ประเทศกัมพูชาเป็นตลาดเพื่อนบ้านที่มีความน่าสนใจหลายด้าน ด้วยความที่มีชายแดนติดกับประเทศไทย สามารถเดินทางไปมาหาสู่กันได้ไม่ยาก ตลาดผู้บริโภคยังไม่เติบโตเต็มที่ การแข่งขันยังไม่สูงมาก มีธนาคารพาณิชย์ไทยอย่าง SCB ไปเปิดสาขาในพื้นที่ถึง 4 สาขาครอบคลุมการให้บริการลูกค้าในหลากหลายพื้นที่เศรษฐกิจที่สำคัญของกัมพูชา ได้แก่ สาขาพนมเปญ สาขาพระตะบอง สาขาเสียมเรียบ และสาขาสีหนุวิลล์

ปัจจัยเหล่านี้เอื้อต่อการที่ผู้ประกอบการไทยจะเข้าไปลงทุนทำธุรกิจในประเทศกัมพูชา ดังเช่น คุณสมบัติ สมบูรณ์เทอดธนา กรรมการผู้จัดการบริษัท Mitsu Cambodia Co., Ltd ที่ประสบความสำเร็จในการทำธุรกิจตัวแทนจำหน่ายเครื่องจักรการเกษตรและรถยนต์ในประเทศกัมพูชา

1) สังเกตลูกค้า มองเห็นโอกาส

ย้อนหลังไปกว่า 18 ปีที่แล้ว คุณสมบัติทำธุรกิจตัวแทนจำหน่ายเครื่องจักรทางการเกษตร “คูโบต้า” ที่จังหวัดสุรินทร์ ซึ่งเป็นพื้นที่ติดกับชายแดนประเทศกัมพูชาทางด่านช่องจอมและประชากรคนไทยท้องถิ่นนั้นกว่า 80% พูดภาษาเขมรได้ คนกัมพูชาจึงนิยมเข้ามาซื้อสินค้าที่จังหวัดสุรินทร์เป็นประจำ รวมถึงการเดินทางเข้ามาซื้อเครื่องจักรทางการเกษตรจากที่ร้าน คุณสมบัติได้สังเกตเห็นและสอบถามลูกค้าชาวกัมพูชาก็ได้รู้ว่าตลาดกัมพูชา มีความต้องการสินค้าเครื่องจักรทางการเกษตรสูงมาก และได้มองเห็นโอกาสอันดีที่จะเข้าไปบุกเบิกธุรกิจเครื่องจักรทางการเกษตรในประเทศกัมพูชาที่ตลาดยังคงเปิดกว้างและการแข่งขันน้อยกว่า เมื่อเทียบกับการขยายธุรกิจในประเทศไทย

2) ลงพื้นที่จริง ดูให้เห็นกับตา

เมื่อได้ไอเดียที่จะเข้าไปทำธุรกิจในประเทศกัมพูชา สิ่งสำคัญที่คุณสมบัติทำคือการลงพื้นที่จริง ไปดูพื้นที่การทำเกษตรในประเทศกัมพูชาให้เห็นกับตา เพื่อให้ได้ข้อมูลตลาดที่ถูกต้องตามความเป็นจริง “ผมเดินทางเข้าไปกัมพูชาทางด่านอรัญประเทศ โดยการจ้างเหมารถบริษัทนำเที่ยว 5-6 วันให้พาสำรวจพื้นที่รอบโตนเลสาบซึ่งเป็นทะเลสาบน้ำจืดที่ใหญ่ที่สุดในเอเชียตะวันออกเฉียงใต้ เพื่อดูว่ามีพื้นที่ทางการเกษตรใหญ่ขนาดไหน พื้นที่ส่วนใหญ่เป็นที่ราบหรือที่ลาดชัน เขาทำการเกษตรอย่างไร มีร้านค้าจำหน่ายเครื่องจักรการเกษตรหรือไม่ ซึ่งขณะนั้นคนกัมพูชาทำการเกษตรโดยใช้แรงงานสัตว์เป็นส่วนใหญ่ แล้วก็แทบไม่มีร้านค้าจำหน่ายเครื่องจักรเลย มีอยู่เพียงเล็กน้อยบริเวณที่ติดชายแดน” จากนั้นคุณสมบัติจึงทดลองตลาดโดยการสั่งซื้อสินค้าเพิ่มขึ้นเพื่อสำหรับจำหน่ายให้ลูกค้าที่มาจากประเทศกัมพูชาด้วย ซึ่งก็ได้ผลตอบรับเป็นอย่างดี ปีต่อมาจึงได้เจรจากับบริษัทสยามคูโบต้า คอร์ปอเรชั่น ในการเป็นผู้จัดจำหน่ายเครื่องจักรคูโบต้าในประเทศกัมพูชา

