การจะบุกตลาดจีน แม้ไม่ใช่เรื่องง่าย แต่ก็ไม่ยากเกินไปสำหรับผู้ประกอบการที่มีความมุ่งมั่นอย่างจริงจัง พบกับคุณบรรพต หาญทองคำ หรือคุณเบิร์ด แห่งบีบี เบิร์ดเนส เทรดดิ้ง ผู้ประสบความสำเร็จในการจำหน่ายสินค้ารังนกสำเร็จรูปในตลาดประเทศจีน ที่มาแบ่งปันประสบการณ์การบุกเบิกตลาดสินค้าในจีน และเช็กลิสต์เตรียมความพร้อมสำหรับผู้ประกอบการ SME

ธุรกิจรังนก บีบี เบิร์ดเนส เทรดดิ้ง เป็นกิจการครอบครัวที่คุณเบิร์ดรับช่วงต่อจากคุณแม่เมื่อกว่า 8 ปีที่แล้ว ซึ่งคุณเบิร์ดมีความตั้งใจจะนำรังนกไปขายตลาดเมืองจีนด้วยตัวเอง เพราะก่อนหน้านี้สมัยคุณพ่อคุณแม่ที่พูดภาษาจีนไม่ได้ใช้วิธีขายผ่านตัวแทนแบบไม่มีแบรนด์สินค้าทำให้ถูกกดราคา ด้วยความที่คุณเบิร์ดมีความรู้ภาษาจีนจากการเคยเรียนที่ปักกิ่งมา 8 เดือนหลังเรียนจบปริญญาตรี จึงเริ่มต้นด้วยการเดินทางไปจีนเพื่อหาตลาด โดยไปอยู่ในเมืองกวางเจาเป็นเวลาหนึ่งปี แต่ก็จำหน่ายสินค้าไม่ได้เลย จึงตัดสินใจกลับมาตั้งหลักที่เมืองไทย ซึ่งในช่วงที่กลับมาอยู่เมืองไทยเมื่อ 7 ปีที่แล้ว เป็นช่วงที่เครื่องสำอางไทยกำลังเป็นนิยมในหมู่คนจีน คุณเบิร์ดจึงสมัครเป็นตัวแทนของแบรนด์เครื่องสำอางขายให้กลุ่มคนจีนในไทย และก็ลองนำสินค้ารังนกมาขาย นับเป็นจุดเริ่มต้นในการสร้างแบรนด์สินค้าให้คนจีนรู้จัก

ปัจจุบันบีบี เบิร์ดเนส เทรดดิ้ง ประสบความสำเร็จในการทำตลาดรังนกในประเทศจีน โดยมีทีมงานที่จีนดูแลการขายในเมืองจีนทั้งขายผ่านแพล็ตฟอร์มออนไลน์และขายผ่านตัวแทน เป็นการ Diversify ตลาดไม่พึ่งพิงแต่ตลาดในประเทศอย่างเดียว ในส่วนของแพล็ตฟอร์มออนไลน์ เมื่อกลางปี 2019 บีบี เบิร์ดเนส เทรดดิ้ง เปิด Flagship Store ของตัวเองบน TMall และขายสินค้าใน SCB Flagship Store บน JD.com ด้วย ซึ่งก่อนหน้านี้เมื่อ 3 ปีที่แล้วคุณเบิร์ดก็เคยมี Flagship Store ของตัวเองบน JD.com ทำการขายเอง แต่ด้วยความที่ทีมงานไม่ใหญ่พอที่จะบริหารพร้อมกันทั้งสองแพล็ตฟอร์ม จึงตัดสินใจมาจับมือกับ SCB ขายสินค้าบน SCB Flagship Store ที่ JD.com บริหารโดยทีม SCB China “ผมมองว่า SCB Flagship Store มีศักยภาพสูงและช่วยผมได้เยอะมาก”

ในความเห็นของคุณเบิร์ด ช่วงโควิดนับเป็นโอกาสดีสำหรับแบรนด์ขายให้คนจีนอยู่แล้วที่จะส่งของไปขายขายออนไลน์ในจีน เพราะเมื่อเขาเคยมาเมืองไทยได้กินได้ใช้สินค้าแบรนด์นี้ แต่ตอนนี้ไม่สามารถเดินทางได้ จะฝากใครซื้อก็ไม่ได้ แล้วเขาอยากได้สินค้าอันนี้ ก็ตามหาในออนไลน์ว่าจะหาซื้อได้ที่ไหน แต่ถ้าเป็นสินค้าใหม่ ก็ค่อนข้างลำบาก ต้องเริ่มต้นใหม่ ให้เริ่มจากทดลองกับคนจีนในเมืองไทย ถ้าพอจะไปได้ก็ส่งไปขายทาง Cross-Border e-Commerce (CBEC)

เช็กลิสต์ก่อนเข้าตลาดจีน

1) หาสินค้าที่เหมาะกับตลาด : การจะนำสินค้าไปขาย ให้ดูความเหมาะสมกับตลาดเป็นหลัก เป็นสินค้าที่คนรู้จักอยู่แล้ว ไม่ต้อง educate ผู้บริโภคมาก คุณเบิร์ดเปรียบเทียบการนำรังนกไปขายในยุโรปหรืออเมริกา ซึ่งแม้ตลาดจะใหญ่แต่ถ้าสินค้าไม่เหมาะกับผู้บริโภคก็ยากที่จะประสบความสำเร็จ

