สำหรับธุรกิจนำเข้า ความว่องไวและการตัดสินใจให้ทันกับกระแสการเปลี่ยนแปลงของโลกเป็นหัวใจสำคัญ แค่ได้เค้าลางว่าวิกฤตกำลังจะมาเยือนก็ต้องรีบปรับแผนธุรกิจให้ทันท่วงที แต่มีแผนดีแค่ไหนหรือเพียงไหวตัวทันอย่างเดียวยังไม่พอ กระแสเงินสดหรือ Cash flow ก็ต้องพร้อมด้วย เพราะเป็นอีกกุญแจหลักในการทำให้ธุรกิจไม่หยุดชะงักและทำตามแผนที่วางไว้ได้ คุณนรวิชญ์    ภทรธนกฤต กรรมการผู้จัดการ บจ.มาเวอร์ริค กรุ๊ป จำกัด บริษัทผู้นำเข้า/จำหน่ายอุปกรณ์แต่งรถ , อะไหล่รถมอร์เตอร์ไซค์ตัวท็อประดับโลกหลายยี่ห้ออย่าง Brembo, BMC, Domino, Matrist มาเล่าประสบการณ์การปรับกลยุทธ์ทางธุรกิจเพื่อรับมือกับโควิด-19 และความสำคัญของ Cash flow  ในการช่วยทำให้ฝ่าวิกฤตครั้งใหญ่นี้มาได้

Background ธุรกิจ

มาเวอร์ริค กรุ๊ป ทำธุรกิจนำเข้าและจำหน่ายอะไหล่มอเตอร์ไซค์ตั้งแต่มอเตอร์ไซค์ขนาดเล็กไปจนถึงขนาดใหญ่อย่างบิ๊กไบค์ โดยเลือกนำเข้าแบรนด์ดังตัวท็อปของโลกที่มีคุณภาพและมาตรฐานความปลอดภัยสูง สินค้า 98% นำเข้าจากประเทศอิตาลี ส่วนที่เหลือนำเข้าจากประเทศอังกฤษ หลักการในการทำธุรกิจ คือสินค้าต้องดีและปลอดภัย เพราะด้วยตัวมอเตอร์ไซค์เอง ซึ่งมีแค่สองล้อก็มีความอันตรายอยู่แล้ว ดังนั้นสินค้าทุกอย่างต้องผ่านมาตรฐานของยุโรปทั้งหมด และต้องเป็นระดับพรีเมี่ยมที่ได้รับการรับรองและทดสอบเรียบร้อยแล้ว “แพงหรือถูกเป็นปัจจัยรอง อย่างแรกของต้องดี เพราะมันคือความปลอดภัย ” คุณนรวิชญ์ กล่าว


ธุรกิจหลักของมาเวอร์ริคเน้นขายส่งให้ดีลเลอร์ โดยดีลเลอร์ของร้านจะเป็นร้านขายมอเตอร์ไซค์ ขายอะไหล่แต่งรถและพาร์ทเนอร์ที่เป็นแบรนด์ใหญ่ๆ ส่วนหน้าร้านก็มีลูกค้ารายย่อยเข้ามาเรื่อยๆ แต่จริงๆ หน้าร้านนั้นเน้นในเรื่องการให้ข้อมูล การให้ความรู้กับลูกค้ามากกว่า  ทั้งตัวบริษัทเองและดีลเลอร์มีบริการ e-commerce คือขายออนไลน์ด้วย  แต่ยอดขายหน้าร้านจะดีกว่าออนไลน์  โดยของที่ขายได้ทางออนไลน์จะเป็นของเล็กน้อยๆ ที่ราคาไม่สูงซึ่งทำให้ลูกค้ากล้าซื้อ  ส่วนการขายที่หน้าร้านจะเป็นชิ้นสำคัญที่มีราคาสูงซึ่งผู้ซื้อจะมั่นใจกว่าเมื่อได้เห็นสินค้าจริง

