ธุรกิจอีคอมเมิร์ซในปัจจุบันนนี้ มีช่องทางและเครื่องมือที่เอื้อประโยชน์กับผู้ประกอบการค่อนข้างมาก ไม่ว่าจะเป็นช่องทางโซเชียลมีเดีย มาร์เก็ตเพลส หรือแม้แต่เว็บไซต์ เข้ามาช่วยโลกธุรกิจ สร้างโอกาสในการนำเสนอสินค้าและบริการอย่างตรงจุด ตรงใจ และตรงกลุ่มเป้าหมายมากขึ้น ซึ่งในงานสัมมนา Digital SME Conference Thailand 2020 คุณภาวุธ พงษ์วิทยภานุ กรรมการผู้จัดการ บริษัท TARAD.com ผู้มีประสบการณ์คลุกคลีอยู่กับวงการอีคอมเมิร์ซมากว่า 20 ปี ได้มาถอดรหัสการทำธุรกิจออนไลน์ให้กับผู้ประกอบการไทย ด้วยกลยุทธ์ที่ใช้เม็ดเงินน้อย เข้าถึงลูกค้าได้มาก และมีโอกาสสร้างยอดขายทำกำไรได้กว้างไกลยิ่งขึ้น

อีคอมเมิร์ซเป็นมากกว่าการขายสินค้า

การทำธุรกิจอีคอมเมิร์ซ หลายคนอาจเข้าใจว่าจะต้องเป็นการขายสินค้าที่จับต้องได้เท่านั้น แต่จริงๆ แล้วอีคอมเมิร์ซยังมีสินค้าที่จับต้องไม่ได้ อย่างข้อมูลและบริการรวมอยู่ด้วย

สินค้าประเภทข้อมูล (Digital Content)

สินค้าในกลุ่มนี้ ส่วนใหญ่แล้วจะมาในรูปแบบที่เป็น User Generated Content (UGC) ไม่มีต้นทุนเป็นตัวเงิน แต่เป็นองค์ความรู้หรือทักษะที่นำมาใช้สร้างรายได้ เช่น การเขียนนิยายลงเว็บไซต์ ซึ่งปัจจุบันมีเว็บไซต์ที่เป็นแหล่งรวมตัวของคนชอบอ่านนิยาย และเรื่องเล่า เกิดขึ้นมากมาย ไม่ว่าจะเป็น tunwalai.com, dek-d.com, readawrite.com, kawebook.com, joylada.com เป็นต้น ซึ่งการสร้างสรรค์ข้อมูลในลักษณะนี้จะนิยมโพสต์เป็นตอนๆ มีทั้งตอนที่อ่านได้ฟรี และตอนที่ต้องจ่ายเงินในการเข้าไปอ่าน รายได้ที่เกิดขึ้นก็จะเป็นการแบ่งเปอร์เซ็นต์กันระหว่างผู้เขียนและเจ้าของแพลตฟอร์มนั้นๆ

ใครที่มีทักษะด้านการถ่ายภาพ ก็สามารถขายภาพสวยๆ ผ่านออนไลน์ได้ โดยเว็บไซต์ที่ทำหน้าที่เป็นตลาดหรือตัวแทนในการเปิดให้อัพโหลดภาพขึ้นไปขาย ส่วนใหญ่เป็นเว็บไซต์ของต่างประเทศ ได้แก่ Shutterstock, iStockphoto, Adobe Stock, EyeEm  เป็นต้น ซึ่งภาพที่มีคนประกอบ ยังไม่ค่อยมีคนเอเชีย หรือคนไทยให้เลือกใช้มากนัก การถ่ายภาพคนเอเชียทำเป็นสต็อกภาพให้คนมาโหลดใช้ จึงเป็นอีกช่องทางที่สามารถสร้างรายได้เข้ามาอย่างต่อเนื่อง ตามจำนวนครั้งที่มีการดาวน์โหลดภาพไปใช้งาน

