นาทีนี้ เศรษฐกิจประเทศเวียดนามขึ้นชื่อว่ากำลังเติบโตอย่างมาก ด้วยการค้าเฟื่องฟู เป็นฐานการผลิตให้บริษัทระดับโลก ส่งผลให้ภาคการผลิตและบริการขยายตัวอย่างมาก คุณภาวิน ศรีอัศวกุล Group Business Director & Group CEO New Retail Division, VNLife Corporation Joint Stock Company และ คุณสีหนาท ล่ำซำ ประธานเจ้าหน้าที่บริหาร บริษัทเพอร์เพิล เวนเจอร์ส จำกัด มาพูดคุยไขสูตรลับความสำเร็จในการบุกตลาดรีเทลเวียดนาม

รู้จัก VNLife หนึ่งในสี่เทคยูนิคอร์นเวียดนาม

คุณภาวิน ศรีอัศวกุล ร่วมงานกับ VNLife Corporation Joint Stock Company มากว่า 4 ปีกล่าวถึงความเป็นมาของของสตาร์ทอัพยูนิคอร์นรายนี้ว่า VNLife เป็นบริษัทเทคโนโลยีชั้นนำเชี่ยวชาญด้านบริการธุรกรรมการเงินออนไลน์ โดยมี Softbank ของญี่ปุ่น GIC หน่วยงานรัฐบาลสิงคโปร์ เป็นผู้ถือหุ้นใหญ่ และหลังจากระดมทุนซีรีส์ B ก็ได้ผู้ถือใหม่ 2-3 ราย หนึ่งในนั้นคือ Paypal จากสหรัฐ  VNLife ที่เติบโตจนเป็นยูนิคอร์นในปี 2019 มีธุรกิจหลักๆ  4 แกน ได้แก่

1) VNPAY เป็นผู้ให้บริการโครงสร้างพื้นฐานการรับชำระเงิน (Payment Infrastructure) ชั้นนำของเวียดนาม ช่วยธนาคารสร้างแพลตฟอร์มดิจิทัลแบงก์กิ้ง เช่น Online Banking, Mobile Banking, SMS Banking

2) VNPAY QR (คล้ายคลึงกับบริการ Alipay, WeChat Pay) มีผู้ใช้งานประมาณ 20 ล้านคนทั่วเวียดนาม มี POS (Point of Sales) ที่พาร์ทเนอร์ร้านค้ากว่า 1 แสนร้าน

3) VNTRAVEL GROUP แพลตฟอร์มท่องเที่ยวออนไลน์ในประเทศ มี Active Users 2.5 ล้านคน

4) New Retail มีบริษัทในเครือ 10 บริษัท ทำธุรกิจ e-Commerce แพลตฟอร์ม B2B, B2C, โลจิสติกส์ และ POS

Corporate Venture มองหาอะไรในการลงทุนกับสตาร์ทอัพ

ในมุมมองของคุณภาวิน สิ่งที่นักลงทุนอย่าง Softbank GIC หรือ Paypal พิจารณาในการเลือกลงทุนเม็ดเงินในสตาร์ทอัพคือ

· เราเป็นผู้นำในอุตสาหกรรมหรือเปล่า? มี Strong Mode ที่เป็นจุดแข็งหรือเปล่า ในส่วนของ VNLife ตอบโจทย์ที่การเป็นผู้นำดิจิทัลแบงก์กิ้ง ทำ Payment Gateway และ QR Code

· มี Ecosystem ที่สมบูรณ์หรือไม่?