3) หาคู่ค้าและพันธมิตรช่วยบุกเบิก

ในช่วงแรกที่นำคูโบต้าเข้าไปทำตลาดกัมพูชา คุณสมบัติใช้วิธีส่งสินค้าไปขายผ่านตัวแทนจำหน่ายในประเทศกัมพูชา ซึ่งในตอนนั้นต้องแข่งขันกับเครื่องจักรมาจากประเทศจีนที่ราคาถูกกว่าคูโบต้าที่เป็นสินค้าญี่ปุ่นมากกว่า 70% คุณสมบัติกับสยามคูโบต้าจึงร่วมกันวางแผนกลยุทธ์การตลาดโดยให้คุณสมบัติดูแลส่วนผู้แทนการจัดจำหน่าย (Dealer)  ทำตลาดโปรโมทสินค้า และสยามคูโบต้าดูแลเรื่องบริการหลังการขาย  “คนไทยส่วนใหญ่จะรู้สึกกังวลในการเข้าไปทำธุรกิจในกัมพูชา ที่ต้องระมัดระวังตัวในการค้าขาย อย่างไรก็ดี การทำธุรกิจสำคัญอยู่ที่การเลือกบุคคลที่เราจะทำธุรกิจด้วยในประเทศใดประเทศหนึ่ง สิ่งที่ทำให้เราประสบความสำเร็จในกัมพูชา คือเราเลือกผู้แทนจำหน่ายหรือคู่ค้าที่มีความสนใจธุรกิจจริง อยากทำตลาดอย่างจริงจัง และเติบโตไปกับเราในระยะยาว” คุณสมบัติกล่าว

การทำตลาดในช่วงแรก นอกจากเลือกดีลเลอร์ตัวแทนจำหน่ายแล้ว คุณสมบัติก็ใช้ประสบการณ์จากการทำธุรกิจที่ประเทศไทยไปให้คำแนะนำที่มีประโยชน์แก่คู่ค้า เช่น การเลือกทำเลที่ตั้งโชว์รูม แนะนำวิธีการขายสินค้าเงินผ่อน การสร้างความน่าเชื่อถือด้านคุณภาพและบริการหลังการขายให้ลูกค้าเต็มใจจ่ายเงินซื้อสินค้าที่ราคาสูงกว่า ทั้งหมดนี้เป็นสิ่งที่ต้องทำความเข้าใจกับคู่ค้าท้องถิ่น รวมถึงต้องมีการปรับพฤติกรรมผู้บริโภค เพราะเมื่อ 20 ปีที่แล้ว คนกัมพูชาไม่เข้าใจระบบการรับประกัน (Warranty) การซื้อขายในช่วงเวลานั้นคือการซื้อเงินสด ตรวจสอบสินค้า และจบการขายโดยไม่มีการรับประกันสินค้า เราจึงต้องให้ความรู้กับทั้งคู่ค้าและลูกค้า

หลังจากประกอบธุรกิจคูโบต้าได้ 6-7 ปี คุณสมบัติได้เห็นโอกาสเติบโตของตลาดรถยนต์ในกัมพูชา จึงนำรถยนต์มิตซูบิชิเข้าสู่ตลาดรถยนต์กัมพูชา เมื่อพิจารณาตัวเลขประชากรกัมพูชาและพื้นที่ของประเทศ หากเศรษฐกิจมีขนาดการเติบโตเทียบเท่าประเทศไทยตลาดของประเทศกัมพูชาจะมีขนาดประมาณ 20-30% ของไทย  ทั้งนี้ขึ้นอยู่กับประเภทของธุรกิจ

ปัจจุบันบริษัท Mitsu Cambodia มีโชว์รูม 3 จังหวัด ได้แก่ พนมเปญ เสียมเรียบ พระตะบอง โดยพฤติกรรมของผู้บริโภคในกัมพูชาจะนิยมซื้อสินค้าราคาสูงที่พนมเปญมากกว่าในต่างจังหวัด แต่เพื่อให้มีการบริการหลังการขายแก่ลูกค้าอย่างทั่วถึงเราจึงมีการเปิดสาขาในหัวเมือง และมีแผนขยายสาขาในพนมเปญอีก 2 สาขาในเร็วๆนี้ นอกจากนี้ยังมีแผนปรับปรุงโชว์รูมตามนโยบายการ Rebranding ของบริษัทแม่ให้แบรนด์มิตซูบิชิทันสมัยมากขึ้นอีกด้วย

