เศรษฐกิจกัมพูชาและลาวน่าสนใจอย่างไร ร่วมรับฟังประสบการณ์อุตสาหกรรมอาหารจาก คุณวรวุฒิ วณิชกุลบดี  Chief Operation Officer – International Business เครือเบทาโกร ผู้นำการบุกตลาด AEC และคุณลัญชนา ทัตตานนท์ ผู้อำนวยการพัฒนาธุรกิจ สายงานธุรกิจต่างประเทศ SCB ถึงการขยายธุรกิจสู่ประเทศเพื่อนบ้าน รองรับการบริโภคของกลุ่มประเทศ CLMV อย่างแท้จริง

ก้าวแรกของเบทาโกรในตลาด CLMV

ในกลุ่มประเทศ CLMV เบทาโกร เข้าประเทศกัมพูชาเป็นประเทศแรก ตั้งแต่ปีพ.ศ. 2551 โดยคุณวรวุฒิมองเห็นโอกาสจากตัวเลขการนำเข้าอาหารสัตว์ในประเทศกัมพูชาสูงขึ้นเรื่อยๆ  จึงเดินทางไปพบกับตัวแทนจำหน่ายในกรุงพนมเปญ และตัวแทนจำหน่ายอาหารสัตว์รายต่างๆ ทั่วประเทศกัมพูชา และตัดสินใจตั้งสำนักงานตัวแทนเบทาโกรอย่างเป็นทางการ เพื่อบริหารการตลาดในประเทศกัมพูชาอย่างจริงจัง เช่น การเก็บข้อมูลพฤติกรรมลูกค้า ซึ่งเดิมที การจำหน่ายอาหารสัตว์ส่วนใหญ่ทำผ่านจุดชายแดนแล้วให้ตัวแทนจำหน่ายท้องถิ่นจัดการเรื่องการตลาดเองซึ่งอาจมีข้อผิดพลาดได้ จากการมาตั้งสำนักงานตัวแทน ใช้เวลาศึกษาตลาดเพียงหนึ่งปี เบทาโกรก็ได้ข้อมูลสำคัญ เช่น ตัวเลข GDP ประเทศกัมพูชาเติบโตดีมาก และมีความต้องการเนื้อสัตว์สูงมาก แต่สินค้าเนื้อสัตว์/โปรตีนที่มีคุณภาพยังมีอยู่น้อย ทางเบทาโกรจึงเข้ามาทำธุรกิจในประเทศนี้อย่างเต็มตัว เริ่มจากธุรกิจต้นน้ำ (Upstream) ทำฟาร์มพ่อแม่พันธ์สุกร ทำโครงการจ้างเลี้ยงกับเกษตรกรชาวกัมพูชา รวมถึงขอส่งเสริมการลงทุนสร้างโรงงานอาหารสัตว์เพื่อรองรับลูกค้าธุรกิจ อีกส่วนหนึ่งนำมาใช้เอง โดยเบทาโกรลงทุนในนิคมอุตสาหกรรม PPSEZ (Phnom Penh Special Economic Zone) จากจุดเริ่มต้นที่เบทาโกรเข้ามาได้เร็ว คุณวรวุฒิยกเครดิตให้ตัวแทนจำหน่ายท้องถิ่น ที่เป็นพันธมิตร ช่วยเหลือติดต่อประสานงานเป็นอย่างดี

ในส่วนการเข้าไปในตลาดสปป.ลาว และประเทศเมียนมาด้วยนั้น คุณวรวุฒิกล่าวว่าเป็นส่วนหนึ่งของกลยุทธ์สาวข้างบ้าน (Girl Next Door) ซึ่ง 3 ประเทศนี้มีชายแดนติดกับไทย สามารถส่งหน่วยสนับสนุนเข้าไปได้ง่าย อีกทั้งวัฒนธรรมไม่ค่อยแตกต่างจากไทยเรา โอกาสการเกิด Culture Shock จะน้อย ทั้งนี้ แต่ละประเทศมีจุดแข็งแตกต่างกัน อย่างกัมพูชาที่มีประชากร 17 ล้านคน ในช่วง 10 ปีที่ผ่านมา ประเทศเขาเติบโตพัฒนาเร็วมาก ถนนหนทางสะดวกสบาย และมีความพยายามผลิตโปรตีนคุณภาพ ทดแทนการนำเข้า

