กำลังซื้อลดลง พฤติกรรมผู้บริโภคเปลี่ยน เศรษฐกิจไม่ดี การแพร่ระบาดของ Covid-19 ทั้งหมดนี้ซัดสาด จนเพื่อนพ้องวงการ SMEs ต้องล้มหายตายจากกันไปมากมาย ท่ามกลางวิกฤตการณ์ที่ไม่น่าจะผ่านพ้นไปในเร็ววัน หนทางเดียวที่ธุรกิจจะดำเนินต่อไปได้คือ “การปรับตัว” แต่จะปรับตัวอย่างไรให้ได้ไปต่อนั้นก็คงหนีไม่พ้นเรื่องการปรับกลยุทธ์การตลาดนั่นเอง

เริ่มต้นด้วย 4Ps

ไม่ว่าคุณจะเป็นเจ้าของกิจการหรือนักศึกษาวิชาการตลาดก็ต้องรู้จักมักคุ้นกับ “ส่วนผสมการตลาด” (Marketing Mix) หรือ 4P แนวคิดสุดคลาสสิกของ E. Jerome McCarthy ที่ได้รับการยอมรับอย่างมากในวงการนักการตลาด ซึ่งถือเป็นเครื่องมือหลักที่เจ้าของกิจการทั่วโลกต่างหยิบเอามาประยุกต์ใช้ เพื่อให้ธุรกิจขายดีเป็นเทน้ำเทท่า โดยจะเน้นไปที่ตัวสินค้าและบริการเป็นสำคัญ

1. Product: สินค้าที่กิจการต้องการขาย ทั้งสิ่งที่จับต้องได้ เช่น อาหาร ผลิตภัณฑ์ต่างๆ หรือ สิ่งที่จับต้องไม่ได้อย่างการบริการ โดยที่สินค้าจะต้องตอบสนองความต้องการเดิมที่มีอยู่ในตลาด หรือสร้างความน่าสนใจใหม่ ความต้องการใหม่ ให้กับผู้บริโภคก็ย่อมได้

2. Price: มีสินค้าแล้วก็ต้องมีราคา ซึ่งมีผลต่อการตัดสินใจซื้อของลูกค้ามากที่สุด ดังนั้น การตั้งราคาต้องคำนึงถึงปัจจัยหลายด้าน ทั้งมูลค่าที่แท้จริงของสินค้า ต้นทุน กลุ่มลูกค้า และการพิจารณาเปรียบเทียบราคากับคู่แข่ง

3. Place: สินค้าพร้อม! ราคาพร้อม! สเต็ปถัดมาคือช่องทางการขาย จะขายที่ไหนบ้างลูกค้าถึงจะเห็นและซื้อง่ายที่สุด จะมีวิธีการจัดการระบบส่งสินค้าอย่างไร สินค้าถึงจะกระจายไปได้อย่างไม่ตกหล่น

4. Promotion : การส่งเสริมการขายเป็นการสื่อสารไปยังลูกค้า เพื่อช่วยกระตุ้นให้ยอดขายเติบโตมากขึ้น มีความหมายรวมถึงการทำประชาสัมพันธ์ โฆษณา จัดแคมเปญลดราคา และอื่นๆ

ใช้แค่ 4P ไม่พอ ต้องขอใช้ 4E ช่วย

อย่างที่ทราบกันดีว่าการทำธุรกิจในช่วงเวลาที่ Covid-19 พร้อมจะสกัดดาวรุ่งอยู่ตลอดเวลา ประกอบกับพฤติกรรมผู้บริโภคที่เปลี่ยนไปจนเกิด New Normal ขึ้นมานี้ ถือเป็นช่วงเวลาที่ยากลำบากของบรรดาเจ้าของกิจการทั้งหลาย ดังนั้นเจ้าของกิจกรรมจึงต้องปรับตัว ปรับวิธีการทำตลาดให้สอดคล้องกับพฤติกรรมใหม่ๆ โดยใช้ ‘4E’ เข้ามาช่วย ซึ่ง 4E เป็นแนวคิดที่พัฒนามาจาก 4P เดิมที่มีอยู่ แต่จะหันไปให้ความสนใจในเรื่องของประสบการณ์ และความประทับใจมาเป็นอันดับแรก

• Experience: สร้างเอกลักษณ์ความแตกต่างของตัวสินค้า ด้วยการมอบประสบการณ์ที่ดีที่สุด เพื่อให้ลูกค้าประทับใจมากที่สุด ทั้งการบริการที่เป็นกันเอง คุณภาพสินค้าที่ได้มาตรฐาน บริการหลังการขายสุดประทับใจ รวมถึงมีแอดมินช่วยตอบทุกข้อสงสัยให้กับลูกค้าได้อย่างทันท่วงที
   