4) คิดถึงความต้องการของลูกค้าเป็นที่ตั้ง

สำหรับคุณสมบัติ หลักการทำธุรกิจให้ประสบความสำเร็จ หัวใจหลักคือ “คำนึงถึงลูกค้าเป็นที่ตั้ง” ทำอย่างไรให้ลูกค้าซื้อสินค้าของเราแล้วรู้สึกถึงความคุ้มค่า ความพึงพอใจในสินค้าและบริการ  เราคำนึงถึงความต้องการของลูกค้าเป็นสำคัญเปรียบเสมือนเราเป็นลูกค้าว่าต้องการอะไรจากผู้ขาย คาดหวังอะไรจากที่มาใช้บริการ เพื่อตอบสนองลูกค้าบนแนวคิดว่า ความต้องการของลูกค้าก็เหมือนความต้องการของเรา และที่สำคัญที่สุดคือเราต้องมีความซื่อสัตย์กับลูกค้าเพื่อรักษาลูกค้าให้อยู่กับเราอย่างยั่งยืน

ข้อแนะนำในการเจาะตลาด CLMV

ในความเห็นของคุณสมบัติ ความยากในการทำธุรกิจในต่างประเทศ คือทำอย่างไรถึงจะเข้าไปลงทุนได้ถูกวิธี เพราะการเข้าไปทำธุรกิจในแต่ละประเทศ ก็จะมีความแตกต่างจากประเทศไทย ทั้งในเรื่องกฎหมาย ภาษี การนำเข้าส่งออก การขนส่ง การทำเอกสารต่าง ๆ รวมถึงวัฒนธรรม ประเพณี  ซึ่งเป็นสิ่งที่ผู้สนใจจะเข้าไปทำธุรกิจที่ประเทศนั้น ๆ ต้องเรียนรู้ ซึ่งเมื่อเรียนรู้แล้วการทำตลาดก็ไม่ยากอีกต่อไป ที่สำคัญการมีธนาคารพาณิชย์ไทยไปเปิดสาขาท้องถิ่นในประเทศที่ต้องการไปลงทุน เช่นที่ SCB มี ธนาคารกัมพูชาพาณิชย์ (Cambodian Commercial Bank - CCB) ที่เป็นธนาคารในเครือ ไปปักธง 4 สาขาพื้นที่เศรษฐกิจสำคัญ ได้แก่ สาขาพนมเปญ สาขาพระตะบอง สาขาเสียมเรียบ และสาขาสีหนุวิลล์ ให้บริการลูกค้าที่ไปลงทุนในประเทศกัมพูชา เป็นปัจจัยที่ช่วยให้การทำธุรกิจง่ายขึ้น ทั้งในเรื่องขั้นตอนการให้สินเชื่อ บริการต่าง ๆ ด้วยความเป็นธนาคารพาณิชย์ไทย ลูกค้าก็สามารถทำความเข้าใจวิธีการต่าง ๆ ได้ง่ายขึ้น ซึ่ง SCB ก็ให้บริการสนับสนุนตั้งแต่วันแรกที่คุณสมบัติเปิดธุรกิจในประเทศกัมพูชา

คุณสมบัติสรุปหลักการสำหรับผู้ที่อยากไปทำธุรกิจในต่างประเทศไว้ 3 ข้อ ได้แก่ 1) ถ้าไม่มีความรู้ในตลาดนั้น ๆ วิธีที่ง่ายคือการหาพันธมิตรธุรกิจท้องถิ่น ซึ่งพันธมิตรธุรกิจที่ดีเป็นปัจจัยทำให้ธุรกิจประสบความสำเร็จได้ง่ายขึ้น 2) ถ้าไม่มีพันธมิตรธุรกิจ เราก็ต้องเข้าใจตลาด รู้จักพื้นที่ รู้ว่าตลาดในประเทศนั้น ๆ ต้องการอะไร และสามารถแข่งขันได้หรือไม่ 3) ถ้าสามารถแข่งขันได้ การไปเปิดธุรกิจต่างประเทศเป็นเรื่องที่ดี เพราะเป็นการขยายตลาด ได้ทำตลาดใหม่ นอกเหนือจากตลาดในประเทศไทยที่การแข่งขันสูงมาก และเป็นโอกาสดีที่ผู้ประกอบการไทยจะนำธุรกิจไปประสบความสำเร็จในตลาดต่างแดน

ลูกค้าที่สนใจประกอบธุรกิจใน CLMV หรือประเทศเขตอนุภูมิภาคลุ่มแม่น้ำโขง (Great Mekong Subregion: GMS) ได้แก่ กัมพูชา ลาว เมียนมาร์ และเวียดนาม SCB มีสาขาต่างประเทศที่พร้อมจะดูแลและให้บริการ สนใจติดต่อ – ที่นี่ -