การให้บริการด้านข้อมูลออนไลน์ก็เป็นอีกธุรกิจหนึ่งของอีคอมเมิร์ซ ซึ่งคุณภาวุธได้ยกตัวอย่าง Creden.co ซึ่งมีฐานข้อมูลธุรกิจของบริษัททั่วประเทศเก็บไว้ เช่น มูลค่าบริษัท รายได้ งบการเงิน ข้อมูลกรรมการบริษัท ข้อมูลผู้ถือหุ้น ซึ่งข้อมูลเหล่านี้สามารถนำมาใช้วิเคราะห์ธุรกิจหรือคู่แข่งได้ว่ามีการเติบโตอย่างไร มีธุรกิจข้างเคียงอะไรบ้าง หรือนำไปใช้ตรวจสอบคู่ค้าเพื่อพิจารณาปล่อยเครดิต และเช็กตัวบุคคลได้ว่ามีการประกอบธุรกิจจริงหรือไม่ ซึ่งการตรวจสอบข้อมูลเชิงลึกของบริษัทใดบริษัทหนึ่งก็จะต้องจ่ายเงินให้กับเจ้าของแพลตฟอร์มเพื่อขอใช้ข้อมูล เป็นต้น

ข้อดีของสินค้าประเภทข้อมูล คือ ขายซ้ำได้เรื่อยๆ เพราะทุกครั้งที่มีคนเข้ามาอ่านคอนเทนต์ โหลดภาพไปใช้ หรือขอใช้ข้อมูล เจ้าของคอนเทนต์หรือเจ้าของช่องทางก็จะมีรายได้เข้ามาอย่างต่อเนื่อง โดยที่สินค้านั้นก็ยังอยู่ ไม่ได้หมดไปตามจำนวนที่มีการซื้อขาย

สินค้าประเภทบริการ (Service)

ปัจจุบันนี้เราได้เข้าสู่ยุคที่เรียกว่า Gig Economy ซึ่งเป็นยุคที่คนไม่จำเป็นต้องยึดติดกับงานประจำอีกต่อไป ทุกคนสามารถรับงานแบบจบเป็นครั้งๆ ไปจากที่ไหนก็ได้ ผ่านแพลตฟอร์มออนไลน์ต่างๆ เช่น งานฟรีแลนซ์ สามารถสมัครเพื่อรับงานผ่านผู้ให้บริการอย่าง FeelanceBay.com, Fastwork.co หรืองานขับรถรับส่งผู้โดยสาร อาหาร หรือเอกสาร ก็มีผู้ให้บริการอย่าง Grab, Food Panda, Robinhood, Skootar เป็นต้น ส่วนใครที่เก่งเรื่องการสอน ก็สามารถสมัครเป็นติวเตอร์สอนพิเศษออนไลน์ผ่านแพลตฟอร์มอย่าง GuruGooroo ได้ นอกจากนี้ยังมีงานแม่บ้าน งานขนย้าย งานช่าง งานซ่อมบำรุง ซึ่งสามารถเข้าไปสมัครเพื่อรับงานผ่านแพลตฟอร์มออนไลน์ อย่าง Seekster หรือ Fixzy ได้ เป็นต้น ซึ่งการให้บริการในลักษณะถือเป็นอีคอมเมิร์ซรูปแบบหนึ่งเช่นกัน

สูตรลัดการเริ่มต้นขายของออนไลน์

การเริ่มต้นทำธุรกิจถือว่าสำคัญมาก ใครที่เพิ่งเริ่มต้นขายของออนไลน์ แต่ยังไม่มีฐานลูกค้า โซเชียลมีเดียมีคนติดตามน้อย  เว็บไซต์ไม่มีคนเข้า คุณภาวุธ ได้แนะนำสูตรลัดในการช่วยให้ผู้ประกอบการที่ไม่มีความรู้เรื่องอีคอมเมิร์ซ สามารถเริ่มต้นทำธุรกิจได้อย่างปลอดภัย ด้วย 3 ขั้นตอนต่อไปนี้