สปป. ลาว มีวัฒนธรรมใกล้เคียงกับภาคอีสานมาก การสื่อสารผ่านสื่อต่างๆ เข้าใจกันได้ ซึ่งคุณวรวุฒิเล่าถึงการเข้าไปในสปป.ลาว ก็คล้ายกับประเทศกัมพูชา คือจากแต่ก่อนที่ทำการตลาดผ่านทางพ่อค้าชายแดน ก็เข้าไปตั้งสำนักงานตัวแทนก่อน แล้วทำสำรวจข้อมูล จากนั้นก็ขอส่งเสริมลงทุนทำฟาร์มพ่อแม่พันธ์สุกร และนำเข้าชิ้นส่วนไก่ ไส้กรอก อาหารแปรรูป โดยเบทาโกรทำตลาดด้วยตัวเอง คุณวรวุฒิมองว่าแม้สปป.ลาวดูเหมือนจะเล็ก มีประชากรเพียง 7 ล้านคน แต่มีข้อดีที่การแข่งขันไม่สูงมาก แม้สินค้าจะปริมาณไม่เยอะ แต่ทำส่วนต่างกำไร (Margin) ได้ไม่น้อยกว่าประเทศอื่น

สำหรับประเทศเมียนมา เบทาโกรเข้าไปเมื่อ 3-4 ปีที่ผ่านมา ด้วยขนาดประชากร 57 ล้านคน ทำให้ตลาดภายในน่าสนใจมาก และสิ่งที่มองในตลาดเมียนมาในการเติบโตของธุรกิจระยะกลางถึงยาว คือการเป็นฐานการส่งออกอุตสาหกรรม Labor Intensive จากไทยได้ อีกทั้งตำแหน่งที่ตั้งประเทศเมียนมาที่ติดกับจีนและอินเดีย เป็นจุดยุทธศาสตร์เข้าถึงจีนตอนใต้และอินเดียฝั่งตะวันออก ที่เป็นตลาดกำลังบริโภคมหาศาล

ในส่วนสาธารณรัฐสังคมนิยมเวียดนาม เป็นประเทศที่มีศักยภาพสูงมาก สิ่งที่เบทาโกรมองคือการเข้าไปหาพาร์ทเนอร์ และเนื่องจากตลาดพัฒนาไปมากแล้ว ทั้งในแง่รายได้ จำนวนประชากร การลงทุนจากต่างชาติ ตลาดมีความต้องการโปรตีนคุณภาพสูง การเข้าไปเริ่มต้นจึงไม่เหมือน 3 ประเทศที่ผ่านมา คือเข้าไปเริ่มที่ธุรกิจกลางน้ำ (Midstream) เช่น การตั้งโรงงานแปรรูปเนื้อสัตว์ ผลิตสินค้าอาหารแปรรูป เพื่อทำธุรกิจปลายน้ำ (Downstream) เช่นทำการตลาดกับพวกโมเดิร์นเทรดต่อไป ถ้าธุรกิจไปได้ดี ค่อยพิจารณาการกลับไปทำธุรกิจต้นน้ำ (Upstream)

มาตรฐานการทำธุรกิจใน CLMV เป็นอย่างไร

การที่เบทาโกรเข้าไปในประเทศต่างๆ สิ่งที่บริษัทให้ความสำคัญอย่างยิ่งคือการรักษามาตรฐานต่างๆ เหมือนกับที่ทำในประเทศไทย เช่น มาตรฐานสิ่งแวดล้อม อย่างการทำฟาร์มที่เมืองไทยเป็นอย่างไร มีมาตรฐานอย่างไร ก็ทำที่ประเทศปลายทางเหมือนกัน “เราต้องแคร์คนรอบๆ ฟาร์ม หน่วยงานที่เราอยู่ ให้เขารู้สึกว่าเราไม่ได้มาทำร้ายประเทศเขา อย่างเรื่อง CSR ก็มีการทำกิจกรรมมวลชนสัมพันธ์กับชุมชนรอบๆ  ส่วนเรื่องคน เบทาโกรให้ความสำคัญกับ HR  เรามีเป้าหมายให้ Middle Management ในประเทศต่างๆ มีคนไทยน้อยที่สุด เน้นให้คนท้องถิ่นมี Career Path เติบโตได้” คุณวรวุฒิกล่าว