· ความสามารถในการสร้าง Supply-Demand ที่จะดึง Vendor และ User มาใช้งานแพลตฟอร์ม และกลยุทธ์ Monetization ที่ชัดเจน

เมื่อมีองค์ประกอบ 3 ข้อนี้ครบ นักลงทุนก็จะตีมูลค่าบริษัทเกิน 1 พันล้านเหรียญสหรัฐ ซึ่งผลประกอบการก็ต้องสอดคล้องกับมูลค่าด้วย

เส้นทางโรบินฮู้ด ซูเปอร์แอปสัญชาติไทย มุ่งสู่ตลาด Regional

คุณสีหนาท ล่ำซำ เล่าถึงการปลุกปั้นโรบินฮู้ด แอป Food Delivery ที่เกิดขึ้นในช่วงวิกฤตโควิดรอบแรก ซึ่งขณะนั้น ตอนนั้นมีผู้เล่นรายใหญ่อยู่ 3 ราย โดยคุณอาทิตย์ นันทวิทยา ประธานเจ้าหน้าที่บริหารและประธานกรรมการบริหารอยากให้มีแพลตฟอร์ม Food Delivery ของคนไทย เพื่อช่วยเหลือผู้ประกอบการร้านอาหารรายเล็กที่ไม่สามารถเข้าไปขายแพลตฟอร์มที่มีอยู่เดิม เพราะต้นทุนค่า GP สูง แอปโรบินฮู้ดจึงเป็นโอกาสให้ร้านเล็กๆ สามารถขายอาหารบนแพลตฟอร์มได้

ปัจจัยที่ทำให้แอปโรบินฮู้ดประสบความสำเร็จ คือ จุดแข็งที่เป็นแพลตฟอร์มเหมาะกับร้านเล็กๆ และเป็น Kindness Platform ที่ส่งมอบสิ่งดีๆ ให้กัน “เราช่วยร้านอาหาร ร้านอาหารช่วยลูกค้า ช่วยไรเดอร์ ร้านค้าสามารถนำส่วนต่างค่า GP มาเปลี่ยนเป็นโปรโมชั่นส่วนลดให้ลูกค้าโดยตรง  โรบินฮู้ดเป็นแพลตฟอร์มเดียวที่ไม่ต้องใช้โค้ดส่วนลด ลูกค้าตั้งใจใช้แอปเราเพราะต้องการช่วยร้านค้าเล็ก ช่วยไรเดอร์ ได้รับค่าตอบแทนเต็มๆ” คุณสีหนาทกล่าว

กลยุทธ์การเป็นซูเปอร์แอปและขยายสู่ภูมิภาค  สิ่งที่โรบินฮู้ดพยายามสร้างคือ กลยุทธ์ Monetization ทำให้อย่างไรให้ฐานลูกค้า ฐานไรเดอร์ ฐานร้านค้าเกิดการ Utilize และมีบริการต่างๆ มากขึ้น โดยในปีนี้เริ่มโรบินฮู้ดจะเปิดตัวฟีเจอร์ใหม่ Robinhood Travel เป็น OTA จอง Hotel Booking ทัวร์ รถเช่า ตั๋วเครื่องบิน และในช่วงพฤษภาคม 2022 ก้าวไปธุรกิจมาร์ท และในไตรมาส 3 ปี 2022 จะเปิดตัวธุรกิจ Express รับส่งพัสดุภัณฑ์ มุ่งกลุ่มเป้าหมายพ่อค้าแม่ค้าออนไลน์ รวมถึงการเปลี่ยนฐานลูกค้า Vendor เข้าสู่โปรแกรมผลิตภัณฑ์ทางการเงิน เช่น Digital Lending เตรียม Scale out ไปสู่ระดับภูมิภาคโดยใช้แอป Food Delivery กรุยทางในตลาดต่างประเทศ

Overview ตลาดรีเทลเวียดนาม

คุณสีหนาทกล่าวว่า “ด้วยปัจจัยเรื่องเศรษฐกิจดี มีประชากรจำนวนมาก อัตราการใช้เทคโนโลยีดิจิทัลสูง ตลาดฟู้ดเดลิเวอรี ยังมีช่องว่าง ประกอบกับประเทศมีฐานทรัพยากรด้าน IT เยอะมาก ที่จะช่วยลดต้นทุนการพัฒนาแอปพลิเคชั่น ทำให้เวียดนามมีความน่าสนใจเป็นอันดับหนึ่งในการขยายฐานธุรกิจ”