2) ทดลองตลาด : ถ้าอยากทดลองว่าสินค้าจะไปตลาดจีนได้หรือไม่? ให้ทดลองกับคนจีนที่อยู่ในไทยก่อน ถ้ามีเพื่อนคนจีนที่อยู่ในไทยก็ให้เขาทดลองก่อน เป็นวิธีที่ต้นทุนถูกที่สุดแล้ว แล้วถ้าทดลองแล้วว่าสินค้าน่าจะไปได้ แล้วต้องการส่งไปทดลองขายชิมลางที่ตลาดจีน แนะนำให้ขายผ่านช่องทาง Cross Border e-Commerce (CBEC) ซึ่งมีต้นทุนต่ำกว่าวิธีการเปิดบูธ ออกงานแสดงสินค้าเอง ถ้าประสบความสำเร็จกับ CBEC ก็ค่อยเตรียมตัวทำ Normal Trade ที่ต้องส่งขายจำนวนมากเป็นสเต็ปต่อไป ในส่วนของบีบี เบิร์ดเนส เทรดดิ้ง คุณเบิร์ดมองถึงการเปิดหน้าร้านในเมืองจีน เพื่อสร้างความเชื่อถือให้คนจีนว่าแบรนด์ Flagship Store อยู่ในออนไลน์ มีตัวตนจริง

3) ศึกษาทำความเข้าใจพฤติกรรมคนจีน : เมื่อตอนคุณเบิร์ดอยู่ที่กวางเจา ได้ศึกษาลักษณะนิสัย พฤติกรรม วัตนธรรม ไลฟ์สไตล์ ความชอบคนจีนอย่างใกล้ชิดว่าเขามีความชอบสีอะไร แพ็คเกจสินค้าแบบไหน เพื่อนำมาปรับสินค้าให้ถูกกับรสนิยมความชอบของเขา การออกแบบที่เรามองว่าสวย กลับไม่สวยในสายตาของเขา

4) จดลิขสิทธิ์ Trademark ดีไซน์แพ็คเกจจิ้ง และสติ๊กเกอร์กันปลอม : เป็นสิ่งสำคัญมากเพราะเมื่อสินค้าขายดีเป็นที่รู้จัก เมื่อจะนำไปขายที่ประเทศจีน กลายเป็นว่าแบรนด์สินค้าไม่ใช่ของเรา เพราะมีคนเอาแบรนด์ไปจดลิขสิทธิ์ในจีนก่อนแล้ว จึงต้องเช่าลิขสิทธิ์แบรนด์สินค้าตัวเองเพื่อจะนำสินค้าเข้าไปขาย นอกจากนี้ดีไซน์แพ็คเกจจิ้งก็สำคัญ ถ้าไม่มีการจดลิขสิทธิ์ไว้ ดีไซน์แพ็คเกจจิ้งของเราก็ถูกนำไปใช้ได้ แค่เปลี่ยนโลโก้เท่านั้น สติ๊กเกอร์กันปลอมก็เป็นสิ่งสำคัญที่ต้องมี ให้ติดตั้งแต่วันแรกที่ผลิต เพราะถ้าไปติดทีหลัง คนจีนจะไม่เข้าใจว่าทำไมสินค้าไม่เหมือนเดิม ถ้าเป็นสินค้าราคาแพงก็ให้ติดแบบ RFID ไปเลย ลูกค้าสแกนแล้วจะได้รู้ว่าเป็นของจริง

5) สร้างแบรนด์สินค้าให้เป็นที่รู้จัก : คุณเบิร์ดมองว่าความล้มเหลวที่กวางเจา เกิดจากการที่แบรนด์สินค้าไม่เป็นที่รู้จักในหมู่คนจีน เป็นแบรนด์โนเนมไปเสนอขายก็ไม่มีใครสนใจ ดังนั้นต้องสร้างแบรนด์สินค้าให้คนจีนรู้จัก ก่อนจะไปขายที่เมืองจีน

6) ออกสินค้าแพ็คเกจขนาดเล็กในช่วงแรก : จากประสบการณ์ที่ได้สัมผัส คุณเบิร์ดมองว่าถ้าคนจีนจะทดลองซื้อสินค้าใหม่ๆ เขาจะไม่กล้าซื้อจำนวนมาก มูลค่าสูง ดังนั้นจึงควรทำสินค้าไซส์เล็ก ราคาย่อมเยาให้เขาตัดสินใจซื้อได้ง่ายขึ้น

7) บริหารต้นทุน : ต้องบริหารต้นทุนให้ได้ Economy of Scale ไม่ต่ำกว่าต้นทุนปกติในไทย เพราะปกติต้นทุนผลิตสินค้าในไทยก็สูงกว่าของจีนอยู่แล้ว ถ้าสินค้ามีต้นทุนสูงกว่าระดับทั่วไปในไทย ก็ไม่สามารถแข่งขันได้เลย

8) ความรู้ภาษาจีน : ในความเห็นคุณเบิร์ด ความรู้ภาษาจีนช่วยให้ผู้ประกอบการได้เปรียบในการเจรจาต่อรองธุรกิจมากกว่าคนไม่รู้ เพราะลำพังการแข่งขันระหว่างคนจีนกับคนจีนด้วยกันก็เข้มข้นอยู่แล้ว ถ้าเป็นชาวต่างชาติไม่รู้ภาษาจีนเลยก็จะยิ่งเสียเปรียบ

ผู้ประกอบการที่สนใจการเปิดธุรกิจในประเทศจีนและต้องการข้อมูลเกี่ยวกับการขายสินค้าบน SCB Oversea Flagship Store สามารถติดต่อหน่วยงาน China Business Development ได้ที่อีเมล china_cbec@scb.co.th โทร. 02-5444960 WeChat SCB_Thailand ดูรายละเอียดเพิ่มเติม SCB Flagship Store บน JD International และ TMall Global

ที่มา : การบรรยายหัวข้อ Expanding your Brands to China Market through Cross-border eCommerce วันที่ 29 ตุลาคม 2563