1. ใช้ไลฟ์คอมเมิร์ซในการเข้าถึงลูกค้า ซึ่งเป็นช่องทางที่ไม่มีค่าใช้จ่าย และสามารถทำได้ทันที ใช้เพียงสมาร์ทโฟนเครื่องเดียวก็เริ่มต้นขายของได้ ใครที่ไม่มีสินค้าอาจเริ่มจากของใกล้ตัว เช่น เสื้อผ้าที่มีอยู่ในตู้ของตัวเอง โดยคุณภาวุธได้แนะนำให้ใช้ช่องทาง Facebook Group เพราะถูกออกแบบมาให้เป็นพื้นที่รวมตัวคนอยู่แล้ว มีกลุ่มให้เลือกหลากหลายตามความสนใจ นอกจากนี้ยังสามารถเจาะจงพื้นที่ หรือเลือกคนที่อาศัยอยู่ในจังหวัดที่ต้องการได้ โดยต้องดูด้วยว่ากลุ่มนั้นๆ อนุญาตให้ขายของหรือไม่ มีจำนวนคนในกลุ่มมากพอหรือไม่ ซึ่งการ Live ควรเลือกกลุ่มให้ตรงกับลักษณะสินค้า ที่แม้จำนวนคนดูอาจจะไม่มากเท่ากลุ่มอื่นๆ แต่โอกาสขายสินค้าได้มีมากกว่า และเมื่อฝึกทักษะการขายจนชำนาญ มีลูกค้าเยอะขึ้น คนรู้จักเยอะขึ้น ค่อยพาลูกค้าจากช่องทาง Live มาที่โซเชียลมีเดียของธุรกิจเราเอง ซึ่งสามารถสร้างได้หลายช่องทาง ไม่ว่าจะเป็น Facebook, Twitter, LINE, Instagram, YouTube หรือ TikTok โดยเลือกใช้ให้เหมาะกับกลุ่มเป้าหมายเป็นสำคัญ

2. ใช้มาร์เก็ตเพลสสร้างช่องทางการขายในวงกว้าง โดยหลังจากมีโซเชียลมีเดียของธุรกิจแล้ว ขายของเป็นแล้ว รู้ว่าลูกค้าชอบอะไร สินค้าแบบไหนขายดี ค่อยมาเปิดร้านบนช่องทางมาร์เก็ตเพลส ซึ่งช่องทางนี้แบ่งได้เป็น 2 แกน คือ

1. Horizontal Marketplace (ขายได้ทุกอย่าง) เช่น LAZADA, Shopee, JD.com
   
   
2. Vertical Marketplace (ขายสินค้าเฉพาะทาง) เช่น ตลาดเครื่องสำอาง (Konvy.com), อุปกรณ์ก่อสร้าง (Builk.com), ของแต่งบ้าน (NocNoc.com), ขนส่ง (SHIPPOP.com)

ข้อดีของมาร์เก็ตเพลสก็คือ มีเม็ดเงินจากเจ้าของแพลตฟอร์ม หรือผู้สนับสนุน เข้ามากระตุ้นให้คนเข้ามาใช้งาน เปิดร้านได้ฟรี แต่มีการคิดค่าธรรมเนียมเมื่อขายของได้ จึงควรทำเมื่อมีความพร้อมในระดับหนึ่งแล้ว

3. สร้างเว็บไซต์ของตัวเอง เพื่อนำข้อมูลลูกค้ามาเก็บไว้ในพื้นที่ของเรา โดยจะต้องรวบรวมข้อมูลจากทั้ง 3 ขั้นตอนมาไว้ในที่เดียวกัน เช่น ใช้ LINE ขอข้อมูลลูกค้าผ่านการทำแบบสอบถาม, เก็บข้อมูลลูกค้าที่ซื้อของผ่านมาร์เก็ตเพลส และเก็บข้อมูลจากลูกค้าที่เข้ามาทางเว็บไซต์ นำมารวมไว้ในถังข้อมูลเดียวกัน เพื่อนำไปทำ CRM วิเคราะห์ลูกค้า ติดต่อกับลูกค้า เพื่อให้เกิดการซื้อซ้ำ ซื้อเพิ่มในที่สุด