การเปลี่ยนแปลงกลยุทธ์ของธุรกิจหลังโควิด

เนื่องจากเป็นธุรกิจนำเข้า โดยเฉพาะนำเข้าจากอิตาลีเป็นหลัก ซึ่งอย่างที่ทราบกันดีว่าอิตาลีเป็นเป็นประเทศแรกๆ และลำดับต้นๆ ที่ได้รับผลกระทบจากโควิด-19 อย่างรุนแรงและมีนโยบายปิดประเทศ ปิดโรงงาน ซึ่งไม่มีใครรู้ว่าจะเปิดประเทศเมื่อไหร่ นโยบายก็ออกใหม่ตลอด เปลี่ยนแปลงตลอดเวลา คุณนรวิชญ์เล่าว่าแทบจะต้องเดากันเลยทีเดียว แต่ก็เป็นการเดาแบบมีหลักเกณฑ์เพราะว่าแต่ละซัพพลายเออร์ที่ดีลด้วยก็จะมี Lead time ในการผลิตต่างกันไป เมื่อรู้ว่าจะเกิดเหตุการณ์แบบนี้ก็ต้องปรับตัวให้ทัน คือมีการวางแผนก่อน “ตอนโควิดมาเราดูแล้วว่าจะเกิดผลกระทบอะไรบ้าง ปัญหาที่จะได้รับมีอะไรบ้าง เรารู้ว่าเราเป็นบริษัทนำเข้า แน่นอนอิตาลีต้องปิดประเทศ ดังนั้นสิ่งที่เราทำได้จึงต้องสต็อกของให้เยอะที่สุดเท่าที่ทำได้  จึงต้องสต็อกของมากกว่าเดิม 200-300% ตรงนี้เป็นปัจจัยหลัก” คุณนรวิชญ์เล่าถึงการปรับตัว เพราะถ้าไม่มีสินค้าธุรกิจก็ไปไม่ได้ ขายของไม่ได้ แต่ก็มีปัญหาที่ตามมาคือค่าขนส่งที่พุ่งขึ้นเพราะต้องใช้รถขนส่งสินค้าจากอิตาลีไปฝรั่งเศสก่อน แล้วจึงบินจากฝรั่งเศสมาไทย ซึ่งก็ทำให้มีความยุ่งยากและมีค่าใช้จ่ายมากขึ้น

เพิ่มช่องทางการจำหน่ายและเพิ่มบริการเพื่อความอยู่รอด

ช่วงก่อนโควิด บริษัทจะมีดีลเลอร์ขนาดใหญ่และขนาดกลางจำนวนมาก ในการช่วยกระจายสินค้าอีกต่อ แต่พอเกิดโควิด      ดีลเลอร์ไม่กล้าสต็อกของเพราะกลัวจะไม่มีลูกค้าหรือว่าไม่อยากใช้เงิน เพื่อที่จะทำให้ธุรกิจไปต่อได้จึงต้องกระจายช่องทางการจำหน่ายไปตามร้านเล็กๆ ด้วย โดยส่งของไปให้โดยที่เขาไม่ต้องสต็อกของเองแล้วก็ให้ส่วนต่างราคาไป บวกกับมีบริการ onsite service ที่เราร่วมมือกับดีลเลอร์ทั่วประเทศ ที่อยู่พื้นที่ใกล้เคียงลูกค้า ไปให้บริการลูกค้าถึงบ้านหรือสถานที่ที่ลูกค้าต้องการ โดยเป็นบริการที่เพิ่งเกิดขึ้นในช่วงโควิด ซึ่งต้องทำเพื่อความอยู่รอด “ถ้าไม่ทำเราอยู่ไม่ได้ พนักงานเรามี 20 กว่าคน แต่ไม่ใช่แค่ 20 กว่าคน แต่คือ 20 กว่าครอบครัว ไม่อยากเลย์ออฟพนักงานออก ดังนั้นเราเลยคิดขึ้นมาว่าถ้าลูกค้าไม่เข้าร้านเราจะทำอย่างไร โอเคงั้นเราไปหาลูกค้าแล้วกัน”  คุณนรวิชญ์เล่าถึงที่มาของบริการใหม่ที่กำลังกลายเป็น New Normal แต่การไปหาลูกค้าก็ต้องมีวิธีไปหาอย่างปลอดภัย ไม่เสี่ยงโควิด เช่น ไม่อยู่ใกล้ลูกค้า ให้เอารถมาจอดในสถานที่ที่เตรียมเอาไว้ และช่างจะทำการฆ่าเชื้อรถทุกอย่างแล้วเข้าไปทำงาน