ในส่วนของพฤติกรรมการใช้เทคโนโลยีดิจิทัลของคนเวียดนาม คุณภาวินให้ข้อมูลว่าปัจจุบัน เวียดนามมีเศรษฐกิจดิจิทัลอยู่ที่ 5% ของ GDP (21 พันล้านเหรียญสหรัฐ) โดย 62% เป็น Online Shopping 7% Online Travel 19% App & Games 11% บริการยานพาหนะ (Ride Haling) และ Food Delivery  วิกฤตโควิดเป็นตัวผลักดันให้ทั้งร้านค้าและผู้บริโภคมาใช้แพลตฟอร์มดิจิทัลเร็วขึ้น จากที่คุณภาวิณสังเกตตลาดเวียดนามมา 2 ปี พบว่าพฤติกรรมของคนเวียดนามเปลี่ยนไป เช่นพฤติกรรมการบริโภคในแพลตฟอร์ม e-Commerce ในช่วงปีแรกๆ เน้นที่สินค้าลักชัวรี่ พรีเมี่ยม พอมาเจอวิกฤตโควิด ลูกค้าจะลดปริมาณ ขนาดการซื้อ และระดับความพรีเมี่ยมลงมา เปลี่ยนจากซื้อสินค้าแฟชั่น เครื่องสำอาง มาเป็นสินค้า Consumer Goods  สินค้าที่เกี่ยวกับ WFH เติบโตขึ้น ที่สำคัญมีแพลตฟอร์ม Grocery /Fresh Food Delivery หน้าใหม่เกิดขึ้นเยอะมากในช่วง 12 เดือนที่ผ่านมา พวกห้างค้าปลีกทั้งต่างชาติและท้องถิ่น กระโดดเข้าร่วม Online Grocery มากขึ้น ในส่วนแพลตฟอร์มบริการยานพาหนะ (Ride Haling) และ Food Delivery ก็มีผู้เล่นหลายราย เช่น Grab Food, Shopee Food, Baemin, TIKINGON เป็นต้น กล่าวได้ว่าทั้งผู้เล่น e-Commerce และ Ride Hailing ก็ลงมาเล่นตลาด Food Delivery

ไปทำธุรกิจที่เวียดนามต้องพิจารณาอะไรบ้าง

จากประสบการณ์ 6 ปีในเวียดนาม คุณภาวิณมองว่าสิ่งที่ต้องพิจารณาอันดับแรกคือการเลือกสนามแข่งให้ถูกต้อง ว่าจะไปลงแข่งในธุรกิจอะไร กลุ่มผู้บริโภคแบบไหน พื้นที่ตรงไหน (หัวเมืองใหญ่ อย่างโฮจิมินห์ ฮานอย ดานัง) สิ่งแรกที่คนส่วนใหญ่คิดคือคนเวียดนามเหมือนกันหมดทุกคน แต่ความจริงไม่ใช่ คนเวียดนามแต่ละภาคมีพฤติกรรมการบริโภคไม่เหมือนกัน อันดับที่สอง คือ ทีมงานท้องถิ่น (Local Talent) โดยธุรกิจที่ประสบความสำเร็จต้องผสมผสาน Talent Expat กับ Local ให้สมดุล ซึ่ง Core Talent จริงๆ คือคน Local ที่จะผลักดันธุรกิจให้ประสบความสำเร็จในระยะยาว ในภาพรวมทรัพยากรบุคคลด้านไอทีของเวียดนาม ค่าแรงค่อนข้างต่ำ และคุณภาพดีกว่าชาติอื่นในภูมิภาค อาเซียน ทำให้บริษัทต่างชาติเริ่มให้ความสำคัญกับการส่ง Outsourcing Service มาเวียดนามมากขึ้น

อีกประเด็นคือ ผู้ประกอบการต้องมีความอดทนทำธุรกิจในระยะยาว ตลาดเวียดนามไม่มี Quick Win แต่ต้องใช้เวลาสร้างความเชื่อมั่น (Build Trust) กับผู้บริโภค คู่ค้า พาร์ทเนอร์ธุรกิจ ดังนั้นชื่อเสียงในวงการเป็นเรื่องสำคัญมาก