พฤติกรรมผู้บริโภคในตลาด CLMV

คุณลัญชนากล่าวถึงผู้บริโภคในสปป.ลาว ประเทศกัมพูชา ประเทศเมียนมา ว่ามีพฤติกรรมจับจ่ายใช้สอย การใช้ชีวิตคล้ายๆ กัน โดย 80% ชอบทำอาหารทานเอง จึงซื้อของตลาดสดเป็นส่วนใหญ่ แต่ในระยะหลังเริ่มมีการเปลี่ยนแปลงรวดเร็ว เกิดเทรนด์การออกไปทานข้าวนอกบ้าน มีร้านอาหารดีๆ เพิ่มมากขึ้น คนเริ่มนิยมซื้อของสดในซุปเปอร์มาร์เก็ต เพราะความสะดวก และคุณภาพ โดยจะเป็นกลุ่มคนที่มีกำลังซื้อและชาวต่างชาติ ในส่วนเบทาโกร จำหน่ายสินค้าทางเบทาโกร ช้อป และวางขายในซุปเปอร์มาร์เก็ตด้วย

สำหรับเทรนด์อาหารสุขภาพ ก็มีความต้องการตัวเลือกอาหารปลอดสารในทั้ง 3 ประเทศ ไม่ต่างจากเมืองไทย โดยเฉพาะกลุ่มผู้บริโภคตลาด top tier บน เห็นได้จากในประเทศกัมพูชา สปป. ลาว ที่แม้สินค้าแพงกว่าเมืองไทยเล็กน้อย แต่คนซื้อก็รับได้

คุณวรวุฒิเสริมว่า สินค้าที่ผลิตและจำหน่ายในประเทศเพื่อนบ้าน ใช้มาตรฐานตามข้อกำหนดของกรมปศุสัตว์ไทย ยาตัวไหนห้ามใช้ในประเทศไทย ที่นั่นก็ไม่ใช้ และในตลาดกัมพูชามีการถามถึงโปรดักส์ S-Pure ที่เป็นแบรนด์เนื้อสัตว์คุณภาพสูงของเบทาโกร

อะไรคือความท้าทาย ความยากของการทำธุรกิจใน CLMV

สิ่งแรกที่คุณวรวุฒิ เน้นย้ำคืออย่าอ่านข้อมูลอย่างเดียว ต้องไปลงพื้นที่เช็คข้อมูลที่เกิดขึ้นจริง ที่สำคัญคือการปรึกษาหน่วยงานที่มีความเชี่ยวชาญอย่างสำนักงาน SCB ที่ช่วยให้ข้อมูลเชิงลึกและเป็นที่ปรึกษาการทำธุรกิจในประเทศต่างๆ เป็นอย่างดี  และที่สำคัญคืออย่าไปทำสิ่งที่ละเมิดกฎหมายประเทศนั้นๆ  ไม่ควรใช้วิธีซิกแซกให้เกิดความเสี่ยง แต่ต้องทำให้ถูกต้องตามกฎหมาย สิ่งที่ต้องทำอีกอย่างคือการสร้างทีมงานท้องถิ่นให้เป็นกำลังสำคัญผลักดันธุรกิจเติบโต