ให้ภาพและคอนเทนต์เล่าเรื่อง

ในมุมของผู้ซื้อสินค้าออนไลน์ การจะซื้อสินค้าสักชิ้น เนื่องจากไม่สามารถหยิบจับ หรือสัมผัสสินค้าได้ จึงต้องอาศัยภาพสินค้า และคำอธิบายมาช่วยตัดสินใจ หากผู้ซื้อได้ข้อมูลไม่ครบถ้วน เกิดคำถามในใจแล้วไม่สามารถหาคำตอบได้ โอกาสที่จะซื้อสินค้าก็น้อยลง ซึ่งคุณภาวุธได้ยกตัวอย่างเคสการขายหญ้าเทียมของผู้ขาย 2 รายให้ฟังว่า รายแรกมีภาพหญ้าเทียมที่คลี่ออกมาจากม้วนบางส่วนให้ลูกค้าดู พร้อมคำอธิบายสั้นๆ ในขณะที่ผู้ขายอีกราย มีภาพและเนื้อหาช่วยอธิบายให้ผู้ซื้อเห็นภาพความนุ่มของหญ้าเทียม เห็นวิธีการปูที่แสนง่ายดาย และเห็นภาพหลังจากปูหญ้าเทียมเสร็จแล้วว่าออกมาสวยงามเพียงใด นอกจากนี้ยังมีการใช้ภาพคนมาประกอบช่วยทำให้ภาพดูสมบูรณ์ มีชีวิตชีวาขึ้น แน่นอนว่าผู้ขายรายที่สองสามารถกระตุ้นความอยากซื้อได้มากกว่า โอกาสที่ผู้ซื้อจะตัดสินใจซื้อหญ้าเทียมจากผู้ขายรายที่สองจึงมีมากกว่าตามไปด้วย ดังนั้นนอกจากการพาสินค้าออกไปให้คนเห็นแล้ว การใช้ภาพประกอบและเนื้อหาที่สามารถเล่าเรื่องได้ชัดเจน มีภาพคนหรือการใช้งานประกอบ ยังช่วยกระตุ้นให้เกิดการซื้อได้เป็นอย่างดี

เครื่องมือช่วยในการทำธุรกิจออนไลน์

สำหรับผู้ประกอบการที่อยากเริ่มต้นทำธุรกิจ แต่มองซ้ายมองขวาแล้วไม่รู้จะเริ่มต้นอย่างไรดี คุณภาวุธมีเครื่องมือดีๆ ที่จะช่วยให้ผู้ประกอบการสามารถทำการค้าออนไลน์ได้ง่ายขึ้นมาแนะนำ

DropShip

ใครที่หาสินค้ามาขายไม่ได้ หรือไม่รู้จะขายอะไร ปัจจุบันมีผู้ให้บริการ DropShip เช่น dropshippop.com, smadropship.com ซึ่งเป็นผู้ให้บริการที่มีสินค้าพร้อมขาย ผู้ที่อยากขายของออนไลน์สามารถเข้าไปสมัครเป็นนายหน้า หรือตัวแทนในการขายสินค้าผ่านเว็บไซต์ DropShip ได้โดยไม่ต้องนำสินค้ามาไว้กับตัวเอง ไม่ต้องจัดส่งสินค้าเอง หน้าที่ของผู้ขายคือการหาลูกค้ามาซื้อสินค้า เมื่อขายของได้ ก็เพียงส่งชื่อ นามสกุล และที่อยู่ของลูกค้าเราไปให้กับผู้ให้บริการ DropShip ทางนั้นก็จะจัดส่งสินค้าไปให้กับลูกค้าของเรา ส่วนเราก็จะได้ค่านายหน้าที่ทาง DropShip จัดสรรให้จากการขายสินค้าได้นั่นเอง

Tellscore

การทำธุรกิจทุกวันนี้ ผู้บริโภคจะเชื่อบุคคลที่สามมากกว่าสิ่งที่เจ้าของสินค้าพูด  จึงต้องมีวิธีกระตุ้นให้คนรู้จักสินค้าด้วยการให้คนอื่นพูดโปรโมตแทน ซึ่งแพลตฟอร์มที่ชื่อว่า Tellscore สามารถช่วยหาคนที่จะมาทำหน้าที่พูดแทนแบรนด์สินค้าได้ อีกทั้งยังสามารถใช้เป็นช่องทางหารายได้ด้วยการสมัครเป็นบุคคลที่สามในการทำหน้าที่เหมือน Influencer พูดแทนเจ้าของสินค้าได้ด้วย

