้า ยิ่งแชทมากยิ่งได้ข้อมูลมาก ซึ่งช่วงแรกเจ้าของธุรกิจควรต้องมาตอบลูกค้าเอง จากนั้นค่อยกำหนดแนวทางให้พนักงานปฏิบัติตาม
3)      อย่าลืมพูดภาษาลูกค้า: ถ้ากลุ่มลูกค้าเป็นวัยรุ่น ก็ใช้ภาษาวัยรุ่น 
4)      ขยายตัวตนบนช่องทางออนไลน์ต่างๆ: สื่อสารแพลตฟอร์มเดียวไม่พอแล้ว ตัวอย่างเช่น Class Cafe ที่เปลี่ยนโจทย์จากการขยายสาขา มาแพลตฟอร์มออนไลน์ให้สินค้าเข้าไปอยู่ในตู้เย็นลูกค้ามากที่สุด
5)      ทำคอนเทนท์เรียลไทม์: ทำให้แบรนด์มีชีวิตชีวา สนุกมากขึ้น ดูเด็กลง และมีบทสนทนาอื่นๆ กับลูกค้า ไม่ได้มุ่งจะขายของอย่างเดียว
6)      เลือกรูปแบบการสื่อสารให้เหมาะสมกับแพลตฟอร์ม
7)      เข้าใจเรื่อง Inbound Marketing: ทำคอนเทนท์ที่น่าสนใจเพื่อดึงดูดคนให้เข้ามาหาแบรนด์ อย่ามุ่งแต่ขายของอย่างเดียว
8)      มีเทคนิคการเล่าเรื่อง (Storytelling): ศึกษาด้วยการดูตัวอย่างเยอะๆ 

สำหรับ ผู้ค้าออนไลน์ที่สนใจบริการการเงินของ SCB สามารถดูรายละเอียดบริการสินเชื่อมณีทันใจเพื่อธุรกิจ สำหรับผู้ค้าออนไลน์กับ Shopee รวมถึงสินเชื่อต่างๆ เพื่อชาว SME ได้ -ที่นี่- 

ที่มา :  การสัมมนา Shopee University : Financial Edition ติวเข้มธุรกิจติดปีกออนไลน์ ตอนครบเครื่องเรื่อง Cash Flow by SCB วันที่ 14 ตุลาคม 2563