รถไฟความเร็วสูงสปป. ลาว-จีน มีผลต่อธุรกิจในภูมิภาคนี้อย่างไร

จากที่จะมีการเปิดใช้รถไฟความเร็วสูงสปป.ลาว-จีน ในวันชาติสปป. ลาว 2 ธันวาคม 2564 ที่จะถึงนี้ คุณลัญชนามองว่าเป็นจุดเปลี่ยนที่นำประโยชน์มาให้ภูมิภาคนี้อย่างมากใน 2 ด้าน ได้แก่  1) การท่องเที่ยว ที่รถไฟความเร็วสูงจะนำนักท่องเที่ยวจากจีนมาสปป.ลาว และกระจายต่อไปทั่วภูมิภาค  เส้นทางเดินรถมีจุดแวะพัก 33 แห่ง  22 แห่งเป็นจุดขนส่งสินค้า และ 10 แห่งเป็นจุดให้คนลง เช่น หลวงพระบาง เป็นต้น ซึ่งเมื่อการท่องเที่ยวมา ธุรกิจที่เกี่ยวข้องอื่นๆ ก็จะตามมา ได้แก่ โรงแรม ร้านอาหาร และหลายธุรกิจก็ได้ประโยชน์จากการนี้  2) การขนส่งสินค้าจากจีนมาสปป.ลาว กระจายไปไทย-เวียดนาม และในทางกลับกัน ธุรกิจในประเทศไทยก็สามารถขนส่งสินค้าไปจีนได้โดยตรง จากหนองคาย ข้ามไปเวียงจันทน์ ส่งทางรถไฟไปถึงมณฑลยูนนานในจีน

คุณวรวุฒิมองว่ารถไฟความเร็วสูงนี้เป็นโอกาสของ สปป. ลาวและประเทศไทย ในการขนส่งสินค้าที่ต้องการความสดใหม่ไปยังจีนตอนใต้ จากเดิมที่ขนส่งทางเรือ จากท่าเรือแหลมฉบัง อ้อมผ่านเวียดนาม ไปขึ้นที่ท่าเรือกวางโจว ขนถ่ายลงรถส่งไปถึงคุนหมิงซึ่งใช้เวลาหลายวัน  เปลี่ยนเป็นการขนส่งทางรถไฟ จากหนองคายไปถึงคุนหมิงใช้เวลาเพียง 12 ชั่วโมง ซึ่งนอกจากป็นโอกาสที่จะขนส่งสินค้าในต้นทุนที่ถูกลงแล้ว เบทาโกรยังเห็นโอกาสการทำเกษตรในสปป. ลาวเพื่อป้อนสินค้าสู่ประเทศจีนตอนใต้ หรือจากสปป.ลาว ไปเวียดนามตอนบน เรียกว่ากลยุทธ์ Springboard strategy

สำหรับธุรกิจไทยในภาคอีสานก็จะมีโอกาสทำธุรกิจกับจีนเยอะขึ้น ปัจจุบันเบทาโกรได้รับอนุญาตให้ส่งเนื้อสัตว์ไปจีนแล้ว โดยขนส่งทางทะเล สินค้าจากฟาร์มในลพบุรี สมุทรสาคร ใส่คอนเทนเนอร์ส่งทางเรือ แต่ต่อไปจะสามารถขนส่งสินค้าจากฐานผลิตในอีสาน ใช้รถส่งไปหนองคาย ข้ามไปเวียงจันทน์ และขนส่งด้วยรถไฟความเร็วสูงไปคุณหมิงกระจายลูกค้าในจีนตอนใต้ คุณวรวุฒิคาดว่าต่อไปอุดรธานีจะเป็นจุดศูนย์กลางในการส่งสินค้าไทยไปจีน

นโยบายเพิ่มเป้าหมายส่งออกสินค้าเกษตรของสปป.ลาว ส่งผลกระทบอย่างไร?

ตามที่สปป. ลาวมีนโยบายเพิ่มเป้าหมายส่งออกสินค้าเกษตรในช่วง 5 ปีข้างหน้า เป็น 1,200 ล้านเหรียญสหรัฐต่อปี ล่าสุดเบทาโกรได้เปิดสาขาที่หลวงพระบาง จากเดิมที่มีสำนักงานใหญ่ที่นครเวียงจันทน์ และสาขาในสะหวันเขต เพื่อป้อนตลาดหลวงพระบาง และกำลังเก็บข้อมูลทำการเกษตรเพื่อป้อนตลาดจีน และมองเห็นศักยภาพของสินค้าเนื้อวัว โดยการเลี้ยงวัวแบบ Free Ranch Organic ต้องใช้พื้นที่เยอะ ซึ่งสปป. ลาว มีที่ดินจำนวนมาก ลาวตอนเหนือจึงมีโอกาสเป็นฐานผลิตเกษตรป้อนตลาดจีนตอนใต้