Tellscore เป็นตัวกลางระหว่างเจ้าของสินค้าและกลุ่มผู้บริโภค ที่สามารถสื่อสารตรงไปยังผู้บริโภคได้กว่า 40 ล้านคนทั่วประเทศ นักการตลาดสามารถเข้าไปสมัครสมาชิกเป็น Marketer กับ Tellscore.com เพื่อหาคนที่จะมาทำหน้าที่พูดแทนเจ้าของสินค้า โดยสามารถเลือกคนที่ต้องการได้จากจังหวัด เพศ ช่วงอายุ ความสนใจ หรือความเชี่ยวชาญ หากคนที่ต้องการเลือกเป็นกลุ่ม Influencer จะสามารถดูได้ว่า แต่ละคนมียอดผู้ติดตามเท่าไหร่ จากนั้น Tellscore จะแสดงผลลัพธ์ของกลุ่มคน หรือ Influencer ที่ตรงกับสิ่งที่เราต้องการขึ้นมาให้เลือก และคำนวณให้ด้วยว่า แต่ละคนคิดค่าพูดครั้งละเท่าไหร่ โดยใช้ยอดผู้ติดตามและยอดการมีส่วนร่วมมาเป็นเกณฑ์ในการกำหนดราคา ส่วนคนที่ลงชื่อรับงานไว้ เมื่อถูกเลือกขึ้นมา ทาง Tellscore ก็จะส่งรายละเอียดที่เจ้าของสินค้าต้องการให้ทำไปให้ แต่จะไม่มีการบังคับให้รับงาน ถ้าไม่สะดวกรับงานก็สามารถกดปฏิเสธงานได้ แต่ถ้าสนใจก็สามารถกดรับงานได้ทันที เมื่อจับคู่งานและคนได้ ระบบ Tellscore จะเก็บข้อมูลที่จำต่อการวิเคราะห์การตลาดไว้ให้ เช่นมีคนเห็นกี่คน คนซื้อกี่คน ผ่านตัวแทนหรือ Influencer คนไหนบ้าง เป็นต้น

U-Commerce

ผู้ประกอบการที่มีช่องทางการขาย และข้อมูลลูกค้ากระจัดกระจายอยู่หลายที่ ไม่ว่าจะมาจากช่องทางโซเชียลมีเดียต่างๆ มาร์เก็ตเพลส หรือเว็บไซต์ สามารถใช้แพลตฟอร์ม U-Commerce มาช่วยในการผสานทุกช่องทางให้แบบ One Stop Service มีระบบหลังบ้านให้เข้าไปบริหารจัดการเชื่อมต่อช่องทางต่างๆ ที่มี ทำให้รวมคำสั่งซื้อจากแต่ละที่ขึ้นมาดูพร้อมกันได้แบบครบจบในหนึ่งหน้า นอกจากนี้ยังมีระบบชำระเงิน และระบบขนส่งให้เลือกใช้ได้ตามต้องการ หากมีคำสั่งซื้อเข้ามา ระบบก็จะแจ้งเตือนผ่านทางไลน์ให้ทราบ ใครที่สนใจสามารถใช้งานฟรีได้ที่เว็บไซต์ TARAD.com