• Exchange: งัดทุกเทคนิคที่จะเพิ่มมูลค่าและสร้างคุณค่าให้กับสินค้า อาจจะเป็นการสร้างเรื่องราวให้กับสินค้า ยกระดับการบริการให้ยอดเยี่ยมยิ่งขึ้น เพื่อให้ลูกค้ารู้สึกว่าสินค้าและบริการของเราคุ้มค่ามากพอที่จะควักเงินในกระเป๋าออกมาจ่าย
   

• Everyplace : มองหาลู่ทางที่ช่วยให้ลูกค้าเข้าถึงสินค้าได้ง่ายยิ่งขึ้นและสะดวกยิ่งขึ้น ด้วยการเพิ่มช่องทางการขายให้มีความหลากหลายมากยิ่งขึ้น ซึ่งในยุคปัจจุบันนี้ เราสามารถเพิ่มช่องทางการขาย ด้วยการใช้แพลตฟอร์มออนไลน์ต่างๆ ที่มีอยู่มากมายบนโลกโซเชียลเข้ามาช่วย
   

• Evangelism : มัดรวม 3E - Experience - Exchange - Everyplace มามัดใจลูกค้าขาจร ให้เกิดความประทับใจจนกลายมาเป็นขาประจำ และกลับสู่การทำการตลาดสุดเบสิกอย่าง Word of Month ที่จะช่วยบอกต่อและสร้างฐานลูกค้าใหม่ๆ ให้กับกิจการ

ผสมผสานเพื่อความอยู่รอดจาก 4P สู่ 4E

1. From Product to Experience

ถึงแม้ว่าการตลาดยุคใหม่จะมุ่งเน้นที่การสร้างประสบการณ์มากแค่ไหน แต่เรื่องของสินค้าก็ยังคงต้องแข็งแกร่ง มีคุณภาพ และตอบโจทย์ความต้องการอยู่เสมอ แต่ในยุคที่เต็มไปด้วยการเปลี่ยนแปลงแบบนี้การสร้างความแตกต่างให้กับสินค้า ด้วยองค์ประกอบอื่นๆ เช่น สร้าง Customer Journey ที่ดีให้กับลูกค้า สร้างความแปลกใหม่ ก็จะช่วยให้ลูกค้านั้นประทับใจอย่างไม่รู้ลืมได้

ยกตัวอย่าง : ธุรกิจร้านอาหาร ยังต้องให้ความสำคัญเรื่องสินค้าคือรสชาติและวัตถุดิบเป็นหลัก แต่การจัดร้านให้บรรยากาศดี น่าเข้ามานั่ง พร้อมกับการให้บริการของพนักงานทุกคนที่ได้รับการฝึกปรือมาอย่างดี การให้ข้อมูลเกี่ยวกับเมนูอาหารที่ครบถ้วน จะช่วยให้ลูกค้ารู้สึกประทับใจ จนอยากกลับมาใช้บริการอีก หรือเมื่อเปลี่ยนเป็น delivery ก็ต้องให้ลูกค้ามีประสบการณ์ที่ดี ด้วยเช่นกัน

2. From Price to Exchange

เพราะว่าสินค้าราคาถูกดึงดูดใจผู้บริโภคได้ง่ายที่สุด แต่อย่าลืมว่าการตั้งราคาที่ถูกเกินไป อาจเป็นการลดคุณค่าสินค้าได้ ดังนั้นการตั้งราคาที่เหมาะสมผสมผสานกับการสร้างคุณค่า ให้กับตัวสินค้าจึงเป็นเรื่องสำคัญสำหรับการตลาดยุคใหม่

ยกตัวอย่าง : ธุรกิจอาหารคลีนสำหรับคนรักสุขภาพ เป็นอาหารที่มีราคาแพงกว่าอาหารประเภทอื่นๆ จนทำให้ผู้บริโภคตัดสินใจซื้อได้ยาก แต่จะให้ลดคุณภาพวัตถุดิบเพื่อปรับราคาลงก็จะทำให้จุดแข็งของอาหารคลีนหายไป จึงทำการตลาดด้วยการให้ความรู้ในเรื่องของวัตถุที่นำมาใช้ในการประกอบอาหารคลีน บอกเล่าคุณค่าทางโภชนาการ รวมถึงมีโปรแกรมควบคุมน้ำหนักแจกฟรีให้ เผยแพร่ผ่านโซเชียลมีเดีย อาจทำให้ผู้บริโภคเห็นถึงคุณค่าของอาหารคลีนที่แท้จริง จนไม่รู้สึกเสียดายเงินที่จะต้องซื้อ