สถานการณ์โควิด-19 SCB ช่วยเหลือลูกค้าอย่างไรบ้าง

ในประเทศกัมพูชาและสปป.ลาว มีนโยบายการช่วยเหลือมาจากธนาคารกลาง ได้แก่ การพักชำระหนี้ ดอกเบี้ย ทำ re-structuring  โดยของสปป.ลาวเริ่มตั้งแต่ต้นปีถึงเดือนกรกฎาคมที่ผ่านมา  สำหรับกัมพูชา นโยบายช่วยเหลือยืดเวลาถึงสิ้นปี 2564 นี้  ซึ่ง SCB ตอบรับนโยบายภาครัฐอย่างเต็มที่

สำหรับเบทาโกร ได้รับกระทบไม่มากนัก จะกระทบในส่วนช่องทาง Food Service ที่มีการล็อกดาวน์ห้ามรับประทานอาหารที่ร้าน แต่ยอดขายกลับเพิ่มในช่องทางโมเดิร์นเทรด ซุปเปอร์มาร์เก็ต ชดเชยที่ลดลงในฝั่ง Food Service ได้ สถานการณ์ปัจจุบัน กัมพูชาและสปป. ลาวมีวัคซีนที่ตอบสนองกับประชากรและนักธุรกิจต่างชาติได้ มีการใช้ ATK คัดกรองคนงานในโรงงานผลิต ช่วยลดการแพร่กระจายที่รุนแรงได้

แนะนำนักธุรกิจที่สนใจตลาด CLMV ต้องเตรียมตัวอย่างไรบ้าง

คุณวรวุฒิแนะนำแนวทาง 2 ข้อ ได้แก่ 1) อย่าฟังอย่างเดียว ต้องไปดู ไปเช็คข้อมูล ทดสอบสมมติฐานในประเทศนั้นๆ อย่ารีบร้อน แม้จะใช้เวลาเช็คข้อมูลครึ่งปี- 1 ปี ก็ดีกว่ารีบลงทุนแล้วผิดพลาด 2) ศึกษาข้อกฎหมายที่เกี่ยวข้องของแต่ละประเทศอย่างถี่ถ้วน เพราะเงื่อนไขแต่ละประเทศไม่เหมือนกัน และต้องทำอย่างถูกต้องตามกฎหมายของประเทศนั้นๆ

ที่สำคัญ คือการปรึกษากับหน่วยงานในประเทศปลายทาง อย่าง ธนาคารกัมพูชาพาณิชย์ (Cambodia Commercial Bank - CCB) เป็นธนาคารในเครือของ SCB เปิดให้บริการในกัมพูชามากว่า 27 ปี และ ธนาคารไทยพาณิชย์ สาขานครเวียงจันทน์ สปป.ลาว ที่พร้อมให้บริการด้วยบุคลากรที่มีความรู้ ความเชี่ยวชาญ ประสบการณ์ให้คำปรึกษาเรื่องการลงทุน กฎระเบียบในการทำธุรกิจ แก่ลูกค้าที่สนใจประกอบธุรกิจใน CLMV หรือประเทศเขตอนุภูมิภาคลุ่มแม่น้ำโขง (Great Mekong Subregion: GMS -ประเทศกัมพูชา สปป. ลาว ประเทศเมียนมา และสาธารณรัฐสังคมนิยมเวียดนาม) สนใจติดต่อ – ที่นี่

_{ที่มา : สัมมนาออนไลน์ CLMV INSIGHTS AND UPDATE 2021 “บุกตลาดอาหารแปรรูป เส้นทางที่สดใสในกัมพูชาและลาว” ในวันศุกร์ที่ 20 สิงหาคม 2564 ทาง Facebook : SCB Thailand, SCB Academy และ พลเมืองดีจิทัล}