Pay Social

เมื่อมีลูกค้าซื้อสินค้า ก็จะต้องมีช่องทางในการจ่ายเงินให้กับลูกค้า ซึ่ง Pay Social คือบริการรับชำระเงินออนไลน์ ไม่ว่าลูกค้าจะมาจากช่องทางโซเชียลมีเดีย อีเมล หรือช่องทางแชทต่างๆ ผู้ขายสามารถที่จะใช้ Pay Social พาลูกค้าที่มาจากหลากหลายช่องทาง มารวมไว้ในที่เดียวกัน โดยการสร้างลิงก์ผ่าน Pay Social แล้วส่งให้ลูกค้ากดเลือกวิธีการชำระเงินที่ต้องการ ซึ่งมีทั้งการจ่ายเงินผ่านทาง Internet Banking, Paypal, Counter Service, บัตรเดบิต, บัตรเครดิต เป็นต้น นอกจากนี้ยังมีโปรโมชันผ่อนชำระผ่านบัตรเครดิตให้ลูกค้าสามารถเลือกผ่อน 0% ได้ ช่วยให้ลูกค้าตัดสินใจซื้อได้ง่ายขึ้น จ่ายเงินง่ายขึ้น นำมาซึ่งยอดขายที่มากขึ้นได้ สมัครใช้งานฟรีได้ที่ www.Pay.sn ส่วนค่าบริการจะเรียกเก็บเมื่อมีการชำระเงินเกิดขึ้น

ในตอนท้ายคุณภาวุธได้สรุปภาพรวมของการขายของออนไลน์ให้เข้าใจง่ายๆ ผ่าน 3 ปัจจัยหลักของอีคอมเมิร์ซ คือ

1. ทำอย่างไรให้มีคนเข้ามา (Unique User)
2. เมื่อมีคนเข้ามาแล้ว สามารถเปลี่ยนเป็นคนซื้อได้กี่เปอร์เซ็นต์ (Conversion Rate)
3. ราคาเฉลี่ยต่อออร์เดอร์อยู่ที่เท่าไหร่ (Average Order Value)
   

ถ้าสามารถควบคุมทุกปัจจัยจากคำถามข้างต้นได้ ก็จะเพิ่มยอดขายได้ ซึ่งการจะทำให้คนเข้ามามากๆ ต้องใช้การตลาดเข้ามาช่วย แต่อีคอมเมิร์ซไม่ได้ชอบคนเยอะ อีคอมเมิร์ซชอบ Conversion Rate ดังนั้น การที่คนเข้ามาเยอะ แต่ไม่มีใครซื้อ เท่ากับ Conversion Rate เป็นศูนย์ ในทางกลับกัน ถ้าคนเข้ามาเพียง 100 คน แต่มีคนซื้อ 10 คน นั่นคือมี Conversion ที่เป็นยอดขายเกิดขึ้น  ดังนั้นการทำอีคอมเมิร์ซจึงต้องโฟกัสที่ Conversion Rate เป็นหลัก ซึ่งคุณภาพหน้าเว็บไซต์ ราคา โปรโมชัน ต่างๆ ล้วนมีผลต่อ Conversion Rate ทั้งสิ้น ยิ่งคอนเทนต์ดี รูปภาพดี โปรโมชันดี ราคาสมเหตุสมผล และรู้จักบริหารแต่ละช่องทางให้เหมาะกับกลุ่มเป้าหมาย โดยใช้การตลาดพาลูกค้าเข้ามา ก็จะสามารถสร้างยอดขายได้ไม่ยาก และเพื่อให้เกิดประสิทธิภาพในการเข้าถึง และมัดใจลูกค้าให้อยู่หมัด จะต้องใช้สื่อให้ครบทุกด้าน ไม่ว่าจะเป็นการประชาสัมพันธ์ผ่านสื่อของตนเอง (Owned Media),  การสร้างความน่าเชื่อถือโดยให้คนอื่นพูดแทน (Earned Media) และสุดท้ายคือการใช้เม็ดเงินเพื่อลงโฆษณา (Paid Media) เมื่อผสานทั้ง 3 สื่อเข้าด้วยกันแล้ว จะเกิดการสื่อสารที่ทรงพลัง สามารถดึงคนที่ใช่เข้ามาซื้อสินค้าและบริการได้มาก และมียอดขายที่โตขึ้นในที่สุด

ที่มา: SME Conference Thailand 2020 - เปิดช่องทางการค้าครอบจักรวาลหลังยุค COVID-19 กับ Universal Commerce โดย คุณภาวุธ พงษ์วิทยภานุ (คุณป้อม) กรรมการผู้จัดการ บริษัท TARAD.com