3. From Place to Everyplace

ยุค New Normal แบบนี้ โลกดิจิทัลพัฒนาไวมาก มีช่องทางการขายใหม่ๆ เกิดขึ้นมากมาย ทั้งโซเชียลมีเดีย อย่าง Facebook, Instagram, TikTok และ LINE ก็มีช่องทางสำหรับการทำธุรกิจ รวมถึงการเปิดร้านค้าบนแพลตฟอร์มอีคอมเมิร์ซต่างๆ และการเปิดให้ร้านอาหารต่างๆ ได้เข้าร่วมกับแอปพลิเคชั่นเดลิเวอรี่ รวมถึงการเปิดให้มีบริการรับชำระค่าสินค้าออนไลน์ ทางเลือกดีๆ จาก SCB ให้ผู้บริโภคจ่ายจ่ายสะดวกตลอด 24 ชั่วโมง เจ้าของกิจกรรมก็สามารถอัพเดตรายรับได้แบบ Real-time ก็ช่วยเพิ่มโอกาสให้ลูกค้ารู้จักและเข้าถึงธุรกิจของเราได้ง่ายและสะดวกขึ้น

ทั้งนี้ การมีหน้าร้านแบบเดิมก็ยังสำคัญอยู่ไม่น้อย เพราะผู้บริโภคบางส่วนอาจยังไม่เข้าถึงช่องทางใหม่ๆ เหล่านี้ และบางส่วนอาจแฮปปี้กว่า หากได้เห็นหรือทดลองสินค้าจริง

ยกตัวอย่าง : ธุรกิจร้านขายของชำแห่งหนึ่ง มีหน้าร้านเปิดบริการให้คนในพื้นที่ใกล้เคียงได้เข้ามาเลือกซื้อสินค้าตามปกติ และเพิ่มช่องทางการขายด้วยการเข้าไปเปิดร้านค้าออนไลน์บนแพลตฟอร์มอีคอมเมิร์ซ พร้อมมีระบบชำระเงินออนไลน์ เพื่อให้ลูกค้าที่ไม่สะดวกเดินทางมายังหน้าร้านก็ยังได้เข้าถึงและเลือกซื้อสินค้าจากทางร้านด้วย

4. From Promotion to Evangelism

การทำประชาสัมพันธ์ โฆษณา และจัดแคมเปญลดราคาที่เน้นหนักไปที่ตัวสินค้าโดยตรง จะช่วยตกลูกค้าขาจรให้เข้ามาลองใช้บริการหรือซื้อสินค้าของเราได้ แต่ถ้าสร้างฐานลูกค้าขาประจำได้ก็จะเป็นผลดีในระยะยาวใช่ไหมล่ะ ดังนั้นจึงต้องใช้เทคนิค สร้างประสบการณ์อันน่าประทับใจมามัดใจให้กลายเป็นลูกค้าประจำ จนกล้าที่จะส่งต่อความประทับใจนี้ไปยังคนอื่นๆ ซึ่งถือเป็นการประชาสัมพันธ์ที่ดีที่สุด เพราะเป็นคำแนะนำจากผู้บริโภคตัวจริงเสียงจริง

ยกตัวอย่าง : ธุรกิจรับตัดเสื้อผ้าแห่งหนึ่งมีโปรโมชั่นสำหรับลูกค้าใหม่ ให้ลองเข้ามาตัดเสื้อผ้ากับทางร้านโดยจะลดราคาให้พิเศษ 15% มีบริการให้คำแนะนำเรื่องออกแบบเสื้อผ้า มีสตูดิโอโชว์ผลงานตัดเย็บที่ชวนให้ประทับใจ ยังคงคุณภาพงานเย็บที่เนี้ยบไร้ที่ติ พร้อมช่องทางการจ่ายเงินที่มีให้เลือกหลากหลาย เมื่อลูกค้าเข้ามาลองใช้บริการครั้งแรก แล้วเกิดความประทับใจ จึงนำไปบอกต่อยังเพื่อนๆ ที่ทำงาน และกลายเป็นลูกค้าขาประจำไปโดยปริยาย

การจะผ่าฟันอุปสรรคให้กิจการเติบโตได้ในโลกยุค New Normal นี้ ไม่ง่ายและไม่ยากอย่างที่คิด เพียงแค่หยิบเอา “คุณค่า” ของตัวสินค้า มาสร้างให้เป็น “ประสบการณ์” ใหม่ๆ ที่ชวนให้ผู้บริโภคติดตาตรึงใจในแบบฉบับของ 4E หากปรับตัวได้ไว Covid-19 ที่ว่าแน่ ก็จะต้องแพ้ให้การปรับตัวทางการตลาดของธุรกิจคุณอย่างแน่นอน!

สำหรับคนที่ทำธุรกิจนอกจากต้องปรับตัวให้ไวแล้ว การมีตัวช่วยดีๆ ก็ไม่ทำให้ธุรกิจคุณสะดุด เมื่อใช้บริการ SCB Business Anywhere รูปแบบใหม่ ให้เจ้าของธุรกิจ SME โอนเงิน ชำระเงิน และจ่ายเงินเดือนพนักงาน ฟรีไม่มีค่าธรรมเนียม!! 

ที่มา : /th/sme-banking/digital-banking/digital-banking-products/scb-business-anywhere.html?fbclid=IwAR2nbOtb2-LuQXbl4NPS5JAUZqGIOAmsOwBnmYW10ywxQO1aBVlMb5DRlCs