Soft Loan ตัวช่วยสำคัญในการผลักดันกลยุทธ์ให้เป็นจริง

ในการที่ต้องเพิ่มยอดสต็อกสินค้าขึ้นถึง 200-300% กระแสเงินสดคือหัวใจสำคัญที่จะทำให้กลยุทธ์นี้เป็นจริงได้ แต่ปัญหานี้ก็ผ่านมาได้ด้วย Soft loan จาก SCB และธนาคารแห่งประเทศไทย คุณ นรวิชญ์ เล่าต่อว่ารู้เรื่อง Soft loan จาก RM ของ SCB ที่คอยติดต่อเพื่ออัพเดทข่าวสารและผลิตภัณฑ์ใหม่ๆ ที่มีประโยชน์อย่างสม่ำเสมอ รวมทั้งเรื่อง Soft loan เองที่ทาง SCB เป็นผู้ช่วยดำเนินการเรื่องเอกสารให้ทั้งหมด ซึ่งได้รับเงินกู้เป็นจำนวน 20% ของยอดหนี้ที่คงค้างอยู่เมื่อวันที่ 31 ธันวาคม 2562  โดยดอกเบี้ยอยู่ที่ 2% ในระยะเวลาสองปี และไม่ต้องจ่ายดอกเบี้ยใน 6 เดือนแรก ซึ่งใช้เวลาไม่นานประมาณหนึ่งสัปดาห์ ทำให้ได้เงินมาทันกับความต้องการ  “สินเชื่อช่วยให้สต็อกของได้เยอะขึ้น เพราะถ้าเราไม่สต็อกของต้องมาลุ้นว่าโรงงานจะเปิดไม่เปิด ถ้าเราไม่มีของเราไม่สามารถขายของได้แน่นอน 100% ดังนั้นถ้ามีของขายถึงจะขายออกแค่ 10% หรือ 20% มันก็ยังขายได้” คุณ นรวิชญ์ กล่าว รวมทั้งยังเล่าถึงความประใจต่อ SCB ว่า ตัวเขาเองปกติทำธุรกิจก็ยุ่งมาก ไม่มีเวลาอัพเดทข้อมูลข่าวสารหรือบริการทางการเงินอะไรใหม่ๆ แต่โชคดีที่ RM ของ SCB คอยอัพเดทข่าวสารและให้คำแนะนำอยู่เสมอ รวมทั้งให้บริการที่รวดเร็ว ซึ่งรวมทั้งการจัดการเรื่อง Soft Loan ที่ทำให้กลยุทธ์ทางธุรกิจในการฝ่าวิกฤตของเขาเป็นจริงได้

สิ่งที่ได้เรียนรู้จากคุณนรวิชญ์คือ ต้องติดตามสถานการณ์ที่เกี่ยวข้องกับธุรกิจของตัวเองอย่างสม่ำเสมอและต้องวางแผนรับมือก่อนที่เหตุการณ์จะรุนแรงจนรับมือไม่ทัน ต้องปรับเปลี่ยนกลยุทธ์และการให้บริการให้สอดคล้องกับสถานการณ์ และสิ่งที่น่าประทับใจอย่างยิ่งคือความห่วงใย ดูแลไม่ทอดทิ้งพนักงาน ซึ่งผลของการมีหัวใจของผู้นำที่เข้มแข็งและพร้อมจะให้ ทำให้เขาพบบริการใหม่ที่เป็น New Normal อีกสิ่งที่ขาดไม่ได้คือการมีพันธมิตรทางธุรกิจที่ดี ที่คอยอยู่เคียงข้างให้ข้อมูล ให้ความรู้และชี้นำช่องทางสู่ทางรอด  ให้ SCB SME เป็นเพื่อนเดินเคียงข้างให้คำปรึกษา สนับสนุนธุรกิจของคุณให้เติบโตและก้าวผ่านวิกฤตไปได้

ด้วยความเชื่อมั่นในศักยภาพของ SME ไทย  สำหรับ SME ที่สนใจสมัคร Soft Loan สามารถติดต่อ Relationship Manager ที่ดูแลท่านหรือติดต่อ Call Center ที่หมายเลข 02-7222222