ในส่วนข้อควรระวัง ความเสี่ยง คือเรื่องกรอบกฎหมายและระเบียบข้อบังคับ (Regulatory Framework) โดยเฉพาะธุรกิจที่มีความอ่อนไหว ต้องศึกษาให้ดีว่าอะไรทำได้ ทำไม่ได้ สิ่งที่รัฐบาลโฟกัสคืออะไร ดังนั้นจึงควรมีทีมกฎหมายที่แข็งแกร่งให้คำแนะนำ มีทีม PR ที่ดีคอยประสานกับ Local Partner/Merchant/Rider/Logistics  ในส่วนธรรมาภิบาล มีทีมดูแล Day-to-Day Operation ไม่ให้มีช่องที่เม็ดเงินรั่วไหลได้

แอปโรบินฮู้ดไปประเทศอื่น เปลี่ยนกลยุทธ์หรือไม่ อย่างไร?

คุณสีหนาทกล่าวว่าการเข้าไปประเทศอื่น ต้องเรียนรู้วัฒนธรรม พฤติกรรมลูกค้าในประเทศนั้นๆ ก่อนเสมอ เพื่อหา Right Strategic Local Partner ทั้งในมุมของ Local Bank, Telecom, Non-Bank, Startup ซึ่งตอนนี้ยังอยู่ระหว่างการเลือก Local Partner เพื่อจะเริ่มเข้าไปตลาดประเทศต่างๆ ในช่วงไตรมาส 3 อาจจะเลือกเข้าไปในบางหัวเมือง โดยเลือกบางบริการที่เหมาะกับตลาดประเทศนั้นๆ

คุณภาวินกล่าวเช่นเดียวกันว่าต้องทำความเข้าใจวัฒนธรรม ทั้งนี้พฤติกรรมคนไทยและเวียดนามไม่เหมือนกันเสียทีเดียว อย่างไรก็ดีคนเวียดนามชื่นชอบสินค้าแบรนด์ไทยอยู่แล้วว่าเป็นสินค้าบริการที่ดี แต่แม้ตลาดเวียดนามมีปัจจัยธุรกิจดีหลายข้อ แต่ในทางกลับกันก็มีการแข่งขันสูงจากผู้เล่นต่างชาติอื่นๆ เช่นเกาหลี สิงคโปร์ ไต้หวัน ฯลฯ คุณภาวินแนะนำว่าขณะนี้เป็นโอกาสทองของเวียดนาม ผู้ประกอบการไทยควรเอาแผนมาลองทดสอบตลาด แล้วดูว่าอะไรเหมาะกับเราที่สุด อย่ารอจนโอกาสผ่านไป

บริการการเงินให้ธุรกิจไทยใน CLMV

ในการเข้าไปลงทุนธุรกิจในต่างประเทศ การมีธนาคารพาณิชย์ไทยไปเปิดสาขาท้องถิ่นในประเทศที่ต้องการไปลงทุน เช่นธนาคารไทยพาณิชย์ สาขานครโฮจิมินห์ ที่พร้อมให้บริการด้วยบุคลากรที่มีความรู้ ความเชี่ยวชาญ ประสบการณ์ให้คำปรึกษาเรื่องการลงทุน กฎระเบียบในการทำธุรกิจ แก่ ลูกค้าที่สนใจประกอบธุรกิจใน CLMV หรือประเทศเขตอนุภูมิภาคลุ่มแม่น้ำโขง (Great Mekong Subregion: GMS -ประเทศกัมพูชา สปป. ลาว ประเทศเมียนมา และสาธารณรัฐสังคมนิยมเวียดนาม) สนใจติดต่อ – ที่นี่

_{ที่มา : CLMV Focus 2022  ไขสูตรความลับความสำเร็จตลาดรีเทลเวียดนาม  ผ่านมุมมองยูนิคอร์นรุ่นพี่และการขยายสู่ภูมิภาคของรุ่นน้องโรบินฮู้ดซุปเปอร์แอป ออกอากาศทาง Facebook SCB Thailand วันที่ 8 เมษายน 2565}